從銷售新兵到銷售高手

  培訓(xùn)講師：許慧梅

講師背景：
許慧梅老師——銷售管理培訓(xùn)專家結(jié)構(gòu)性思維?（StructuralThinking?）版權(quán)課認(rèn)證講師本土最大咨詢集團(tuán)培訓(xùn)師香港上市集團(tuán)公司高級(jí)經(jīng)理人臺(tái)灣知名咨詢公司客戶專員中國聯(lián)通哈爾濱分公司客戶主管從業(yè)經(jīng)歷10年銷售管理經(jīng)驗(yàn)累積，先后在香港 詳細(xì)>>

許慧梅
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從銷售新兵到銷售高手詳細(xì)內(nèi)容

從銷售新兵到銷售高手

《從銷售新兵到銷售高手》
—營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
主講人：許慧梅
課程背景：
銷售人經(jīng)常被這些困擾：
1
找不到客戶群？見不到客戶面見面不知道說什么！搞不定客情關(guān)系！客戶已有固定供應(yīng)
商，不理睬我……

本課程的銷售技能提升訓(xùn)練，帶領(lǐng)銷售人員掌握有效開發(fā)客戶的流程和工具。通過大量
的練習(xí)使銷售人員在開發(fā)客戶過程中，有信心、有方法、業(yè)績(jī)提升。真正讓銷售人員做
到不僅了解了銷售技能的理念，而且真正做到把方法運(yùn)用到實(shí)際工作中，行之有效、成
為業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售人。
【課程目標(biāo)】
掌握：掌握開發(fā)目標(biāo)客戶的方法
運(yùn)用：掌握與客戶的交談方式、內(nèi)容，學(xué)會(huì)觀察客戶、捕捉機(jī)會(huì)
掌握產(chǎn)品塑造價(jià)值的方法
【授課形式】
隨機(jī)分組：所種方式為學(xué)員創(chuàng)造氛圍，多層次分組互練
輕松教學(xué)：多元化地幫助學(xué)員，隨時(shí)解答
實(shí)戰(zhàn)演練——分組討論、案例解析等，全心投入
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)——直接設(shè)計(jì)客戶開發(fā)計(jì)劃、直指目標(biāo)、反復(fù)訓(xùn)練
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售業(yè)務(wù)精英
【培訓(xùn)時(shí)間】標(biāo)準(zhǔn)版 2天，12個(gè)小時(shí)
【課程大綱】：
案例導(dǎo)入：某知名食品集團(tuán)公司采購案例
案例導(dǎo)入：一次求職經(jīng)歷帶來的啟示
思考：成功的銷售人員是怎樣煉成的？
第一部分：銷售心態(tài)基本功修煉
應(yīng)有的心態(tài)
核心心態(tài)：正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)
樹立正確的客戶觀 客戶是什么
客戶喜歡什么樣的銷售人員
專業(yè)的修煉
公司形象代表
經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與服務(wù)
銷售角色金三角
市場(chǎng)信息、客戶意見收集者
第二部分——有備而戰(zhàn)
誰是客戶
了解行業(yè)及行業(yè)通行規(guī)則
2、客戶細(xì)分
二、獲得客戶
客戶分類及篩選方法
獲取客戶的途徑
了解客戶
了解對(duì)手
人際關(guān)系的運(yùn)用
策略與計(jì)劃
需求分析—擬定銷售策略
決策模式分析——擬定銷售計(jì)劃
小組練習(xí)：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，羅列出產(chǎn)品客戶群，并制定接近計(jì)劃
訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點(diǎn)，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所
準(zhǔn)備。
關(guān)鍵的準(zhǔn)備事項(xiàng)：
← 自己的職業(yè)化形象和精神面貌
← 引發(fā)共鳴的開場(chǎng)白
← 激發(fā)客戶注意力和好奇的拜訪目的
← 對(duì)客戶問題精簡(jiǎn)有力的答案
← 刺激客戶開口的提問方式
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個(gè)問題的精簡(jiǎn)答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問
產(chǎn)品價(jià)值塑造方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、列舉數(shù)字法
4、對(duì)比呈現(xiàn)法
5典型案例法
小組練習(xí)：產(chǎn)品價(jià)值塑造
第三部分——有效技巧 事半功倍
安排約會(huì)
安排約會(huì)是業(yè)務(wù)拜訪的第一關(guān)
勤+創(chuàng)意+技巧
業(yè)務(wù)拜訪步驟
以客戶觀點(diǎn)（購買程序）出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
互動(dòng)演練
關(guān)鍵技巧如何建立
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理
視頻學(xué)習(xí)：《非誠勿擾》
電影案例分析：《拜訪客戶》
銷售溝通技巧
客戶類型決定溝通模式的不同
傾聽是關(guān)鍵
提問專家
角色扮演：銷售情境練習(xí)
視頻討論：《保險(xiǎn)人員的客戶溝通》
第四部分: 客戶管理技巧
一、 銷售人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
案例：協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
二、客戶關(guān)鍵互動(dòng)技巧
案例演練
技巧總結(jié)
如何突破成見，貼近客戶
如何設(shè)定客戶合理期望值
面對(duì)不合理要求的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)策略
對(duì)客戶合理要求，一時(shí)無法滿足

 

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數(shù)字化時(shí)代理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練——主講老師：許慧梅課程收益：1.讓理財(cái)經(jīng)理掌握數(shù)字化時(shí)代流量密碼，獲得客戶拓展與維護(hù)的新思路；2.提升理財(cái)經(jīng)理的為客戶卓越服務(wù)的能力，提升與客戶之間的關(guān)系黏性；3.培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、客戶信息歸納整理、腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用、異議化解方面的專業(yè)認(rèn)識(shí)與技能；4.提升電話營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，提升營(yíng)銷工作的業(yè)績(jī)。授課對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理、

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