《讓客戶快速成交的營銷演講》

《使銷量大幅上漲的營銷演講法則》
讓客戶快速成交的營銷演講
主講：李恩
【課程背景】
以下情景在日常的營銷演講中是否很常見?
內(nèi)容欠缺說服性：沒有要點，不是雜亂無章就是東拼西湊，沒有規(guī)劃。
邏輯欠缺層次性：沒有結(jié)構(gòu)，不是思維混亂就是胡扯一通，毫無章法。
語言欠缺生動性：沒有修辭，不是廢話太多就是贅語不斷，味同嚼蠟。
表現(xiàn)欠缺感染性：沒有魅力，不是肢體單調(diào)就是聲音平淡，氣氛沉悶。
結(jié)果欠缺滿意性：沒有成交，不是門可羅雀就是銷量不佳，沒有銷量。
無論是銷售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動，還是產(chǎn)品市場發(fā)布會、項目招商、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，這些直接向客戶進行演講和呈現(xiàn)的動作統(tǒng)稱為“營銷演講”。營銷演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。
在實踐中，營銷演講者主要面臨以下問題：心理狀態(tài)差、內(nèi)容邏輯差、表達感染差、互動控場差、執(zhí)行流程差、套路模板差等問題，本課程主要解決營銷演講者不會講、不能講、不吸引、不善賣、無成果五大問題，幫助他們系統(tǒng)提升價值塑造、客戶見證、信任背書、異議化解、成交主張五大能力，使他們快速成長為能講善賣、出口成單的優(yōu)秀營銷演講人。
【課程收益】
增強學員營銷演講的五大能力，具備較強的成交意識和營銷技巧
掌握如何推進產(chǎn)品一對多銷售的營銷模式，快速提升產(chǎn)品銷量
學會對產(chǎn)品價值極致化剖析的能力，具備價值塑造的重要技術(shù)
強化對客戶的深入理解，輕松化解客戶的異議、拒絕和抗拒
明晰價值、見證、背書、異議、主張等方法論并應用自如
學會場景化的多種演講表達技巧，精準傳遞產(chǎn)品的利益點和價值感
【課程特色】
交互教學：講師講授、案例分析、視頻解析相結(jié)合加之老師生動幽默演繹，課堂氛圍好
互動演練：現(xiàn)場練習、小組討論、角色扮演、成果輸出，落地效果好
行動學習：現(xiàn)場參與、小組PK、321行動計劃，使學員沉浸其中相互激發(fā)，體驗評價好
【課程對象】營銷人員、銷售人員、市場人員、管理人員以及跟客戶有接觸的人員
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
你了解真正的營銷演講是什么嗎？
設(shè)計營銷演講的主題
1）興趣詞
2）數(shù)字詞
3）好奇詞
4）利益詞
示例：討論雷軍演講主題《穿越人生低谷的感悟》
示例：討論馬云演講主題《從IT走向DT時代》
互動：經(jīng)過受眾分析，設(shè)計一個有吸引力、號召力的演講主題
確定營銷演講的大綱
工具：九宮格思考法
示例：用“九宮格思考法”列出演講主題《為客戶創(chuàng)造價值》的3-6個要點
互動：用“九宮格思考法”確定營銷演講的3-6條要點
瞄準營銷演講的目標
工具：ABCD目標法
A觀眾+B行為+C條件+D程度
示例：為《營銷演講力》直播課做設(shè)計一個ABCD目標
互動：為最近一次客戶沙龍會設(shè)計一個ABCD目標
4. 劃定營銷演講的邊界
1）紅燈思維：避免過于偏激的語言；
2）綠燈思維：避免過于謙虛的語言；
3）黃燈思維：采用適當?shù)皿w的語言
二、營銷演講必備的五大步驟你做對了嗎？
1、提出問題
1）挖痛點：找準客戶痛點，深度挖掘需求
2）講趨勢：從行業(yè)大趨勢引導到產(chǎn)品小趨勢
工具：馬斯洛需求層次理論
2、提供方案
1）兩步證明法
示例：馬斯克介紹Powerwall
轉(zhuǎn)折（跟同行對比，語言模式：大家做得很好，但是還不夠……）
示例：東明石化的汽油
示例：《營銷演講力》比同行增值的服務
遞進（跟自己對比，語言模式：我們之前的解決方案，現(xiàn)在又往前走了一步……）
示例：雷軍介紹小米無線充電器
轉(zhuǎn)折+遞進（三步證明法：同行好，但是我們比同行更好，而且我們比以前更好）
互動：用“兩步證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
2）ABC證明法
工具：A…，B…，C…，A+B+C=我
示例：用ABC法介紹“少兒線上編程教育項目”
喬布斯介紹iphone手機
互動：用“ABC證明法”介紹本公司的一款產(chǎn)品
3、展示產(chǎn)品
1）FABED法(特征、功能、利益、證據(jù)、區(qū)別)
