《大財(cái)富管理時(shí)代下，保險(xiǎn)和基金營(yíng)銷的全能力提升》

大財(cái)富管理時(shí)代下，保險(xiǎn)和基金營(yíng)銷的全能力提升
課程背景：
百年未有之大變局，引發(fā)的是宏觀變量的深刻變化，但是，各種宏觀事件的現(xiàn)實(shí)意義究竟是什么？宏觀跟資產(chǎn)配置、財(cái)富管理的關(guān)系是什么？在過(guò)去美好的時(shí)光里，資本市場(chǎng)的表現(xiàn)的確很好，但現(xiàn)在這種環(huán)境下，資本市場(chǎng)也出現(xiàn)了比較高的波動(dòng)，全球范圍內(nèi)都是這樣——波動(dòng)之源到底是什么？我們從原來(lái)的全球化時(shí)代的高增長(zhǎng)低通脹，進(jìn)入到了一個(gè)逆全球化時(shí)代的低增長(zhǎng)高通脹，這就是我們整個(gè)金融市場(chǎng)波動(dòng)背后的核心原因。
近年來(lái)，我國(guó)的財(cái)富管理類客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：
一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅?br /> 二、愿意為專業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；
三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問(wèn)幫助鑒別篩選；
四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見(jiàn)診，線上線下渠道使用都頻繁；
五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。
隨著客戶需求的變化，金融機(jī)構(gòu)也必須做到因您而變，與時(shí)俱進(jìn)。
課程收益：
● 明晰大財(cái)富管理下的資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
● 掌握大財(cái)富管理時(shí)代下保險(xiǎn)全客群精細(xì)化和大單化營(yíng)銷核心策略
● 掌握基金專業(yè)營(yíng)銷溝通的全流程，培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理過(guò)程化工作習(xí)慣
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行從業(yè)人員、基金從業(yè)人員.證券從業(yè)人員、財(cái)富公司財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理和營(yíng)銷人員等
授課方式：講師講授+案例分析 +角色扮演+情景模擬+視頻學(xué)習(xí)+頭腦風(fēng)暴
課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)術(shù)策略
一、【財(cái)富破局】由“大零售”到“大財(cái)富管理”
1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)非利息收入提升，私行財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)成效顯著
2. 做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營(yíng)
3. 由“少數(shù)人”的財(cái)富管理，到“全量客戶”的財(cái)富管理
二、大財(cái)富管理轉(zhuǎn)型背景下資產(chǎn)配置營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
1. 剛兌時(shí)代營(yíng)銷模式1.0-以產(chǎn)品為中心-被動(dòng)選擇
2. 凈值化理財(cái)時(shí)代模式2.0-以客戶需求為中心-主動(dòng)匹配
3. 大財(cái)富管理時(shí)代模式3.0-以解決問(wèn)題+深層需求分析為中心-個(gè)性化資產(chǎn)匹配
案例分享:招行的TREE資產(chǎn)配置體系
三、五大類資產(chǎn)的組合和功能
1. 現(xiàn)金類-提供流動(dòng)性
2. 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期
3. 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報(bào)
4. 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險(xiǎn)
5. 保障類-構(gòu)建家庭財(cái)務(wù)健康的防火墻
四、全量資產(chǎn)配置的基本邏輯
1. 短期資金：保證靈活，升級(jí)賬戶2. 中期避險(xiǎn)資金：安全第一，兼顧收益3. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金：適度配置，科學(xué)投資
4. 長(zhǎng)期資金：鎖定收益，保全留傳
5. 保障資金：保護(hù)錢(qián)袋子
五、資產(chǎn)配置切入的七個(gè)場(chǎng)景
1. 客戶簽約階段
2. 客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢(shì)時(shí)
3. 客戶轉(zhuǎn)入大額資金時(shí)
4. 客戶有資產(chǎn)配置或理財(cái)規(guī)劃需求時(shí)
5.客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6. 客戶（行外）有大筆理財(cái)資金即將到期前
7. 營(yíng)銷旺季或定期拜訪客戶時(shí)
六、資產(chǎn)配置營(yíng)銷墊板制作策略
1. 財(cái)富顧問(wèn)的個(gè)人數(shù)字化名片制作等
2. 生命周期草帽理財(cái)圖與帆船理財(cái)圖等
3. 銀保營(yíng)銷墊板-每個(gè)人必備的五個(gè)百萬(wàn)等
4. 養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷墊板等
七、營(yíng)銷人員常用資產(chǎn)配置數(shù)字化工具的使用（以下為示例）
1. 通過(guò)金事通APP幫助客戶查詢、核驗(yàn)保單，分析客戶投保情況
2. 通過(guò)Beta理財(cái)師APP，幫助營(yíng)銷人員解讀市場(chǎng)、解構(gòu)金融產(chǎn)品、分析基金產(chǎn)品
