目標(biāo)導(dǎo)向的店長管理技能提升

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進(jìn)集團(tuán)顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運(yùn)營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細(xì)>>

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目標(biāo)導(dǎo)向的店長管理技能提升
【課程背景】
打從80年代改革開放到現(xiàn)在，中國的零售市場的發(fā)展，態(tài)勢良好，銷售渠道也日趨完善
，中國零售業(yè)的業(yè)績躋身世界前三。
但是，目前的中國零售市場，我們面臨的情況是：
一、品牌眾多，競爭激烈
二、電商對于實(shí)體店的沖擊
三、經(jīng)營成本的增加
四、促銷活動頻繁
五、利潤薄弱
六、消費(fèi)者消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變
在這樣的情況下，店長要具備什么樣的能力，來經(jīng)營好店鋪呢？
眾所周知，店長是一個店鋪的靈魂，一個驍勇善戰(zhàn)的店長，對店鋪的業(yè)績起著重要作用
。
但是，在競爭白熱化的市場環(huán)境下，僅靠店長一個人的力量，就可以了嗎？店長如何帶
好團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，來取得勝利呢？
本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)，打造零售終端
的核心競爭力，最終目的是提高終端的銷售業(yè)績。
【課程目標(biāo)】
一、提升計劃和策劃的能力
二、通過各個方面關(guān)鍵知識的學(xué)習(xí)，學(xué)會提升銷售業(yè)績的有效方法
三、全面提高店鋪營運(yùn)的綜合管理能力
【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【培訓(xùn)課時】 2天( 6小時/天 )

【課程大綱】
第一講、目標(biāo)與計劃
一、目標(biāo)設(shè)置
1、目標(biāo)抑制
2、高效目標(biāo)分解實(shí)施模型
3、目標(biāo)分解管理系統(tǒng)
目標(biāo)分解5步驟
梳理具體考核指標(biāo)5流程
二、計劃落實(shí)管理系統(tǒng)
1、計劃制定5步流程
2、計劃落實(shí)監(jiān)控5事項(xiàng)
3、PDCA循環(huán)法
三、店鋪會議
1、鼓舞士氣
2、工作安排
3、檢查結(jié)果
工具：店鋪日志

第二講、團(tuán)隊(duì)塑造
一、明晰權(quán)責(zé)
1、崗位職責(zé)
2、工作流程化
3、制度明確化
二、人員培養(yǎng)
1、DISC分析
2、培訓(xùn)跟進(jìn)表
3、教練式帶教
三、高效溝通技巧
1、溝通對象分析：DISC分析
2、選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r間
3、溝通方式的設(shè)計
四、善于聆聽
1、有效傾聽5層次
2、積極傾聽7部位
五、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言
1、文字語言
2、聲音語言
3、肢體語言
六、人員激勵
1、內(nèi)在激勵
2、外在激勵
3、需求激勵

第三講、問題分析技巧
一、類別分析法
1、進(jìn)店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
二、影響店鋪的銷售實(shí)現(xiàn)的因素分析
1、客流量
2、員工銷售意識與能力
3、商品構(gòu)成與適銷性
4、店鋪運(yùn)營與工作分配
5、提升重復(fù)購買
6、提升連帶銷售
三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法
1、目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度
2、同比增長率、環(huán)比增長率
3、客單價、連帶率
4、人效、平效、商品存銷比
5、會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率

第四講、粉絲經(jīng)濟(jì)
案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
一、粉絲管理對零售的意義
1、什么是粉絲
2、粉絲的作用
二、粉絲流失的原因分析
1、品牌粉絲現(xiàn)狀
2、品牌方關(guān)注度
3、客戶方的選擇性
三、粉絲營銷的七大流程
1、明確實(shí)行粉絲的目標(biāo)是什么
2、粉絲的目標(biāo)客戶群
3、為會員選擇正確的利益
4、做好財務(wù)預(yù)算
5、為會員構(gòu)建一個溝通的平臺
6、粉絲的組織與管理
7、數(shù)據(jù)庫的建立與管理
四、粉絲顧客的有效維護(hù)步驟
1、吸粉三招
2、分析與記錄
3、線上線下聯(lián)動維護(hù)

第五講、商品管理
一、產(chǎn)品企劃
1、市場預(yù)測：PEST工具
2、產(chǎn)品分析：SCQD工具
3、商品組合：產(chǎn)品生命周期工具
二、商品分析與調(diào)控
1、總銷售額
2、同比
3、售罄率
4、周轉(zhuǎn)率
5、牛鞭效應(yīng)
三、促銷---拒絕廉價
1、新品上市
2、滯銷品促銷
3、轉(zhuǎn)季酬賓
4、節(jié)日活動

第六講、陳列---無言的銷售
一、店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域布局及作用
1、了解店鋪重點(diǎn)銷售區(qū)域的位置及作用
2、確定重點(diǎn)銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)
3、檢查陳列細(xì)節(jié)（燈光、配飾等）
二、顧客動線對銷售的作用
1、什么是顧客動線
2、如何了解顧客動線
3、如何分析顧客動線
三、主推陳列
1、了解商品銷售情況
2、被忽視的平銷商品調(diào)整
四、陳列調(diào)整與變化
1、觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整
2、活動期間的陳列調(diào)整
3、根據(jù)天氣變化及時調(diào)整
4、滿足顧客突發(fā)的購物需求
五、促銷陳列
1、量感陳列
2、豐滿陳列

 

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