升級客群營銷管理模式業(yè)績倍增

30308558408670湯小潔 2023.07.11
湯小潔 2023.07.11
-158756612255升級零售客群營銷管理模式業(yè)績倍增
項(xiàng)目方案書
升級零售客群營銷管理模式業(yè)績倍增
項(xiàng)目方案書
升級零售客群營銷管理模式業(yè)績倍增
--民生銀行江門分行零售業(yè)務(wù)業(yè)績提升項(xiàng)目方案
項(xiàng)目背景
（說明：本方案是基于7月6日與江門分行李行長、零售主管行長黃行等領(lǐng)導(dǎo)的溝通及本人多年在多家股份制銀行特別是民生銀行持續(xù)三年的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型改革培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)定制開發(fā)而成，后續(xù)將根據(jù)江門分行的反饋和落地過程的復(fù)盤結(jié)果持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整）。
江門分行根據(jù)廣州分行的零售改革指引在2023年上半年完成了分行零售的整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，明確了分行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，并對分行現(xiàn)有的客群管理規(guī)范和績效考核機(jī)制進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，全面搭建了分行零售的經(jīng)營管理體系。為幫助分行零售一線全體員工順利轉(zhuǎn)型，分行決定推出定制開發(fā)的《升級零售客群營銷模式業(yè)績倍增》產(chǎn)能飛躍培訓(xùn)項(xiàng)目，旨在幫助零售從業(yè)各層級人員樹立正確的以客戶為中心的客群營銷理念，掌握以客戶為中心的零售客群營銷管理模式，從而實(shí)現(xiàn)零售業(yè)績倍增。
定制開發(fā)的項(xiàng)目根據(jù)成人學(xué)習(xí)的規(guī)律搭建訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)體系，通過線下三天兩夜的集中培訓(xùn)和行動學(xué)習(xí)、線下支行網(wǎng)點(diǎn)一對一業(yè)務(wù)督導(dǎo)的模式落地培訓(xùn)項(xiàng)目，針對性地幫助受訓(xùn)學(xué)員順勢而為地樹立正確的以客戶（群）為中心的營銷理念，掌握以客戶（群）為中心的營銷管理方法、技巧和工具，最大限度的實(shí)現(xiàn)對零售客戶（群）的綜合開發(fā)與提升，同時(shí)對零售客群中的外拓、存量和流量三大客群定制精準(zhǔn)的客群開發(fā)體系，通過對客群針對性的開發(fā)與維護(hù)，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
本次培訓(xùn)將采用項(xiàng)目制形式， 落地“有業(yè)績結(jié)果有行為改變”的訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合培訓(xùn)，通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)形式實(shí)現(xiàn)以下關(guān)鍵目標(biāo)：
搭建一套以客戶為中心零售客群經(jīng)營管理的培訓(xùn)體系
本次培訓(xùn)是“以提升業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向”的試點(diǎn)培訓(xùn)，主要培養(yǎng)零售條線各層級人員的零售客群營銷管理能力和零售條線管理者的業(yè)績管理能力，借助支行網(wǎng)點(diǎn)/分行零售客戶（群）業(yè)績項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)和落地，在達(dá)成支行網(wǎng)點(diǎn)/分行項(xiàng)目業(yè)績的同時(shí)提升零售條線各層級人員的零售客群營銷管理能力和零售條線管理者的業(yè)績規(guī)劃管理能力。
通過三天兩夜線下集中培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練+支行網(wǎng)點(diǎn)一對一業(yè)績督導(dǎo)項(xiàng)目的落地推進(jìn)，項(xiàng)目將會沉淀出一套一行一策的零售客戶（群）營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化，包括零售客戶（群）的外拓開發(fā)和存量客群的提升、流量客群的轉(zhuǎn)化等，為零售業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的理論體系和人才培養(yǎng)體系。
