《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷售邏輯與技巧》

  培訓(xùn)講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營(yíng)銷管理專家【專家簡(jiǎn)介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗(yàn)l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營(yíng)銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國(guó)建設(shè)銀行省分行個(gè)人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團(tuán)隊(duì)主管、高級(jí)產(chǎn) 詳細(xì)>>

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《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷售邏輯與技巧》

課程名稱：《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷售邏輯與技巧》
主講：楊藝老師6課時(shí)
課程背景：
隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過(guò)程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷技能不足、專業(yè)度不夠等問(wèn)題，造成員工越來(lái)越懼怕基金銷售。同時(shí)，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯(cuò)誤認(rèn)知和投資習(xí)慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對(duì)該投資的正確認(rèn)知，使基金代銷工作能夠更加順暢開(kāi)展和繁榮發(fā)展。
課程目標(biāo)：通過(guò)課程學(xué)習(xí)使得學(xué)員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標(biāo)客戶，如何進(jìn)行存量基金客戶的維護(hù)等技巧。
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財(cái)富公司等理財(cái)經(jīng)理，財(cái)富中心和私人銀行中心的理財(cái)經(jīng)理。
授課方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、證券市場(chǎng)投資機(jī)遇與基金銷售的意義
中國(guó)證券市場(chǎng)投資機(jī)會(huì)的分析
證券市場(chǎng)收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
當(dāng)下基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑
開(kāi)展基金代銷業(yè)務(wù)的必要性
基金業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)梳理當(dāng)下基金銷售管理中存在的普遍問(wèn)題，同時(shí)展望未來(lái)該項(xiàng)投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對(duì)于銀行財(cái)富業(yè)務(wù)的作用，以及明確未來(lái)基金銷售的正確模式。
二、賣給誰(shuí)—基金客戶的畫(huà)像
基金銷售的主要目標(biāo)客群
如何在存量客戶中找到基金銷售點(diǎn)
不同客戶基金投資建議
歷往基金客戶投資存在的明顯問(wèn)題
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標(biāo)客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問(wèn)題。通過(guò)該部分學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠清楚目標(biāo)客戶及營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。
三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購(gòu)買需求
資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”
“五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認(rèn)購(gòu)需求
根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)整投資基金類別與組合
【解決問(wèn)題】：本章主要教會(huì)學(xué)員從資產(chǎn)配置的角度來(lái)向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應(yīng)如何配置基金，包括種類和投資占比。
四、基金定投的銷售邏輯
居民投資的主要方向
必須要考慮向證券市場(chǎng)投資要收益
為什么要做基金并且要基金定投
讓客戶聽(tīng)得懂基金定投分散風(fēng)險(xiǎn)的奧秘所在
用做生意的思維模式引導(dǎo)客戶定投
五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
基金定投的微笑曲線意味著什么
基金的波動(dòng)幅度對(duì)收益的影響
如何挑選一支優(yōu)質(zhì)基金？
存續(xù)產(chǎn)品：強(qiáng)者恒強(qiáng)？
周期怎么選？
基金定投進(jìn)入的時(shí)間點(diǎn)選擇
定投的頻率如何確定？
基金定投周期與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系
該怎么賣？
基金投資持續(xù)服務(wù)
定投什么時(shí)候退出？
定投長(zhǎng)短期目標(biāo)的有效結(jié)合
【解決問(wèn)題】：當(dāng)下很多學(xué)員在銷售產(chǎn)品時(shí)，不會(huì)向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會(huì)分散成本、降低風(fēng)險(xiǎn)，該怎么選基金、買什么基金等一系列問(wèn)題，學(xué)員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績(jī)表現(xiàn)向客戶進(jìn)行推薦。在銷售過(guò)程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶對(duì)產(chǎn)品配置拒絕或錯(cuò)誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營(yíng)銷帶來(lái)隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)度。
六、基金客戶的后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)
存量基金客戶的跟蹤與維護(hù)
基金定投客戶的常見(jiàn)誤解的排除
基金診斷的流程與要點(diǎn)
如何降低客戶對(duì)收益率的預(yù)期
【解決問(wèn)題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務(wù)，培養(yǎng)他們正確的投資理念進(jìn)行詳細(xì)講解，重點(diǎn)教會(huì)學(xué)員如何通過(guò)不斷的對(duì)客戶所購(gòu)基金進(jìn)行診斷，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐顿Y組合的調(diào)整，使客戶獲得理想的投資收益并增進(jìn)客戶關(guān)系。

 

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程

課程名稱：《高凈值客戶分析及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶分析

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《吸客大法——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演

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課程名稱：《帶你的客戶去尋“保”——保險(xiǎn)銷售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開(kāi)放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國(guó)內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范

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課程名稱：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開(kāi)放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，

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課程名稱：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國(guó)2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷售過(guò)程中存在的瑕疵以及為金融市場(chǎng)帶來(lái)的傷害為我國(guó)開(kāi)展理財(cái)合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營(yíng)銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工

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課程名稱：《開(kāi)門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開(kāi)門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來(lái)講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，

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課程名稱：《“見(jiàn)未來(lái)放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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