第二講：專業(yè)營(yíng)銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以保險(xiǎn)為例
一、面訪中如何切入保險(xiǎn)和客戶異議處理
1. 資產(chǎn)配置中保險(xiǎn)不可替代的三大作用
2. 保險(xiǎn)的收益率貌似很低，客戶看不上，很難講，如何溝通保臉的產(chǎn)品邏輯？
3. 資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策等話題，熱點(diǎn)話題如何切入保險(xiǎn)？
4. 如果在資產(chǎn)配置中加入保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)規(guī)劃保險(xiǎn)方案？
二、資產(chǎn)配置全流程切入保險(xiǎn)規(guī)劃
1. 客戶溝通：
1）了解保險(xiǎn)理念
2）家庭保障情況
3）客戶目標(biāo)計(jì)劃
2. 方案設(shè)計(jì)：
1）嘗試配置保險(xiǎn)
2）選擇合適角度
3）承受范圍之內(nèi)
3. 方案溝通：
1）配置保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)
2）獲得客戶認(rèn)可
3）合適適度原則
4. 定期調(diào)整：
1）保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)消失
2）售后循序漸進(jìn)
3）增配保險(xiǎn)產(chǎn)品
三、客戶面訪策略設(shè)計(jì)自然輕松的開(kāi)頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1. 玉石珠寶常識(shí)
2. 高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3. 因果\風(fēng)水故事
4. 價(jià)值觀和信仰等話題四、資產(chǎn)配置中經(jīng)常需要分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境政策等話題，熱點(diǎn)話題如何切入保險(xiǎn)？
1. 宏觀環(huán)境：低利率+高通脹+理財(cái)產(chǎn)品凈值化
2. 社會(huì)趨勢(shì)：老齡化+三胎政策+文化變遷
3. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型：教育雙減+低碳環(huán)保+智能科技
五、典型客戶的溝通要點(diǎn)
1. 資產(chǎn)類型-多套房產(chǎn)
2. 資產(chǎn)類型-公司股權(quán)
3. 資產(chǎn)類型-香港保險(xiǎn)客戶
4. 資產(chǎn)類型-基金股票
六、大額保單開(kāi)發(fā)的“六大”策略
策略一：大企圖
策略二：大目標(biāo)
策略三：大規(guī)劃
策略四：大準(zhǔn)備
策略五：大差異
策略六：大前提
七、富人所關(guān)心的話題
1. 合理的資產(chǎn)配置——平衡
2. 財(cái)務(wù)的安全性——保值
3. 收益的確定性——保證
4. 未來(lái)的現(xiàn)金流——持續(xù)
5. 財(cái)富的順利傳承——傳承
八、保險(xiǎn)金信托
1. 相較家族信托的優(yōu)
2. 相較單純保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
第三講：專業(yè)營(yíng)銷面訪溝通的關(guān)鍵技巧-以基金為例
一、營(yíng)銷溝通前-常態(tài)化營(yíng)銷機(jī)制建立
1. 積極的營(yíng)銷心態(tài)建立
2. 良好營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng)
3. 高效的營(yíng)銷管理
4. 投資者陪伴任重道遠(yuǎn)
二、營(yíng)銷溝通前-科學(xué)化營(yíng)銷邏輯建立
1. 建立個(gè)人投資框架
2. 建立產(chǎn)品篩選標(biāo)準(zhǔn)
3. 明確個(gè)人投資風(fēng)格
4. 建立產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、營(yíng)銷溝通前-漸進(jìn)式信任問(wèn)題解決
1. 相信權(quán)益投資方式
2. 相信理財(cái)顧問(wèn)
3. 相信自己的選擇
4. 相信基金產(chǎn)品
5. 相信應(yīng)對(duì)
四、營(yíng)銷溝通中-了解客戶的三層理論
1. 了解客戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受水平
2. 洞察客戶真實(shí)預(yù)期值
3. 掌握過(guò)往投資真實(shí)體驗(yàn)感
五、營(yíng)銷溝通中-金融溝通的五個(gè)技巧
1. 喚醒成就感
2. 構(gòu)建合理預(yù)期
3. 充分展示價(jià)值
4. 擴(kuò)大遺憾感
5. 明確場(chǎng)景感
六、營(yíng)銷溝通中-核心話題切入三路徑
1. 相似生活場(chǎng)景
2. 明確正確導(dǎo)向
3. 捕捉市場(chǎng)信息
七、營(yíng)銷溝通后-基金產(chǎn)品賣點(diǎn)齊總結(jié)
1. 產(chǎn)品五要素
2. 附加價(jià)值
3. 投資策略
4. 渠道優(yōu)勢(shì)
八、營(yíng)銷溝通后-化解抽象問(wèn)題四錦囊
1. 看中書(shū)面化展示
2. 學(xué)會(huì)收益區(qū)間計(jì)算
3. 重視形象化展示
4. 給予明確投資建議
九、營(yíng)銷溝通后-形成反饋四個(gè)閉環(huán)點(diǎn)
1. 加微信
2. 發(fā)信息
3. 強(qiáng)反饋
4. 循環(huán)反饋
十、基金高效營(yíng)銷的邏輯
1. 建立正反饋環(huán)
2. 主動(dòng)式營(yíng)銷法
3. 基金波段營(yíng)銷12字箴言
十一、典型客群基金銷售心理障礙分析
1. 無(wú)基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
2. 有一定基金投資經(jīng)驗(yàn)的客戶
3. 基金投資經(jīng)驗(yàn)很豐富的客戶
十二、解密定投8大投資難題
十三、售后服務(wù)之基金健診：貫穿基金銷售的一把利劍
頭腦風(fēng)暴：解決各小組實(shí)際工作場(chǎng)景困惑問(wèn)題

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