以訓(xùn)帶戰(zhàn)通過業(yè)績實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目提高培訓(xùn)的有效性
打破傳統(tǒng)單一的授課模式，加入行動學(xué)習(xí)的項(xiàng)目落地環(huán)節(jié)，通過設(shè)計(jì)專項(xiàng)的支行網(wǎng)點(diǎn)/分行零售客戶（群）營銷管理項(xiàng)目，幫助學(xué)員圍繞實(shí)戰(zhàn)場應(yīng)用景精準(zhǔn)定位開發(fā)提升的目標(biāo)客群、設(shè)計(jì)開發(fā)路徑和業(yè)績項(xiàng)目過程監(jiān)控等內(nèi)容，幫助零售管理人員掌握分行層面零售客戶（群）開發(fā)的業(yè)績項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)技巧，掌握對支行網(wǎng)點(diǎn)零售客戶（群）業(yè)績項(xiàng)目推動的過程監(jiān)控和獎懲激勵的方法和工具；幫助零售條線各層級人員掌握零售客戶（群）開發(fā)方法技巧，確保業(yè)績實(shí)現(xiàn)和提升。
打造零售客戶（群）業(yè)績項(xiàng)目的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
零售條線從業(yè)人員“以客戶為中心”的營銷管理技巧的打造不是一蹴而就，在落地實(shí)戰(zhàn)的過程中不免會出現(xiàn)各種問題，包括：動作變形、重回以產(chǎn)品為中心的營銷管理模式、出現(xiàn)新問題時(shí)不知道如何處理等，這時(shí)督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的支持與指導(dǎo)成為零售條線轉(zhuǎn)型的保障。項(xiàng)目將專設(shè)線下一對一支行網(wǎng)點(diǎn)的過程督導(dǎo)環(huán)節(jié)，采用外部老師加內(nèi)部管理者的模式逐級落地推動，最終為零售業(yè)務(wù)打造一批成熟高效的零售客戶（群）業(yè)績項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。
培訓(xùn)對象
培訓(xùn)對象分成兩大類，在整個項(xiàng)目的大目標(biāo)下會根據(jù)各類培訓(xùn)對象的職責(zé)定制具體的培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容。
項(xiàng)目的實(shí)施
項(xiàng)目主要包括兩大階段：
階段一：三天兩夜線下培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)
覆蓋零售業(yè)務(wù)的全體人員，分別為分行零售條線管理團(tuán)隊(duì)和支行網(wǎng)點(diǎn)零售條線各層級人員的兩天一夜的集中授課加網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績項(xiàng)目規(guī)劃，根據(jù)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)行動學(xué)習(xí)，要求參訓(xùn)學(xué)員以支行為單位基于支行實(shí)際零售客群現(xiàn)狀設(shè)計(jì)支行零售客群營銷業(yè)績項(xiàng)目
階段二：業(yè)績項(xiàng)目落地輔導(dǎo)
在培訓(xùn)現(xiàn)場產(chǎn)生的行動學(xué)習(xí)業(yè)績案例將會安排現(xiàn)場一對一支行網(wǎng)點(diǎn)的過程監(jiān)控與輔導(dǎo)，通過面對面線下溝通的形式專為支行網(wǎng)點(diǎn)零售客群定制的落地項(xiàng)目如：掘金項(xiàng)目設(shè)計(jì)過程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系，幫助支行網(wǎng)點(diǎn)零售各層級人員做好行為轉(zhuǎn)變的同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升，通過業(yè)績的提升建立業(yè)績自信。
第一階段：線下培訓(xùn)+行動學(xué)習(xí)（三天兩夜）
為期三天兩夜的課程圍繞零售客群營銷管理的關(guān)鍵內(nèi)容展開，遵循思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)變的原則設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，旨在幫助分行零售條線管理人員與支行網(wǎng)點(diǎn)零售各層級管理人員解決以下幾個關(guān)鍵問題：
