項目商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判培訓(xùn)
項目商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
項目商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判培訓(xùn)
項目商務(wù)投標(biāo)與商務(wù)談判培訓(xùn)
課程大綱
第一部分 項目商務(wù)投標(biāo)
一、招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)的基本知識及最新規(guī)定
二、規(guī)范的項目招標(biāo)流程說明
三、招投標(biāo)的成功之道
（一）中標(biāo)三大理念
（二）投標(biāo)的成功之道
1、尋標(biāo)
——尋找和獲取項目信息。
2、跟標(biāo)
——客戶及項目跟進(jìn)。
2.1 客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2.2 建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
2.3 客戶需求分析
2.4 和客戶的高效溝通
2.5 客戶關(guān)系的深入
2.6 市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合
2.7 市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)
2.8 商務(wù)活動的紅線與底線
3、控標(biāo)
——設(shè)置“壁壘”的四種策略
——影響招標(biāo)文件的編寫
——合理利用資格預(yù)審
——評分權(quán)重設(shè)置技巧示例
——“三無”弱勢項目如何控標(biāo)四、項目投標(biāo)的全過程管控/大型工程項目投標(biāo)實踐案例
（一）項目概況
（二）本投標(biāo)文件編制思路、關(guān)鍵點及亮點
（三）投標(biāo)策劃
——投標(biāo)策劃六個核心詞
（四）投標(biāo)實施（投標(biāo)實施七步法）
*如何研讀招標(biāo)文件
*如何收集投標(biāo)資料
*如何組建高效的投標(biāo)團(tuán)隊
*如何編制有針對性的投標(biāo)文件（技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)編制技巧等）
1、技術(shù)標(biāo)的編制
1.1 技術(shù)標(biāo)的內(nèi)容
1.2 技術(shù)標(biāo)的編制要求
1.3 技術(shù)標(biāo)的編制
1.4 技術(shù)標(biāo)的編制技巧
1.5 技術(shù)標(biāo)的評審
2、商務(wù)標(biāo)的編制
2.1 商務(wù)標(biāo)的內(nèi)容
2.2 商務(wù)標(biāo)的編制要求
2.3 標(biāo)前成本項目測算
2.4 投標(biāo)報價的編制
——認(rèn)真研讀招標(biāo)文件
——仔細(xì)閱讀圖紙
——做好現(xiàn)場踏勘和調(diào)研
——做好科學(xué)報價
——四種報價策略
——多種報價技巧的合理應(yīng)用
2.5 投標(biāo)環(huán)節(jié)的費用控制
2.6 投標(biāo)報價的評審和評估
2.7 分包詢價
2.8 商務(wù)標(biāo)常見的錯誤
*如何確保最終投標(biāo)文件的質(zhì)量（標(biāo)書審查）
*如何對應(yīng)評分表凸顯自身的優(yōu)勢
*開標(biāo)注意事項
……
（五）投標(biāo)風(fēng)險管理
（六）審計、紀(jì)委和反貪局最關(guān)心招標(biāo)中的那些問題
（七）開標(biāo)注意事項
（八）其它
五、電子招投標(biāo)模式下的應(yīng)對策略
六、如何做好述標(biāo)——可裁剪
1、述標(biāo)的核心理念
2、成功的述標(biāo)PPT的內(nèi)容準(zhǔn)備
3、述標(biāo)現(xiàn)場演講
4、現(xiàn)場提問交流
5、成功述標(biāo)的要素
第二部分 項目商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征
二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則
三、商務(wù)談判的基本內(nèi)容
1、商務(wù)談判的流程
2、商務(wù)談判的模式
3、商務(wù)談判的雙贏觀
四、招投標(biāo)環(huán)節(jié)商務(wù)談判的策略分析
1、談判人員的準(zhǔn)備
2、談判信息的搜集和篩選
3、談判計劃/方案的制定
4、模擬談判
5、談判過程
五、合同簽約談判
1、合同談判的內(nèi)容
2、優(yōu)劣勢條件下的商務(wù)談判策略
附：
1、成功談判的技巧
2、成功談判的守則
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