商務(wù)談判策略和技巧

  培訓(xùn)講師：李家貴

講師背景：
李家貴老師——人工智能與數(shù)字化轉(zhuǎn)型實戰(zhàn)專家?浙大管理碩士，西安交大醫(yī)學(xué)電子學(xué)士?西安交大數(shù)字經(jīng)濟研究院首席科學(xué)家?工信部公益培訓(xùn)師、央企CIO聯(lián)盟特邀專家?深圳市人工智能產(chǎn)業(yè)協(xié)會特邀專家?現(xiàn)任：深圳微品致遠信息科技有限公司首席數(shù)據(jù)官、數(shù)據(jù)中 詳細>>

李家貴
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商務(wù)談判策略和技巧詳細內(nèi)容

商務(wù)談判策略和技巧

商務(wù)談判策略與技巧
課程背景：
隨著電信行業(yè)競爭的加劇，客戶經(jīng)理在面對商務(wù)談判時需要更高的談判技巧和策略，以便達成更有利的交易。本課程旨在幫助電信運營商客戶經(jīng)理掌握實用的商務(wù)談判策略與技巧，提高談判水平，促進業(yè)務(wù)拓展。
課程梗概：
本課程將從談判的基本理論出發(fā)，深入講解價格類談判、交換類談判和價值類談判的策略與技巧。同時，課程還將涉及談判心態(tài)、心理戰(zhàn)術(shù)以及語言與肢體語言管理等方面的內(nèi)容，全面提升電信運營商客戶經(jīng)理的談判能力。
課程目標：
讓學(xué)員掌握談判的基本理論和核心要點
幫助學(xué)員熟練應(yīng)用價格類、交換類和價值類談判的策略與技巧
提升學(xué)員在商務(wù)談判中的心態(tài)調(diào)整與心理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對能力
教授學(xué)員如何運用語言與肢體語言管理，提高談判效果
使學(xué)員能夠在實際工作中運用所學(xué)談判技巧，達成更有利的業(yè)務(wù)交易
課程特色：
針對電信運營商客戶經(jīng)理的實際需求，量身定制課程內(nèi)容
結(jié)合電信行業(yè)案例，讓學(xué)員更好地理解和應(yīng)用談判策略與技巧
采用互動式教學(xué)，鼓勵學(xué)員參與討論，分享經(jīng)驗，提高學(xué)習(xí)效果
課程結(jié)合理論與實踐，注重學(xué)員實際操作能力的培養(yǎng)
課程對象：
本課程適用于電信運營商的客戶經(jīng)理、銷售代表、商務(wù)拓展人員等，希望提高商務(wù)談判技巧，提升業(yè)務(wù)成交率的相關(guān)從業(yè)人員。
授課方式：
講授：講解談判的基本理論、策略與技巧，結(jié)合電信行業(yè)案例進行分析
小組討論：分組討論相關(guān)話題，分享經(jīng)驗與見解，共同成長
角色扮演：模擬實際談判場景，學(xué)員親身實踐談判技巧，加深理解
4. 互動問答：鼓勵學(xué)員提問，解答疑惑，針對實際工作中遇到的問題提供解決方案
5. 課堂總結(jié)：對每個環(huán)節(jié)的內(nèi)容進行回顧與總結(jié)，鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)成果
作業(yè)與反饋：布置相關(guān)練習(xí)和案例分析，學(xué)員完成后進行點評與反饋，提高學(xué)員的實際操作能力
通過以上多種授課方式的組合，旨在讓學(xué)員全面掌握商務(wù)談判策略與技巧，提升在電信行業(yè)的競爭力。
課程時長：1.5天
課程提綱：
第一部分：談判基礎(chǔ)理論（1.5小時）
談判基本原則
互利共贏：共創(chuàng)價值
獨立標準：基于客觀事實和標準
在選擇時保持談判的最佳替代方案（BATNA）
建立有效的溝通
傾聽技巧：主動傾聽與反饋
提問技巧：開放式與封閉式問題
表達技巧：清晰、具體和誠實地表達需求
3.理解和處理立場與利益
區(qū)分立場與利益
尋找共同利益
創(chuàng)造價值：擴大利益蛋糕
4.制定談判策略
確定談判目標
準備談判：收集信息、評估BATNA
確定談判策略：合作、競爭或融合
5.應(yīng)對困難談判與談判技巧
應(yīng)對不誠實、攻擊性或頑固的談判對手
如何應(yīng)對談判陷阱和技巧
控制情緒和沖突管理
招標談判和招標后談判
談判的三個核心要點
a. 以自己的目的為先
b. 利用人決策過程的理性和非理性
c. 和對方聯(lián)手找解決方案
8. 談判的三種基本模型
a. 價格談判
b. 條件談判
c. 價值談判
第二部分：價格類談判（1.5小時）
明確自己的底線與目標
辨別“桌威脅”與做不情愿的讓步者
懂得在談判過程中適時讓步
第三部分：交換類談判（1.5小時）
盤點所有可談條件，分清主要目標與次要目標
收集并確認對方的真實需求與主要需求
找到最佳可替代方案
條件談判的讓步技巧
第四部分：價值類談判（1.5小時）
閱讀價值鏈，找到價值創(chuàng)造方案
控制談判關(guān)注點，引導(dǎo)談判到有利軌道
把方案變成對方的方案，清晰地展示利益
精確發(fā)揮影響力，找準目標對象
第五部分：談判心態(tài)與心理戰(zhàn)（1小時）
建立正確的談判心態(tài)
a. 沒有非成交不可的談判
b. 對事不對人
應(yīng)對心理戰(zhàn)術(shù)
a. 虛張聲勢
b. 制造負罪感
c. 面子換里子
d. 時間壓力與紅線策略
第六部分：談判中的語言與肢體語言管理（1小時）
表現(xiàn)誠懇態(tài)度的語言與肢體語言
表達堅定立場的語言與肢體語言
保持柔軟身段的語言與肢體語言
課程總結(jié)與回顧
通過這個課程，參與者將能夠掌握商務(wù)談判的策略和技巧，更有效地進行電信行業(yè)相關(guān)的談判，實現(xiàn)利益最大化。

 

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