《大零售時代理財經理綜合能力提升》(2天)
《大零售時代理財經理綜合能力提升》(2天)詳細內容
《大零售時代理財經理綜合能力提升》(2天)
大零售時代理財經理綜合能力提升
第一部分 理財經理崗位價值認知與日常工作流程
一:理財經理基本功
【破局】重塑崗位價值認知,描繪客戶經理畫像
閉環(huán)式六步走:財富管理轉型落地的核心能力
深耕財富管理:精英理財師能力模型解析
客戶經營維護的三個變與一個不變二、理財經理工作流程指導
(一)理財經理的目標客戶來源
1、傳統(tǒng)來源
以往工作積累
集團客戶成員
他人零星介紹
2、理想來源
系統(tǒng)識別
廳堂識別
活動識別
(二)理財經理營銷工具準備
客戶名單梳理
產品知識管理
資產配置理念
營銷墊板支持
話術處理金庫
第二部分 理財經理必須掌握產品基礎知識
一 金融產品基礎知識
如何比客戶更懂產品?必備的產品基礎知識
1)不懂產品結構,談何資產配置?
2)主流工具結構解析
3)客戶喜歡比較產品怎么辦?
4)常見金融產品優(yōu)劣勢分析
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類
第三部分、存量客戶關系經營與深挖
(一)存量客戶經營標準流程
破除:現有客戶分層存在哪些缺陷?
重構:客戶分類分層九宮格法
策略:客戶十大分群策略與標準化經營技巧
存量客戶經營操作實務
存量客戶經營——如何提升客戶粘性
實戰(zhàn)案例研討客戶經營提升的多種策略
客戶關系長期經營攻略
從陌生到熟悉:親和關系經營
從產品到服務:業(yè)務關系升級
長期關系經營:伴隨客戶全生命周期的經營思維
實操演練:何如從人生財富圖切入深度交流?
微信經營,內外兼修
1.客戶微信經營如何分類客戶、如何精準投放?
如何打造金牌理財經理的個人微信IP?
如何發(fā)送令人過目不忘的節(jié)日祝福?
生活小常識
【演練】設計一套常見節(jié)日的祝福文案
2.微信營銷技巧
案例復盤:如何通過微信完成傳統(tǒng)理財客戶的資產重配?
如何根據客群特征設計線上觸達話術?
第四部分:基金/理財客戶的心理安撫
(一)、客戶經理思維認知
1.做一個有溫度醫(yī)生
2.什么是收益?
3.當前客戶經理面臨的現狀
艱辛的投資者再教育
不敢面對的客戶虧損
產品變換思想的對抗
二、深層角度,專業(yè)安撫四步曲
看市場
分析原因
外部原因:美國加息,美股拖累?
內部原因:寬松不及預期、后期預期轉弱
判趨勢
持續(xù)加息
中美摩擦“如預期”繼續(xù)
A股隨美股下跌
2022年發(fā)展基調“穩(wěn)”
給建議配置
配置方式
短中長期市場表現
風險換收益、時間換收益
短期配置、長期配置
產品配置
關鍵:金字塔打好基地
目的:不是購買產品,而是產品背后的邏輯
【演練】3個常見的情境處理
客戶很想購買,但是又擔心風險,怎么做?
客戶表示要回家考慮,怎么做?
客戶表示要回家跟家人商量,怎么做?
3、萬能的異議處理話術——起承轉合
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