零售業(yè)績問誰要？產(chǎn)品、員工還是客戶？還有。。。。。
如何解讀零售客戶（群）的需求？給客戶（群）精準(zhǔn)畫像
客戶不來支行了，支行網(wǎng)點(diǎn)如何才能精準(zhǔn)獲客？
支行沉淀了不少的客戶，如何才能激活他們？
業(yè)績要日積月累，如何才能確保每日的業(yè)績積累等于大于整體業(yè)績目標(biāo)？
。。。。。。
為分行零售條線管理者和支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)各層級人員分設(shè)的三天兩夜的培訓(xùn)將通過大量的最佳實(shí)踐案例分享和現(xiàn)場實(shí)踐演練的培訓(xùn)方式，加上基于課程內(nèi)容進(jìn)行存量客群/外拓客群/流量客群業(yè)績項(xiàng)目設(shè)計(jì)的行動學(xué)習(xí)，全面幫助學(xué)員掌握課程中的工具、方法和技巧，通過現(xiàn)場學(xué)以致用的方法提高培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，最終確保培訓(xùn)效果。
第一類：分行零售條線管理者、支行網(wǎng)點(diǎn)零售條線人員
培訓(xùn)目標(biāo)
明確分行/支行在零售客群經(jīng)營管理的職責(zé)與定位
掌握基于分行/支行的業(yè)績目標(biāo)規(guī)劃設(shè)計(jì)分行/支行層級下零售客群項(xiàng)目的技巧和方法
掌握根據(jù)零售客群業(yè)績項(xiàng)目搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，包括支行層面和分行零售條線管理者的技巧和方法
掌握設(shè)計(jì)零售客群業(yè)績項(xiàng)目推動過程考核指標(biāo)和激勵機(jī)制的技巧和方法
掌握根據(jù)零售客群業(yè)績項(xiàng)目落地進(jìn)度進(jìn)行監(jiān)控管理及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案的技巧和方法
掌握對項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行匯總分析，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀并優(yōu)化項(xiàng)目管理流程及制度的技巧和方法
培訓(xùn)內(nèi)容
第一模塊：時(shí)代變了，支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績問誰要？
亙古不變的業(yè)績圖
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變
金融零售業(yè)務(wù)發(fā)展的歷史沿革-四大階段
市場買賣雙方天平的轉(zhuǎn)變
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下零售業(yè)務(wù)的兩大核心思維
從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心
基于數(shù)據(jù)分析的客群營銷管理的大數(shù)據(jù)思維
以客戶為中心思維下零售業(yè)務(wù)的業(yè)績關(guān)鍵點(diǎn)
以產(chǎn)品為中心思維下的銷售漏斗VS以客戶為中心思維下的銷售漏斗
新思維下零售業(yè)務(wù)的用戶VS客戶
新思維下零售業(yè)務(wù)兩大業(yè)績?nèi)后w：客戶VS客群
新思維下零售業(yè)務(wù)客戶群增長的兩大核心方式
馬斯洛五個層級需求下的產(chǎn)品體系與服務(wù)體系
現(xiàn)場演練：
這個是用戶還是客戶？為什么？
請根據(jù)馬斯洛需求分析已有的產(chǎn)品體系及服務(wù)體系，并找出要提升之處
第二模塊：零售業(yè)績倍增一模型七步曲
零售業(yè)績倍增模型及七步曲
七步曲的具體內(nèi)容
第一步：定目標(biāo)做分解
零售業(yè)務(wù)常用的指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與過程指標(biāo)類型
定目標(biāo)的SAMRT原則
三組數(shù)據(jù)定目標(biāo)
目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
現(xiàn)場演練：
請為支行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)本次培訓(xùn)的業(yè)績項(xiàng)目目標(biāo)
第二步：找客群定畫像
畫畫支行網(wǎng)點(diǎn)兩張圖圈定客群
四維全息人畫客群畫像
支行網(wǎng)點(diǎn)三大客群
