《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》

  培訓講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產(chǎn) 詳細>>

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《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》詳細內(nèi)容

《帶你的客戶去尋“?！薄ｋU銷售邏輯和技巧》

課程名稱：《帶你的客戶去尋“保”——保險銷售邏輯和技巧》
主講：楊藝老師6課時
課程背景：
隨著中國改革開放四十年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實面前越發(fā)意識到保障的重要性。同時中國內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財富傳承、子女婚姻風險防范、債務隔離等問題，保險產(chǎn)品在上述財富管理方面發(fā)揮了重要的作用，越來越受到高凈值客戶的青睞。但很多理財人員在保險產(chǎn)品的銷售過程中并未深入了解保險產(chǎn)品的相關知識、缺乏銷售技能，未能掌握產(chǎn)品銷售邏輯，更對保險產(chǎn)品發(fā)揮功效背后的法律依據(jù)知之甚少，所以在銷售過程中不能夠表現(xiàn)的專業(yè)化，銷售產(chǎn)品有理有據(jù)，使客戶體會不到產(chǎn)品帶來的好處，故而不能產(chǎn)生購買的動力。本課程將從產(chǎn)品的銷售邏輯、需求探索、保單設計、異議處理、保單重檢等幾個維度提升產(chǎn)品銷售的基本功，能夠提高銷售效率從而快速體現(xiàn)出業(yè)績。
課程目標：通過學習使學員掌握保險的銷售邏輯和客戶需求挖掘、復雜產(chǎn)品呈現(xiàn)、異議處理等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司、信托公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱/要點：
一、做為理財師的你必須要先認識保險
保險的作用與功效
人一生中必須要有的六張保單
目前保險市場產(chǎn)品體系和主要風險規(guī)避
未來中國保險市場的前景
保險銷售過程中存在的問題
【解決問題】：從保險的產(chǎn)品體系，各類保險能夠解決人生不同階段的什么問題，當下中國保險市場的情況以及學員在平時工作中存在的問題等方面進行講解，先理順學員對保險產(chǎn)品體系和對應風險等知識的掌握。
二、“診”——了解你的客戶，激發(fā)保險需求
全方位了解你客戶的“怕”與“想”
不同年齡和家庭生命周期所需的保險安排
保險營銷的主要目標客戶有哪些
觸動內(nèi)心的痛點，激發(fā)客戶的保險需求
金字塔與生命水平圖法
保額銷售法
中產(chǎn)階級的客戶最關注的是什么
用4C需求提問法激發(fā)中產(chǎn)的保險需求
高凈值客戶的資產(chǎn)集中在哪些方面
非保險類資產(chǎn)在財富管理上存在的弊端
高凈值客戶家庭主要面臨的三大風險
用“引導法”引出高凈值客戶的需求
【解決問題】：很從學員在銷售保險產(chǎn)品時不能夠很好的與客戶開展破冰互動、引導客戶挖掘其產(chǎn)品需求，而是從產(chǎn)品角度出發(fā)推銷，所以客戶在需求喚醒端就出現(xiàn)排斥情緒，產(chǎn)品很難銷售出去。本章重點講解如何破冰和根據(jù)不同層級的客戶進行需求挖掘的方法。
三、“道”——用事實和法律強化客戶風險意識
意外保險購買的意義
定期壽險到底可以幫到客戶什么？
重疾離我們有多近以及重疾險的必要性
保單的財富管理功效之一：財富的傳承
保單的財富管理功效之二：債務的隔離
保單的財富管理功效之三：婚姻風險的防范
保險產(chǎn)品與信托結合——保險金信托
【解決問題】：本章重點闡述的是當下各類保險主要可以幫助客戶解決什么問題，特別是從保險的保障功能和財富管理功效兩個方面開展講解，只有在讓客戶意識到為什么保險能幫助他們，才能更一步激發(fā)和加深其對保險的需求。
四、“術”——保險產(chǎn)品方案設計
客戶家庭保險體系的搭建基本原則
重疾險選擇的幾個重要原則
保單設計“萬花筒”——保單不同功效的靈活設計
從投保人角度設計
從被保險人角度設計
從受益人角度設計
【解決問題】：保險需求激發(fā)出來之后并不是簡單的推出產(chǎn)品就夠了，還需要根據(jù)客戶的要求進行保單的設計以真正實現(xiàn)其目的。特別是利用保險進行財富規(guī)劃時，更需要掌握保險功效背后的法律依據(jù)。本章主要是從上述幾個方面提升學員的知識，使客戶感覺銀行員工真正的會使用保險這項工具幫助他們解決問題。
五、“技”——保險產(chǎn)品的推出和順勢促成
保險銷售過程中異議處理的原則
各類保險常見異議處理
客戶成交信號的捕捉
產(chǎn)品的順勢促成技巧
快速促成業(yè)務成交時的禁忌
【解決問題】：在銷售過程中經(jīng)營遇到異議，如何進行處理；客戶成效信號如何捕捉以及在其猶豫時如何快速促成，這些技巧都在本章內(nèi)容涉及。
六、“機”——良好的售后是深入銷售的開始
保單檢視的作用
需要保單檢視的時機
保單檢視重點考慮的項目
【解決問題】：保單銷售完了工不代表客戶的保險配置就完成了，還應學會后續(xù)在維護客戶的過程不斷的與客戶重檢保險配置的合理性，發(fā)現(xiàn)新出現(xiàn)需求或缺口及時進行補充。

 

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