（面向集客1day）大項目運作

  培訓講師：李家貴

講師背景：
李家貴老師——人工智能與數字化轉型實戰(zhàn)專家?浙大管理碩士，西安交大醫(yī)學電子學士?西安交大數字經濟研究院首席科學家?工信部公益培訓師、央企CIO聯盟特邀專家?深圳市人工智能產業(yè)協會特邀專家?現任：深圳微品致遠信息科技有限公司首席數據官、數據中 詳細>>

李家貴
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（面向集客1day）大項目運作詳細內容

（面向集客1day）大項目運作

課程大綱：需求3：大項目運作
大項目運作需要哪些知識體系？
MTL（從市場到線索）：如何進行市場洞察發(fā)現線索？
LTC（從線索到回款）：如何把線索變成回款？
MCR（管理客戶關系）：如何做好大客戶關系？
案例：華為集客部深圳團隊如何篩選客戶（2022）
案例：騰訊云地產事業(yè)部如何運作資陽智慧城市項目（2022）
MTL篇
市場洞察：五看三定（打麻將的方法尋找線索方向）
市場管理形成線索
知識庫建設賦能營銷能力
合作伙伴線索對碰公司線索庫
案例：華為市場拓展8法
案例：中建八局市場拓展信息化規(guī)劃（2022，埃森哲咨詢）
三、LTC篇
Part1：問題的提出
銷售不給力怎么辦
如何對業(yè)務進行結構化的審視
從客戶視角來改造銷售體系
與客戶的運作匹配
案例：中國電子云的銷售體系改造
Part2：LTC初探
推到部門墻的三大流程體系
LTC流程視圖
售前售后橫向拉通
業(yè)務領域縱向集成
協同變革

Part3：LTC流程細節(jié)
LTC流程落地支撐端到端的業(yè)務數字化運營
LTC需要跨部門的作戰(zhàn)協同
基于項目的財務四算是價值創(chuàng)造和評價的統一語言
鐵三角角色定義和管理
LTC各個階段，鐵三角的戲份不同
LTC主要流程
Part4：LTC的核心部件
管理線索：線索是LTC的源頭
市場管理：線索管理的前序流程（MTL）
戰(zhàn)略管理：市場管理的前序流程（VDBD）
管理機會點
引導客戶：問題和思路
制定并提交解決方案：核心關鍵點
如何達成雙贏的合同談判
交付驗收、合同履行
銷售決策
規(guī)范運作、提升管理—實用銷售管理工具與方法
總結：LTC流程管理要點
Part5：案例及執(zhí)行
靈信視覺案例
鴻蒙橡塑案例 (1)
LTC業(yè)務咨詢
企業(yè)數字化業(yè)務運營平臺
MCR篇
to b客戶采購特征
To b銷售四個階段
拜訪10大要點
建立互信三要點
FABE原則
分級對接客戶關系原則
To b客戶的五種關系
項目發(fā)展6階段
To B銷售7種武器
10、九步銷售法
解讀客戶 KPI；第二，客戶關系管理；第三，發(fā)展教練；第四，識別 客戶需求；第五，競爭對手分析；第六，差異化營銷方案制定；第七，影響 供應商選型；第八，呈現價值；第九，項目運作。
案例：華為深圳智慧園區(qū)生態(tài)式拓展方法（2022）
案例：騰訊小梅沙7000萬項目運作方法（2022）

 

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