畫像標(biāo)簽與客群需求，定產(chǎn)品包和服務(wù)包
常見的客群畫像與產(chǎn)品包、服務(wù)包
現(xiàn)場演練：
畫畫支行兩張圖，為業(yè)績項(xiàng)目確定業(yè)績客群并確定客群標(biāo)簽
第三步：設(shè)計(jì)服務(wù)體系定觸點(diǎn)
觸點(diǎn)為王，零售客群觸點(diǎn)設(shè)計(jì)的目的
玩轉(zhuǎn)六類觸點(diǎn)靈活用
六大觸點(diǎn)的適用場景和具體案例
非金活動六部曲步步為營
支行網(wǎng)點(diǎn)如何拓客
自己做
異業(yè)聯(lián)盟
掘金行動--存量客戶（群）綜合開發(fā)
現(xiàn)場演練：
請為業(yè)績項(xiàng)目設(shè)計(jì)服務(wù)體系確定觸點(diǎn)
第四步：客群分類配產(chǎn)品包
支行網(wǎng)點(diǎn)三大業(yè)績客群的貢獻(xiàn)與管控
客群配置產(chǎn)品包三大類產(chǎn)品
一張小微產(chǎn)品圖，解讀小微企業(yè)端和家庭端的全面資產(chǎn)配置需求
零售客群有效的金融資產(chǎn)信息的收集和分析營銷產(chǎn)品之EFABE
營銷產(chǎn)品之客群資產(chǎn)配置
現(xiàn)場演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目客群的產(chǎn)品包，并制定相應(yīng)的營銷方案
第五步：設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目過程監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績項(xiàng)目的五大內(nèi)容
業(yè)績項(xiàng)目下的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
支行零售客群典型的業(yè)績項(xiàng)目
零售客群業(yè)績項(xiàng)目管理之項(xiàng)目進(jìn)度表
現(xiàn)場演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)成員及業(yè)績項(xiàng)目進(jìn)度表
第六步：業(yè)績項(xiàng)目的過程監(jiān)控
業(yè)績項(xiàng)目管控的關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績項(xiàng)目過程監(jiān)控的周期與監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
業(yè)績項(xiàng)目問題的優(yōu)化與調(diào)整
支行網(wǎng)點(diǎn)的晨會標(biāo)準(zhǔn)化及零售理財(cái)經(jīng)理的一天
現(xiàn)場演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目的過程監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)
第七步：業(yè)績項(xiàng)目的獎懲與激勵
人員激勵之三子
業(yè)績項(xiàng)目常用的激勵手段
打造支行零售團(tuán)隊(duì)的競賽氛圍現(xiàn)場演練：
設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目的激勵
第三模塊：典型零售客群開發(fā)與管理
零售客群如何做外拓
如何找到有效的外拓客群—零售客群生態(tài)圈都有哪些？
如何解讀異業(yè)聯(lián)盟企業(yè)的痛點(diǎn)與確定異業(yè)聯(lián)盟的關(guān)鍵點(diǎn)（商超、社區(qū)、教育機(jī)構(gòu)、服裝批發(fā)、海鮮批發(fā)小微商圈客群如何做）
如何快速的進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟并試點(diǎn)推出異業(yè)聯(lián)盟的項(xiàng)目
如何在零售客群生態(tài)圈里進(jìn)行零售客群的營銷管理
案例分享：
某支行的教育機(jī)構(gòu)小微客群外拓業(yè)務(wù)
某支行代理記賬公司開發(fā)小微客群
如何進(jìn)行零售客群的綜合開發(fā)
如何在海量的存量客群中篩選有效的二次開發(fā)的客群
如何進(jìn)行客群的綜合開發(fā)
如何正確為零售客群配置產(chǎn)品包
案例分享
217297038735最佳實(shí)踐：存量客群《小微貸款客戶綜合開發(fā)》第四模塊：分行零售管理團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行分行層級的客群管理
分行在零售客群經(jīng)營管理上的關(guān)鍵職責(zé)
如何從兩大典型客群上進(jìn)行分行層級項(xiàng)目的設(shè)計(jì)
