《“基”高一籌——基金投資于與營銷實戰(zhàn)》

課程名稱：《“基”高一籌——基金投資于與營銷實戰(zhàn)》
主講：張瀚老師 6課時
課程背景：
近20年以來，我國居民資產(chǎn)配置長期集中于房地產(chǎn)和銀行存款。資本市場參與程度非常有限。居民資產(chǎn)配置高度集中于房地產(chǎn)，住房資產(chǎn)占居民總資產(chǎn)的比重長期處于50%左右，隨著當前全球經(jīng)濟衰退及疫情的反復性，嚴重影響了經(jīng)濟的發(fā)展；反觀國內(nèi)，由于疫情控制迅速，經(jīng)濟平穩(wěn)恢復，國內(nèi)正處于新舊經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型時期，當前宏觀環(huán)境也正從房地產(chǎn)周期切換至資本市場周期，資本市場發(fā)展紅利衍生了財富升值效應，配置金融資產(chǎn)實現(xiàn)了正向循環(huán)。隨著資本市場制度完善、優(yōu)質(zhì)上市公司數(shù)量增加，居民財富正快速向資本市場轉(zhuǎn)移，但資本市場是一個專業(yè)的市場，產(chǎn)品類別琳瑯滿目，如何更好的幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品？如何通過基金來實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，也許是從業(yè)者一個重要的問題！
課程收益：
建立基金投資理念，提升理財經(jīng)理對權(quán)益市場的認知；
掌握基金投資技巧，提高理財經(jīng)理的專業(yè)配置能力；
掌握基金營銷技巧，夯實客戶資產(chǎn)規(guī)模的穩(wěn)步增長；
掌握基金售后維護，提升客戶忠誠度與轉(zhuǎn)介紹率；
課程對象：理財經(jīng)理、投資顧問
授課方式：講授+案例分析+小組互動+場景演練
課程大綱/要點：
一、“基金是投資必備品
1. 我們?yōu)槭裁匆顿Y
資產(chǎn)與負債的關系
名義通脹與實際通脹的分析
市場無風險利率與LPR的變化
權(quán)益類投資是當下的主流
權(quán)益類資產(chǎn)長期發(fā)展機會的三大因素
中美居民的在資產(chǎn)配置上的巨大差異
2021年國內(nèi)高端人士在資產(chǎn)配置的中的明顯變化
權(quán)益類投資首選是基金
投資股票與投資基金的對比分析（擇時、風險、難度、收益）
股票與基金適合的什么樣的投資人群
銀行從業(yè)人員的未來的角色定位與職責
基金的家族譜
基金的分類
基金總體分類及內(nèi)容
基金重點類別的解析（投資對象、投資目標、特殊基金等）
基金的產(chǎn)品分析
基金基本資料的分析
基金產(chǎn)品數(shù)據(jù)的運用
基金投資策略的解讀
基金的投資技巧
如何篩選基金
看客戶風險選擇基金類型，進行不同配置
看市場趨勢選擇基金行業(yè)（行業(yè)分析、估值點位、股債利差）
看基金數(shù)據(jù)判斷基金優(yōu)劣（新老基金之間的對比）
如何投資基金（投資“七傷拳”）
我們不是追漲殺跌，更多是追跌殺漲
不進行配置，風險過于集中和分散
喜歡買凈值低的基金，總感覺比貴的漲的更多
過分迷戀明星基金
交易過于頻繁，太看重擇時帶來的收益
買完基金后，看的太頻繁或從而不管
不會止盈、不會止損，總喜歡說再等等看
四、基金的營銷技巧
1. 廳堂客戶的基金營銷
搭建全員主動營銷及場景建設
廳堂營銷客戶的切入點及話術(shù)（KYC詢問客戶的技巧及方向）
廳堂一對多營銷：微沙龍的開展流程
2. 存量客戶的基金營銷
存量客戶挖掘的核心及流程
目標客戶的畫像、切入點及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財富、三方或有經(jīng)驗客戶）
目標客戶電話營銷技巧及異議處理（場景演練）
客戶面談技巧（PBC、需求調(diào)動、需求三步走）
客戶面談的異議出處理（組織討論及演練）
線上客戶的基金營銷
打造微信個人IP定位
朋友圈文案的類別及攥寫技巧
朋友圈一頁通的設計流程（組合討論及設計一頁通海報）
五、基金的售后維護
1. 分類別維護
按基金風險維護
按基金風格維護
按銷售時間維護
按大盤點位維護
2. 市場行情維護
正常情況下不同級別客戶的維護內(nèi)容及頻率
行情異動不同類別客戶的維護話術(shù)（持倉較輕客戶、持倉重且浮盈較高、持倉重且追高被套）
3. 私行客戶維護
資產(chǎn)配置及工具使用
資產(chǎn)配置類型及步驟

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