《高凈值客戶的需求分析及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》

課程名稱：《高凈值客戶分析及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》
主講：楊藝老師6課時(shí)
課程背景：
隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營(yíng)銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等個(gè)性化需求的滿足是競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力受到了挑戰(zhàn)。
本課程主要通過(guò)對(duì)常見(jiàn)高凈值客戶在上述營(yíng)銷中存在的難點(diǎn)進(jìn)行講解，希望可以提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和營(yíng)銷信心。
課程收益：使學(xué)員能夠掌握高凈值客戶分析、獲客的方式和渠道、如何營(yíng)銷及維護(hù)，以及資產(chǎn)保全與傳承等知識(shí)，提升對(duì)營(yíng)銷難度較大的高凈值客戶的信心與能力。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，財(cái)富中心和私行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)探析
社會(huì)資產(chǎn)配置形態(tài)的三次轉(zhuǎn)變
高端客戶的結(jié)構(gòu)變化及影響
高凈值人群需求新方向
財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
財(cái)富客戶對(duì)金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)的要求
財(cái)富體系構(gòu)建的核心點(diǎn)
【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)當(dāng)前財(cái)富管理市場(chǎng)的分析和對(duì)未來(lái)的展望，使學(xué)員明確未來(lái)職業(yè)前景，提升工作熱情和工作信心
先來(lái)認(rèn)識(shí)高凈值客戶
高凈值客戶主要代表人群
高凈值客戶的個(gè)性和特征
高凈值客戶都怕什么？
在大客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)時(shí)的常見(jiàn)誤區(qū)
【解決問(wèn)題】：對(duì)高凈值客戶的普遍特征進(jìn)行分析，并總結(jié)當(dāng)下對(duì)該類客戶經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)和誤區(qū)，后續(xù)課程內(nèi)容主要圍繞著營(yíng)銷難點(diǎn)和誤區(qū)展開(kāi)學(xué)習(xí)。
高凈值客戶的分析及差異化營(yíng)銷策略
細(xì)分客戶的差異化營(yíng)銷策略
根據(jù)資金特征對(duì)客戶進(jìn)行分析
根據(jù)金融需求對(duì)客戶進(jìn)行分析
根據(jù)非金融需求對(duì)客戶進(jìn)行分析
常見(jiàn)高凈值重點(diǎn)客群的分析與營(yíng)銷
私營(yíng)業(yè)主客群
企業(yè)高管客群
專業(yè)人士客群
富太太客群
動(dòng)拆遷戶客群
【解決問(wèn)題】：通過(guò)對(duì)常見(jiàn)的幾類高凈值客戶從不同維度進(jìn)行分析，從而形成有效的營(yíng)銷策略與手段，防止學(xué)員盲從的開(kāi)展無(wú)效的營(yíng)銷動(dòng)作，從而帶來(lái)工作上的失敗和自信心的打擊。
高凈值客戶的來(lái)源渠道開(kāi)發(fā)與獲客
（一）高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹（MGM)的策略與方法
MGM營(yíng)銷模式的價(jià)值
MGM時(shí)推薦人的選擇
高凈值客戶MGM的四個(gè)常用策略
讓高凈值客戶MGM的主要步驟
（二）高凈值客戶異業(yè)合作渠道的開(kāi)發(fā)
異業(yè)聯(lián)盟合作開(kāi)展?fàn)I銷的益處
異業(yè)合作常見(jiàn)的問(wèn)題
目標(biāo)商戶篩選遵循的原則
異業(yè)聯(lián)盟開(kāi)拓渠道合作洽談的重點(diǎn)因素
異業(yè)聯(lián)盟如何引流客戶或資源利用
維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的五個(gè)技巧
（三）目標(biāo)客群營(yíng)銷活動(dòng)精準(zhǔn)策劃
客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)的原則與關(guān)鍵點(diǎn)
銀行營(yíng)銷活動(dòng)策劃的“五到位”
客戶活動(dòng)的輔排與策劃要點(diǎn)
【解決問(wèn)題】：高凈值的客戶營(yíng)銷不同于中低端客戶，第一步觸達(dá)的動(dòng)作就存在很大的難點(diǎn)。本章將從上述三個(gè)有效營(yíng)銷手段方面進(jìn)行講解，使學(xué)員知道從如何尋找和觸達(dá)高凈值客戶。
高凈值客戶的日常聯(lián)絡(luò)與關(guān)系維護(hù)
（一）客戶日常聯(lián)絡(luò)
與高凈值客戶建立關(guān)系的首要前提和基礎(chǔ)——信任
獲取客戶信任的七個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的“三先三后”
高凈值客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題話題內(nèi)容
如何提升高凈值客戶的“三度”
（二）通過(guò)聯(lián)絡(luò)對(duì)客戶進(jìn)行KYC
對(duì)你的客戶從哪些方面重點(diǎn)進(jìn)行信息收集
KYC并不等于單純收集客戶的信息
圍繞KYC的主軸設(shè)計(jì)問(wèn)題
KYC的關(guān)鍵——做好溝通前的準(zhǔn)備
對(duì)客戶進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問(wèn)方式
KYC時(shí)問(wèn)題設(shè)計(jì)的技巧
利用收集數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行綜合分析
【解決問(wèn)題】：理財(cái)經(jīng)理在維護(hù)高凈值客戶時(shí)往往因?yàn)槠涔ぷ髅?、地位高，從而產(chǎn)生維護(hù)的為難情緒，不感與客戶進(jìn)行溝通，或者溝通僅停留在情感維護(hù)上。因缺乏聯(lián)絡(luò)與溝通對(duì)客戶KYC也不足，找不到深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。本章針對(duì)于上述存在的問(wèn)題進(jìn)行講解，希望可以破解理財(cái)經(jīng)理存在的難題。
用資產(chǎn)配置流程開(kāi)啟與客戶的面談
客戶面訪前的準(zhǔn)備工作
如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程
資產(chǎn)配置的開(kāi)場(chǎng)流程
資產(chǎn)配置的“三步走”理念
從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口
客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問(wèn)題
產(chǎn)品落地，提出配置建議
【解決問(wèn)題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何與客戶開(kāi)展資產(chǎn)配置的話題，不知如何去深入掌握客戶的信息來(lái)對(duì)其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到契入點(diǎn)。即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問(wèn)題，又不知道該如何對(duì)其提出建議，往往又陷入急于將自己正有壓力指標(biāo)的產(chǎn)品進(jìn)行推銷，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒，成交失敗，嚴(yán)重的會(huì)造成客戶流失并造成理財(cái)人員信心喪失。
高凈值客戶財(cái)富管理的維度與營(yíng)銷重點(diǎn)
高凈值客戶的“三維”財(cái)富及作用
高凈值客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題是什么？
創(chuàng)富資產(chǎn)——該給高凈值客戶如何安排投資性資產(chǎn)
高凈值客戶的面臨主要風(fēng)險(xiǎn)
守富資產(chǎn)——保險(xiǎn)產(chǎn)品在財(cái)富管理方面的法律功效
傳富資產(chǎn)——保險(xiǎn)與家族信托對(duì)高凈值客戶的價(jià)值
【解決問(wèn)題】：高凈值客戶的資產(chǎn)面臨的主要問(wèn)題與大眾客戶有所不同，對(duì)于其財(cái)富管理的思路與焦點(diǎn)也不一樣。本章主要圍繞著高凈值客戶財(cái)富管理的核心需求，從銀行角度梳理可能提供的服務(wù)進(jìn)行講解，以提升理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力和銷售能力。

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