兩大典型客群分行層級項(xiàng)目設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)與表格表單
如何進(jìn)行分行層級項(xiàng)目的落地監(jiān)控與輔導(dǎo)
如何進(jìn)行分行層級項(xiàng)目優(yōu)化與升級
第五模塊：分行/支行設(shè)計(jì)的試點(diǎn)方案—向存量客群綜合開發(fā)要業(yè)績
分行/支行試點(diǎn)項(xiàng)目的目標(biāo)與作用
分行/支行試點(diǎn)項(xiàng)目如何選擇關(guān)鍵客群進(jìn)行綜合開發(fā)，確立兩大關(guān)鍵項(xiàng)目
試點(diǎn)項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)與規(guī)劃
試點(diǎn)項(xiàng)目推動過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
三天兩夜的課程體系如下
三天兩夜課程體系如下
日期
時(shí)間
課程/教學(xué)活動
課程核心知識點(diǎn)/活動
講師
第一天
09：00-10：30
零售兩大關(guān)鍵思維以及行為轉(zhuǎn)變
經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客群/個性化到標(biāo)準(zhǔn)化
湯小潔
10：45-12：00
零售客群經(jīng)營管理七步曲第一和第二步
第一和第二步
14：00-17：00
零售客群經(jīng)營管理七步曲第三步
第三步
18：00-20:00
行動學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績項(xiàng)目設(shè)計(jì)
第二天
09：00-12：00
零售客群經(jīng)營管理七步曲第四步
第四步
14：00-17：00
零售客群經(jīng)營管理七步曲第五、第六第七步
第五第六第七步
18：00-20：00
行動學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績項(xiàng)目設(shè)計(jì)
第三天
09：00-12：00
支行三大客群營銷管理的標(biāo)準(zhǔn)化
流量客群、外拓客群、存量客群的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)化
14：00-16：00
典型客群營銷管理
典型客群營銷管理
16：00-17：00
行動學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績項(xiàng)目設(shè)計(jì)
支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
第二階段：業(yè)績轉(zhuǎn)化落地推動輔導(dǎo)
這一部分將第一階段產(chǎn)生的行動學(xué)習(xí)進(jìn)行落地，采用外部老師加內(nèi)部督導(dǎo)組一同對所設(shè)計(jì)業(yè)績項(xiàng)目進(jìn)行支行網(wǎng)點(diǎn)一對一的現(xiàn)場落地督導(dǎo)，夯實(shí)培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。同時(shí)幫助分行零售條線設(shè)定督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系。
項(xiàng)目組將帶領(lǐng)分行零售條線管理者一同到支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行一對一督導(dǎo)，督導(dǎo)內(nèi)容包括：
支行網(wǎng)點(diǎn)的零售現(xiàn)狀分析與問題發(fā)現(xiàn)
支行網(wǎng)點(diǎn)零售客群地圖/存量客群現(xiàn)狀
支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)績項(xiàng)目
支行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)鍵客群管理規(guī)范
具體方案
現(xiàn)場督導(dǎo)
項(xiàng)目組將會陪同分行零售管理團(tuán)隊(duì)一同到各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶背后用戶群觀察與分析，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)客群特色與優(yōu)勢，設(shè)計(jì)客戶營銷策略、客戶活動包、產(chǎn)品包等。
30206958382022225081915分享過程監(jiān)控的手段
