《商業(yè)銀行保險(xiǎn)和代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展以及廳堂微沙龍策劃》



《商業(yè)銀行保險(xiǎn)和代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展以及廳堂微沙龍策劃》

陳德勝 博士/教授


宏觀經(jīng)濟(jì)與商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理專家



課程背景：
（1）在整體資本市場(chǎng)低迷、存款利率下降、中間業(yè)務(wù)收入差距較大、客戶可購買的金融
產(chǎn)品缺乏多元化等多重因素推動(dòng)下，配置方面，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求空前旺盛，而且這種
趨勢(shì)未來仍將持續(xù)。逆周期特征下，保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突顯。但在面對(duì)銀行中長(zhǎng)期專業(yè)
銷售能力不足、客戶資源枯竭、休眠客戶激活困難等問題，如何更好滿足客戶全生命周
期的保險(xiǎn)需求，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突破變成了當(dāng)前業(yè)務(wù)的重要課題。
（2）代發(fā)是基礎(chǔ)，留存是王道，轉(zhuǎn)化是鐵粉，代發(fā)工資業(yè)務(wù)具有金額大、周期性強(qiáng)、客
群結(jié)構(gòu)集中的特點(diǎn)，穩(wěn)固了銀企關(guān)系，深化了合作內(nèi)涵，更重要的是代發(fā)工資業(yè)務(wù)為銀
行提供了大量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶，成為銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)、資金留存的重要客戶來源
。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過有
效的客戶活動(dòng)和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對(duì)的問題。
（3）隨著銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，作為競(jìng)爭(zhēng)主力軍的理財(cái)經(jīng)理肩負(fù)著巨大的業(yè)績(jī)壓力
，他們需要利用各種機(jī)會(huì)觸達(dá)客戶去做營(yíng)銷宣傳。對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來說，每天客戶上門辦
業(yè)務(wù)時(shí)是做產(chǎn)品宣傳的好機(jī)會(huì)。而利用三五分鐘的時(shí)間和客戶來一場(chǎng)沙龍類型的溝通，
既很好地利用了碎片時(shí)間又能起到良好的宣傳效果，何樂而不為呢？而這種營(yíng)銷形式就
是我們常說的“廳堂微沙龍”。通過有效的廳堂微沙龍活動(dòng)，顯著提升營(yíng)銷效率和效果，
是各家銀行共同面對(duì)的機(jī)遇。




為此，本課程：（1）從市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶需求等角度入手，以銀保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷為中心，從
渠道分析、營(yíng)銷動(dòng)作、客群切入、運(yùn)作推動(dòng)等方面給予邏輯、方法、工具和實(shí)操技巧，
真正幫助營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在當(dāng)前市場(chǎng)背景下推動(dòng)渠道完成轉(zhuǎn)型和突破。（2）通過代發(fā)實(shí)戰(zhàn)案例
，提煉出代發(fā)業(yè)務(wù)開發(fā)和代發(fā)客群營(yíng)銷項(xiàng)目方案，相信能夠比較系統(tǒng)地幫助銀行在代發(fā)
工資業(yè)務(wù)上增戶提質(zhì)、鍛煉隊(duì)伍、完善機(jī)制，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。（3）通過廳堂微沙
龍活動(dòng)解析，提煉出高效營(yíng)銷方案，增戶提質(zhì)、鍛煉隊(duì)伍、完善機(jī)制，增強(qiáng)銀行核心競(jìng)
爭(zhēng)力。

授課老師近30年的經(jīng)濟(jì)理論學(xué)習(xí)研究和金融工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思路清晰；通過
深入淺出的理論與案例分析相結(jié)合，通俗易懂。


課程收益：
1、學(xué)習(xí)了知商業(yè)銀行保險(xiǎn)和代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展以及廳堂微沙龍策劃。
2、通過解讀，幫助學(xué)員全面學(xué)習(xí)了知商業(yè)銀行保險(xiǎn)和代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展以及廳堂微沙龍
策劃活動(dòng)的關(guān)鍵要素、方向和發(fā)展路徑。

課程對(duì)象：
工行客戶經(jīng)理

課程時(shí)間：
1天，6小時(shí)


課程方式：
主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學(xué)員分享+落地工具+頭腦風(fēng)暴


