《如何運作一場有效的產(chǎn)說會》課程大綱

《如何運作一場有效的產(chǎn)說會》
【課程大綱】
第一部分 開篇之談
一、營銷過程中存在的問題
1、不知道怎么開口
2、不敢講、講不好
3、不會切入保險的功能性
4、不會適時促成
5、沒有氛圍
二、會銷模式
1、“零售——批發(fā)“的轉(zhuǎn)變
2、隊伍再培訓(xùn)，再提高的過程
3、客戶感受到簽單的氛圍，容易促成
4、通過專業(yè)講師的講解，提高客戶信任度、忠誠
5、實現(xiàn)隊伍、客戶、公司多贏
三、成功需準備
1、會前充分準備統(tǒng)籌安排
2、會中堅持標準持續(xù)運作
3、會后追蹤回收總結(jié)提升
任何一場成功的活動，不是取決于某一個特殊因素，而是取決于活動前期整體運作和充分準備。
四、活動的意義與作用
運作一場成功的項目活動，不論其形式如何，最基本的組織流程必須具備，一場完整的產(chǎn)說會組織，包含以下幾方面要素:
六字真言：60%會前、30%會中、10%會后
第二部分 會前運作：客量、物料準備、技能通關(guān)
一、會前--客量定江山
數(shù)量+質(zhì)量=成交量
二、物料準備
1、電子設(shè)備
2、客戶用品
3、接待物品
4、會場布置
5、活動物品
6、打印資料
三、會前統(tǒng)籌工作
1、宣導(dǎo)與目標確定
2、訓(xùn)練的有效開展：邀約話術(shù)通關(guān)、會中操作與事項、促成與異議處理
3、客量的督導(dǎo)與追蹤
4、會務(wù)組訓(xùn)練
5、會務(wù)準備與演練
四、會前準備工作
1、物料準備
2、場地準備
3、提醒準備
4、主講準備
5、招待準備
第三部分 會中配合：三大鐵律、主講內(nèi)容、促成簽單
一、活動流程
1、客戶簽到
2、客戶入場
3、客戶候場、健康險視頻播放
4、主持人開場
5、領(lǐng)導(dǎo)致辭
6、活動介紹抽獎
7、主講人上場
8、健康權(quán)益講解
9、權(quán)益鎖定溝通時間
10、促成審批
二、入場前安排
會中一開場前準備——嚴守紀律，確保質(zhì)量
簽到環(huán)節(jié)（三大紀律）
1、必須按指定名單簽到：《簽到表》必須事先打印且必須是回訪成功的本場指定客戶名單（內(nèi)容包括姓名、性別、既往購買產(chǎn)品形態(tài)等），必須攜帶“兩卡”（銀行卡、身份證）。
2、客戶”四不“進會場：非本場客戶不準進、帶小孩不準進、遲到者不準進、無卡者不準進
3、手機管理：業(yè)務(wù)伙伴簽到時必須將手機調(diào)至靜音或關(guān)機，并要求和提醒客戶同樣關(guān)機或者調(diào)整至靜音或者關(guān)機
三、客戶入場
1、會前業(yè)務(wù)員陪同客戶入場，介紹活動概要（為什么要購買大病保險、中國整體癌癥發(fā)病率、如何選擇性價比高的健康險產(chǎn)品、XX人壽產(chǎn)品的優(yōu)勢.....）
2、會場工作人員登記客戶姓名
3、會場內(nèi)人員引導(dǎo)到場客戶有秩序落座；會前15分鐘議程組播放暖場音樂或?qū)ｎ}片錄像，直至活動正式開始
四、正式開始
1、主持人宣布正式開始，致歡迎辭
2、隆重推出本次活動領(lǐng)導(dǎo)，簡要介紹活動，致歡迎辭
3、我司領(lǐng)導(dǎo)抽取幸運嘉賓，派送禮品，活躍現(xiàn)場氣氛
4、主持人著重包裝主講人，樹立主講人威信，主講內(nèi)容開始
會中一主題把控——安排嚴謹，環(huán)環(huán)緊扣五、現(xiàn)場互動
1、主持人感謝主講人之后，自然進入互動階段
2、整個互動過程中，要求業(yè)務(wù)員一對一針對客戶個性問題講解
3、促成團入場，幫助促成
4、主持人把控整個活動氣氛，鼓勵到場客戶踴躍簽單，帶動銷售現(xiàn)場的氛圍進入高潮
六、牢記三個唯一性
1、參會的唯一性：由于客戶人數(shù)眾多，每個客戶都只有唯一一次機會參加權(quán)益申請，即參會的唯一性。
2、機遇的唯一性：只有客戶現(xiàn)場辦理才能擁有健康+重大財富利益，會后概不 “侍侯”，即機遇的唯一性！
3、簽單的唯一性：因為客戶只有在活動現(xiàn)場錄單，取消會后促成， 強化現(xiàn)場促成，即簽單的唯一性。
七、業(yè)務(wù)員注意事項
1、了解會場環(huán)境和要求，為客戶提供周到而體貼的售前服務(wù)
2、委婉提醒客戶配合維護現(xiàn)場秩序，不要影響他人聆聽
3、會中記錄客戶在現(xiàn)場提出的異議，細心觀察客戶的反應(yīng)
4、協(xié)助客戶，參與現(xiàn)場組織的互動活動
5、全程一&一陪同參會，并且做好會前寒暄，為出單做好鋪墊
6、為促成客戶進行精心的后續(xù)準備
第四部分 會后追蹤：黃金時間、及時回訪、總結(jié)復(fù)盤
一、會后—注意事項——查缺補漏、顆粒歸倉
1、當(dāng)日會后分析總結(jié)、總結(jié)要點：
1）客戶到場率：分析客戶篩選和邀約技能
2）現(xiàn)場簽單率：分析主講內(nèi)容和時間，促成和工具使用技能
3）現(xiàn)場紀律：分析要求和執(zhí)行力是否到位
2、明確下一步動作：
1）已簽單：回款、綁定官微、激活卡權(quán)益
2）未簽單：再次梳理客戶拒絕點，尤其是已認購但還未簽單的
二、必須杜絕的情況
1、遲到、沒到
2、手機問題：玩手機、手機響、出來接電話
3、沒帶簽單工具
4、不主動促成
5、講師講完就走
三、會后運作應(yīng)有的觀念
1、追蹤從現(xiàn)場簽單后立即開始。
2、利用黃金24小時，強力回收，顆粒歸倉。
3、無論簽與不簽，24小時內(nèi)都要和客戶見一面（如果可以，現(xiàn)場可簽訂訂購預(yù)約權(quán)益次日進行二次確認）

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