經(jīng)銷商運(yùn)營與輔導(dǎo)培訓(xùn)

汽車經(jīng)銷商運(yùn)營與輔導(dǎo)培訓(xùn)
課程對象：區(qū)域經(jīng)理，廠商管理人員／經(jīng)銷商總經(jīng)理
主講老師：馬誠駿
課程時間：依據(jù)客戶
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。
課程大綱：
第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)發(fā)展趨勢，給了我們多少機(jī)會和挑戰(zhàn)。
1、一線城市的汽車限購、限號給我們什么樣啟示：
經(jīng)銷商要根據(jù)市場變化不斷的調(diào)整戰(zhàn)略
經(jīng)銷商的利潤增長不能只靠銷售，應(yīng)該多元化的組合產(chǎn)品增長點(diǎn)。
以服務(wù)帶動營銷，以服務(wù)提升品品牌影響力和溢價力的時代到來。
我們面臨的壓力越來越大，挑戰(zhàn)也越來越大。
2、精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念、日益凸顯。
微利化時代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。
精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。
徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟?，凡是皆有?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。
3、買賣雙方市場的博弈、買方市場占市場主導(dǎo)權(quán)。
交錢訂車的時代已經(jīng)終止，說明主機(jī)廠商生產(chǎn)過剩。
案例分享：韓系車的市場增長（推陳出新速度加快，更符合消費(fèi)者審美）。
觀念的植入：從客戶最希望做的事做起，從客戶最不滿意的事情改起。
買方市場的話語權(quán)決定了我們的發(fā)展（案例研討：手機(jī)的革命）
4、營銷學(xué)的4p/4C，說明企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重心是什么？
4p:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。以廠家為導(dǎo)向的營銷。
4C:顧客、成本、便利、溝通。以市場為導(dǎo)向的營銷。
丟掉了市場就等于丟掉了一切。
（小組討論，說明未來的發(fā)展和管理趨勢）
第二章節(jié): 售后管理要點(diǎn)分析：
1、區(qū)域指導(dǎo)售后經(jīng)理關(guān)注財務(wù)數(shù)據(jù)與報表
財務(wù)資產(chǎn)負(fù)債表的分析，了解經(jīng)銷商售后服務(wù)戰(zhàn)略。
財務(wù)損益表分析，控制售后的收入與成本。
現(xiàn)金流與盈虧平衡分析，讓售后經(jīng)理掌握開源與節(jié)流的關(guān)系。
2，售后管理常用的工具，方法論與經(jīng)驗(yàn)論的推導(dǎo)
區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)售后經(jīng)理實(shí)用方法論工具
方法論的工具分析（PEST,SWOT,BSC,SMART,PDCA, 五力分析法）
根據(jù)分析制定售后的長期，短期目標(biāo)值，并做目標(biāo)分解。
第三章節(jié)：售后市場戰(zhàn)略分析
1，如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強(qiáng)品牌優(yōu)勢。
如何解讀汽車品牌與經(jīng)銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
品牌的市場定位（汽車服務(wù)領(lǐng)域）與對客戶的需求匹配。
整個經(jīng)銷商的各個4s店的競爭品優(yōu)勢，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。
案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢包裝、品牌車友會、連鎖服務(wù)快修等
以市場中的各個品牌活動為主體，以大家討論的模式進(jìn)行思路拓展。
2、提升4s店的價格戰(zhàn)
優(yōu)勢的價格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運(yùn)作。
如何提升與競爭品牌的價格優(yōu)勢（生活用品案例給我們的啟發(fā)）
價格戰(zhàn)的價格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值
案例分享：汽車核心價值
提升4S店的服務(wù)戰(zhàn)（汽車衍生品組合，提升服務(wù)）（研討為主）
超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快
考慮問題全面和周到-------細(xì)
滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步
符合顧問的心理要求------精準(zhǔn)
達(dá)到顧客的滿意度-------好
了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務(wù)
第三章節(jié)：售后經(jīng)理盈利能力分析
1、汽車精品服務(wù)的推銷話術(shù)（現(xiàn)場演練）。
精品的核心賣點(diǎn)和確定精品的組合優(yōu)勢話術(shù)。
給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù)）。
精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場管理演示
2、汽車保險與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)?？蛻舻臓I銷手段分析（案例研討）
如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴(kuò)大保險的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）
最佳的保險推廣時機(jī)把握
信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力，增強(qiáng)擁有的欲望。
關(guān)注新車投保率與保險公司送修比例數(shù)據(jù)變化
拓展續(xù)保，延保服務(wù)，推進(jìn)廠家金融政策分析。
第四章節(jié)：售后經(jīng)理流程執(zhí)行與監(jiān)管分析
1提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程工具的使用（案例：服務(wù)流程分享，找到服務(wù)的重點(diǎn)）
流程分享：主動關(guān)聯(lián)---客戶接待---制單報價---客休關(guān)懷---派工維修---質(zhì)量監(jiān)控---交車結(jié)算—客戶跟蹤。