課程大綱
一、銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略解析
（一）銀保營(yíng)銷轉(zhuǎn)型與提升的剛性
1.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與重要金融政策對(duì)銀行業(yè)務(wù)推動(dòng)的影響
2.新零售生態(tài)下的綜合營(yíng)銷
3.資產(chǎn)配置的重要組成部分
4.彌補(bǔ)生命周期與財(cái)富周期的錯(cuò)位
5.?實(shí)現(xiàn)不同時(shí)期責(zé)任的工具---不同保險(xiǎn)類型的功能解析及適合群體
（二）營(yíng)銷動(dòng)作優(yōu)化策略
1.銀行和保險(xiǎn)公司的合作模式
2.銀行營(yíng)銷銀保產(chǎn)品的方式和手段---
廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客
3.廳堂流量營(yíng)銷---廳堂營(yíng)銷和電話營(yíng)銷相結(jié)合
4.系統(tǒng)存量營(yíng)銷---推薦產(chǎn)品
5.活動(dòng)增量營(yíng)銷---加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟練掌握程度，做到心中有數(shù)
（三）常見客群與產(chǎn)品營(yíng)銷策略
1. 儲(chǔ)蓄偏好型客戶營(yíng)銷策略---引導(dǎo)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)
2. 消費(fèi)偏好型客戶營(yíng)銷策略---客戶需求挖掘
3. 房產(chǎn)偏好型客戶營(yíng)銷策略---房?jī)r(jià)下行下的資產(chǎn)重配
4. 投資偏好型/商戶客戶營(yíng)銷策略---盡量站在客戶的角度去營(yíng)銷
5. 中高端客戶的資產(chǎn)營(yíng)銷策略---與客戶開展充分的面對(duì)面的交流
6.?財(cái)富管理類銀保產(chǎn)品的銷售技巧
（1）保險(xiǎn)可以當(dāng)做理財(cái)產(chǎn)品賣嗎？---增加接觸機(jī)會(huì)
（2）?從“挖掘需求”到“創(chuàng)造需求”如何實(shí)現(xiàn)？---客戶、家庭、朋友、親屬的需求挖掘
（3）?賣保險(xiǎn)到底在“賣什么”？---客戶性格色彩與營(yíng)銷對(duì)策
7.?財(cái)富需求轉(zhuǎn)變之：養(yǎng)老
（1）?”以房養(yǎng)老“的轉(zhuǎn)移---銀?？蛻舴诸惻c個(gè)性化營(yíng)銷話術(shù)
（2）?財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一---對(duì)接客戶的安全、風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)三大金融需求
（3）人口紅利下降后的調(diào)整（案例）
（4）有效工具，功能及細(xì)化功能配合（年金和增額終身壽）
（四）實(shí)務(wù)落地
1. 客戶排查準(zhǔn)備---以契合客戶身份的觀念產(chǎn)品話術(shù)來強(qiáng)化客戶心理認(rèn)同
2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷氛圍支撐---銷售前確定好每個(gè)步驟需達(dá)成的目標(biāo)效果
3. 增值服務(wù)體系支撐---掌握穿越周期的家庭財(cái)富進(jìn)階營(yíng)銷能力
4. 活動(dòng)策劃支撐
5. 人員激勵(lì)設(shè)計(jì)
6. 技能提升推動(dòng)---引導(dǎo)性問話與引導(dǎo)客戶認(rèn)同的實(shí)操技巧
7. 過程督導(dǎo)管控體系
學(xué)員分組：銀保業(yè)務(wù)營(yíng)銷的有效策略與方法