2）同類產(chǎn)品對比表
示例：小米與其他手機的對比表
3）1+2賣點法（1個核心賣點，2個輔助賣點）
4）價值極致剖析法
示例：雷軍介紹小米手機桌面壁紙
互動：使用FABED法、產(chǎn)品對比表、1+2賣點法、價值極致剖析法，展示產(chǎn)品
4、號召購買
1）限時
2）限地
3）限量
互動：設(shè)計一套號召購買的話術(shù)
彩蛋道具
1）道具開場
示例：陶行知先生武漢大學演講道具開場
2）道具展示
示例：喬布斯、李佳琦、比爾蓋茨
3）道具類比
示例：時間管理格子
4）人即道具
互動：設(shè)計一個彩蛋道具
三、營銷演講四大功能模塊，你知道怎么講好嗎？
1、如何講案例故事——最大范圍傳播你的產(chǎn)品和項目
1）論證兩件事
世界上為什么非這個項目不可？（講一個產(chǎn)品或者服務的故事）
這個項目為什么非你們不可？（講一個創(chuàng)始人或者團隊的故事）
2）人生故事：事故（痛苦經(jīng)歷）+努力（奮斗過程）+改變（夢想實現(xiàn)）
示例：谷歌創(chuàng)始人、Facebook創(chuàng)始人、俞敏洪、馬云、可口可樂
互動：用公式講一個人生故事
3）產(chǎn)品故事：事故（行業(yè)痛點）+目標（努力方向）+改變（產(chǎn)品暢銷）
示例：55度杯的故事
互動：用公式講一個產(chǎn)品故事
4）企業(yè)故事
創(chuàng)業(yè)發(fā)心的故事、團隊執(zhí)行的故事、員工工作的故事、研發(fā)產(chǎn)品的故事、專注堅持的故事、反敗為勝的故事、展望未來的故事
5）介紹：不僅表達尊與次
6）名片：方寸世界的藝術(shù)
2、如何講客戶見證——列舉第三方見證，更加信任
1）B/A故事法
公式：Before：背景介紹—出現(xiàn)問題—遭受挫折
公式：After：使用產(chǎn)品—解決問題—改善生活
示例：超高成交率——一個出國留學機構(gòu)的營銷演講案例
示例：小學生學完《營銷演講力》之后競選班干部
示例：華為Nove手機發(fā)布
2）同行見證故事法
公式：問題—需求—解決—效果—照片+評價
示例：四句話+海量見證
練習：用公式講一個幫助客戶的同行解決問題的故事
3）六大證據(jù)故事法：將信任視覺化（文字、截圖、圖表、照片、音頻、視頻）
3、如何講價值塑造——提煉利益點、好處點，增加購買動力
1）價值塑造的八個角度
趨勢角度
示例：順為資本
效果角度
剛需角度
示例：生日蛋糕
唯一角度
原理：紫牛理論、USP
工具：30個黃金角度提煉表
記憶角度
三維角度
顏值角度
口碑角度（超預期）
示例：海底撈服務，后備箱求婚
互動：小組討論——本公司產(chǎn)品符合哪幾個角度
2）價值塑造的五種方法
描述塑造法：一個畫面勝過千言萬語
對比塑造法：沒有對比，就沒有選擇
工具：SWOT模型
數(shù)字塑造法：形容詞是感受，數(shù)據(jù)才是事實
稀缺塑造法：同質(zhì)拉低價格，稀缺拉升價格
痛苦塑造法：痛點越強，價值越高
練習：用稀缺塑造法介紹一款產(chǎn)品
4、你知道如何講信任背書來打造安全感、信任度嗎？
1）權(quán)威影響背書——權(quán)威專家、行業(yè)名人、權(quán)威機構(gòu)、社會名人、代言明星、超級品牌、合作伙伴、經(jīng)典名言
2）火爆市場背書
公布你的銷售數(shù)量
公布你的市場占有率
公布你的增長速度
公布銷售的火爆場面（照片、視頻）
公布付款的火爆場面（照片、視頻）
四、營銷演講的成交結(jié)果如何鞏固？
1、異議化解8大方法（抗拒解除）
1）案例化解法（自己客戶案例，同事客戶案例，大客戶案例，團購客戶案例等）
2）金句化解法（暗示性金句）
示例：今天不養(yǎng)生，明天養(yǎng)醫(yī)生
3）顛倒化解法（正式因為……，你才要……）
4）定義化解法（上推定義：車輛=安全；教育=命運；餐具=健康）
5）分解化解法（把費用分攤到一年365天，分攤到3年，分攤到10年）
6）對比化解法（跟同類產(chǎn)品對比，突出自己的優(yōu)勢）
7）三觀化解法（比如：健康、命運、安全、情感、時間都比金錢重要）
8）贈品化解法（提供多種類贈品，加大成交籌碼）
練習：用其中的1-3種方法設(shè)計異議化解的話術(shù)
2、成交主張：提供整體合作方案
示例：三家寵物店賣小狗，你會選哪一家
工具：MECE分析法
互動：設(shè)計一個主張，邀請客戶赴宴
練習：在營銷演講結(jié)尾設(shè)計一個主張，讓客戶無法拒絕

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