沒一個環(huán)節(jié)的重點(diǎn)事宜分析和注意事項(xiàng)
案例：車輛診斷不準(zhǔn)確的后果；車輛不監(jiān)控的后果。
2，售后關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，為企業(yè)管理提供支持
維修接待業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析，KPI管控
車間業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析。KPI管控
配件關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，KPI管控
人員關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析，KPI管控
第五章節(jié)：提升客戶的滿意度指標(biāo)
廠家標(biāo)準(zhǔn)CSI客戶滿意度指標(biāo)分析，第三方考核標(biāo)準(zhǔn)分析。
我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來的各項(xiàng)附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。
客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來的購買行為之間的橋梁。
提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺：一次就能把車修好；一句話就能把事情說明白；一個窗口就可以包辦一切。
客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。
客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。
第六章節(jié)： 常用的市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析文件
1、市場調(diào)研常用的方法介紹
市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？
市場調(diào)研的基本原則
市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）
典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法
如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
競品數(shù)據(jù)收集與整理工作
2、競爭對手的格局分析：??　　
競爭狀況分析：包括當(dāng)前市場上本、競品所采取的市場運(yùn)營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程度的分析等等。??　　
競品狀況分析：包括競品在產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方面的市場具體狀況分析；??　　
主要競品分析：包括主要競品的市場競爭優(yōu)劣勢分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價格策略、促銷策略的分析等。
第七章節(jié)：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力
晨會會議夕會會議周會會議月度會議意向客戶回訪技巧保有客戶維系客戶滿意度提升三表一卡KPI數(shù)據(jù)表EQC人員招聘人員培訓(xùn)績效管理集客數(shù)據(jù)分析銷售市場競爭環(huán)境分析目標(biāo)客戶群特征分析展廳5S銷售工具展車管理試駕車管理二網(wǎng)數(shù)據(jù)市場支持政策支持時間線KPI線商務(wù)政策庫存管理資金管理會議管理目標(biāo)管理數(shù)據(jù)管理HR管理二網(wǎng)管理 現(xiàn)場管理市場集客客戶管理銷售運(yùn)營能力提升計劃1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個人。
建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
銷售顧問的個人目標(biāo)值分解，
銷售顧問目標(biāo)完成度的評估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷售KPI流程圖，實(shí)時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對
銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
運(yùn)用績效考核的模式激勵銷售顧問對數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場管理
銷售顧問的個人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
展廳與車輛的現(xiàn)場5S管理細(xì)節(jié)
試乘試駕車的現(xiàn)場管理細(xì)節(jié)解讀
現(xiàn)場管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用
充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經(jīng)銷商的市場活動執(zhí)行與策劃
市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
市場調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場活動策劃的基本原則與活動指向
案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場活動分析技巧
6、經(jīng)銷商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用
崗位評測工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個方法
建立合理的績效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷商的會議管理
確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通
晨夕會議、周例會、月會的內(nèi)容解析，如何提升會議的效率
8、經(jīng)銷商的二級網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合
二級網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴
9、經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行
根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場解析重點(diǎn)

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