二、銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展解析
（一）代發(fā)工資業(yè)務(wù)的特征分析
1.源頭性---
集團(tuán)類客戶、政府機(jī)構(gòu)類類客戶、事業(yè)法人客戶、小企業(yè)主類客戶、社區(qū)生態(tài)圈、校園
生態(tài)圈
2.穩(wěn)定性---做好產(chǎn)品及渠道資源整合
3.聯(lián)動(dòng)性---關(guān)鍵部門的溝通與協(xié)調(diào)：財(cái)務(wù)部門、人力部門、辦公室、工會(huì)、退休辦
4.一貫性---
公私聯(lián)動(dòng)、理財(cái)聯(lián)動(dòng)、個(gè)貸聯(lián)動(dòng)、信用卡聯(lián)動(dòng)、銀?；?dòng)、銀政互動(dòng)、商會(huì)互動(dòng)、中介
互動(dòng)、存量企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介
5.強(qiáng)粘性---
人數(shù)多的企業(yè)、薪金額高的企業(yè)、可以提升較多的企業(yè)、年輕客戶群多的企業(yè)
（二）代發(fā)工資業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷突破路徑
1.豐富獲客渠道---政府類優(yōu)質(zhì)客戶、機(jī)構(gòu)類客戶、存量客戶、新增客戶
2.開展客戶活動(dòng)---客戶的需求（情感、專業(yè)、產(chǎn)品）
3.創(chuàng)新定制服務(wù)
4.做好精準(zhǔn)營(yíng)銷---跨部口聯(lián)動(dòng)機(jī)制
5.加強(qiáng)線上經(jīng)營(yíng)
6.推進(jìn)分級(jí)管理---好操作、容易懂、好體驗(yàn)
（三）代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷保障措施
1.頂層設(shè)計(jì)是前提---提高客戶價(jià)值貢獻(xiàn)度：留存率、提升策略
2.有效承接是重點(diǎn)---焦點(diǎn)吸客、觸點(diǎn)活客、痛點(diǎn)激客
3.機(jī)制建設(shè)是先導(dǎo)---授信對(duì)公客戶及其關(guān)聯(lián)企業(yè)
4.科技支撐是關(guān)鍵
5.網(wǎng)點(diǎn)診斷，發(fā)現(xiàn)新潛力
6.氛圍打造，創(chuàng)造吸引力
7.崗位定責(zé)，打造協(xié)同力
8.管戶提質(zhì)，發(fā)揮營(yíng)銷力
9.通關(guān)提能，提升專業(yè)力
10.機(jī)制深推，發(fā)展持久力
11.電話營(yíng)銷及維護(hù)
12.短信/微信營(yíng)銷及維護(hù)
13.廳堂代發(fā)客戶維護(hù)
14.微信群日常維護(hù)
15.異業(yè)聯(lián)盟提升客戶權(quán)益
16.理財(cái)沙龍
17.公益講堂上門宣講
分組討論：銀行代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展的有效策略與方法

三、廳堂微沙龍營(yíng)銷解析
（一）簡(jiǎn)介
1.概念
2.特點(diǎn)
3.分類
（1）?服務(wù)型微沙龍
（2）營(yíng)銷型微沙龍
（3）服務(wù)+營(yíng)銷型微沙龍
（4）有獎(jiǎng)問答型微沙龍
（5）情感營(yíng)銷型微沙龍
（6）直入主題型微沙龍
（7）對(duì)比式切入型微沙龍
（二）功能和目的
1.收集客戶信息
2.為重點(diǎn)產(chǎn)品或活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱
3.安撫客戶情緒，增加客戶粘性
4.提升客戶體驗(yàn)，順勢(shì)營(yíng)銷產(chǎn)品
5.開拓意向客戶，挖掘潛在客戶
（三）基本準(zhǔn)備
1.物料的準(zhǔn)備：可移動(dòng)白板、小蜜蜂（擴(kuò)音器）、營(yíng)銷折頁(+隨手禮)、計(jì)算器、名片
、便簽
2.內(nèi)容的準(zhǔn)備：協(xié)調(diào)秩序+事務(wù)性寒暄+金融知識(shí)普及+產(chǎn)品宣講+營(yíng)銷突破
3.基本要求：講解精煉、流程完整、注重觀察、把握頻率、持續(xù)跟進(jìn)
（四）開展流程
1.初始互動(dòng)、配合開場(chǎng)、受益提示、過程把控
（1）引起興趣
（2）引入主題
（3）自我介紹
2.折頁發(fā)放、集體宣講、重點(diǎn)突破
（五）策劃和執(zhí)行
1.?沙龍的主題確定和有效性
（1）關(guān)鍵要素之一：客戶有效檔案
（2）管家要素之二：有效主題及延申---
開場(chǎng)有效、主題合適、?過程互動(dòng)、工具有效、產(chǎn)品合適
2.?一個(gè)好的沙龍的三要素
（3）邏輯引導(dǎo)大于直接銷售
（4）相互搭配，事半功倍（工具搭配，人員搭配，時(shí)間工具和風(fēng)險(xiǎn)工具組合）
（5）?沙龍后讓影響力繼續(xù)持續(xù)，助力活動(dòng)后銷售
3.?演練和復(fù)盤


分組討論：廳堂微沙龍營(yíng)銷的有效策略與方法


-----------------------
1

陳德勝老師的其它課程