分享每日知識和最佳實(shí)踐分享、業(yè)績曬單等過程監(jiān)控。
項(xiàng)目產(chǎn)出
支行網(wǎng)點(diǎn)試點(diǎn)業(yè)績項(xiàng)目規(guī)劃方案書
支行業(yè)績項(xiàng)目過程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化表格表單與管理模板
以下內(nèi)容是零售條線管理者進(jìn)行管理的標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)只負(fù)責(zé)建議，不負(fù)責(zé)全程督導(dǎo)。
這一過程將以支行網(wǎng)點(diǎn)為單位選定客群（培訓(xùn)課程的行動學(xué)習(xí)產(chǎn)生的業(yè)績項(xiàng)目）的推進(jìn)來幫助零售條線人員的客群營銷管理行為的改變與固化，同時(shí)打造分行零售條線管理團(tuán)隊(duì)零售業(yè)務(wù)的督導(dǎo)管理能力。
具體方案如下：
微信群管理
每日產(chǎn)品知識和金融知識分享、業(yè)績曬單等過程監(jiān)控。
階段性業(yè)績獎懲
用過程監(jiān)控的表格設(shè)置每日之星、每周之星和每月之星的獎項(xiàng)，及時(shí)進(jìn)行獎懲兌現(xiàn)。獎金從眾籌池中獲得。（過程監(jiān)控將另行設(shè)計(jì)）
優(yōu)秀和問題的分享
每日會挖掘優(yōu)秀和不足，在微信群中進(jìn)行分享，并設(shè)計(jì)相關(guān)的問題驗(yàn)證學(xué)習(xí)效果。
零售業(yè)績項(xiàng)目督導(dǎo)員的培養(yǎng)
在督導(dǎo)分行/支行的客戶（群）業(yè)績項(xiàng)目的過程中，項(xiàng)目組將采用傳幫帶的形式打造分行/支行的客戶（群）督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，按照以下三個階段逐步進(jìn)行督導(dǎo)工作的賦能：
第一階段：觀摩
本階段的督導(dǎo)全部由外部導(dǎo)師全盤負(fù)責(zé)，公司督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員全程觀摩，學(xué)習(xí)督導(dǎo)的問題發(fā)現(xiàn)、過程監(jiān)控、輔導(dǎo)反饋和獎懲激勵的方法和技巧。
本階段時(shí)間21天
第二階段：實(shí)戰(zhàn)+復(fù)盤
本階段將由督導(dǎo)員負(fù)責(zé)過程督導(dǎo)，外部導(dǎo)師進(jìn)行觀摩和復(fù)盤，根據(jù)督導(dǎo)員每日的督導(dǎo)結(jié)果進(jìn)行復(fù)盤，優(yōu)化督導(dǎo)員的督導(dǎo)行為，打造出一套督導(dǎo)模式。
本階段不超過21天。
第三階段：全盤負(fù)責(zé)+階段性復(fù)盤
本階段由督導(dǎo)員全盤負(fù)責(zé)業(yè)績督導(dǎo)，外部導(dǎo)師將會定期（如每周）對督導(dǎo)員進(jìn)行反饋，對督導(dǎo)行為進(jìn)行糾偏。
本階段不超過21天
最佳實(shí)踐案例與優(yōu)秀人才的培養(yǎng)
在業(yè)績項(xiàng)目落地的過程中，一定會產(chǎn)生大量的最佳實(shí)踐案例和優(yōu)秀人才，這是組織的內(nèi)生力量，沉淀的是組織的智慧，這些智慧如能得到萃取提煉，通過優(yōu)秀人才的傳播，將會在組織中產(chǎn)生倍增效應(yīng)。
考慮到這是一個體系性的工作，將根據(jù)項(xiàng)目的落地推動的結(jié)果進(jìn)行設(shè)計(jì)，另行討論。
項(xiàng)目產(chǎn)出：
分行/支行試點(diǎn)客戶群項(xiàng)目規(guī)劃方案書
試點(diǎn)項(xiàng)目方案書（含：項(xiàng)目客群的選擇、零售客群業(yè)績項(xiàng)目過程管理的標(biāo)準(zhǔn)、考核積分體系和獎懲制度）
分行/支行客群項(xiàng)目過程監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化表格表單與管理模板
分行下屬支行或理財(cái)經(jīng)理客群試點(diǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃方案書
優(yōu)秀零售條線理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理池
分行零售條線業(yè)績項(xiàng)目督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和督導(dǎo)管理規(guī)范
附件一：產(chǎn)能飛躍項(xiàng)目進(jìn)度表

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