全案例引導(dǎo)系列---采購(gòu)談判策略提升與供應(yīng)商成本控制管理

采購(gòu)談判策略提升與供應(yīng)商成本控制管理
課程背景：
每一次談判，大到耗資數(shù)億美元攪動(dòng)行業(yè)格局的企業(yè)并購(gòu)，小到訂購(gòu)一種紐扣的
幾毫厘差價(jià)，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的藝術(shù)！
不管你是否愿意，你已經(jīng)被殘酷的商戰(zhàn)拉進(jìn)談判的旋渦，或許你已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，
有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個(gè)環(huán)境，讓您靜下心來總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過演練發(fā)現(xiàn)談判的規(guī)律、科學(xué)化操作方法及談判節(jié)奏控制技巧！
或許你剛踏入采購(gòu)或是大客戶銷售部門，對(duì)即將到來的談判充滿忐忑，那么你需
要一個(gè)環(huán)境，學(xué)習(xí)在不同的條件下，與對(duì)手進(jìn)行最冷靜的談判模擬演練，在這里，給您的是最真實(shí)的案例，真實(shí)的談判場(chǎng)景，你可能會(huì)出現(xiàn)很多判斷的失誤，陷入談判的陷阱，最怕的就是明天你在實(shí)際中發(fā)生失誤，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，可以讓您出現(xiàn)在對(duì)手
面前時(shí)，成為對(duì)手最不愿碰到的談判代表！
《采購(gòu)談判策略與技巧提升》不僅能解答你在談判中遇到的多重困惑，還將提供
各種實(shí)用的談判工具，另外還能幫助你認(rèn)識(shí)自己獨(dú)有的談判風(fēng)格，并從心態(tài)上和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。
課程收益：
1、該課程是全球認(rèn)證協(xié)會(huì)與美國(guó)職業(yè)談判協(xié)會(huì)授權(quán)的“國(guó)際注冊(cè)商務(wù)談判師
（CIPN）”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，同時(shí)也是中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì) 2015 年首推的
“商務(wù)談判師”認(rèn)證考試項(xiàng)目核心課程，中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)資
格認(rèn)證考試(CMAT)”項(xiàng)目重點(diǎn)課程。
2、美國(guó)紐波特大學(xué)、美國(guó)普林斯頓大學(xué)在華 MBA 班課程，以及清華總裁班、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班指定課程。
3、在覆蓋全國(guó) 100 多家省、市電視臺(tái)的《前沿講座》電視節(jié)目播出后反映強(qiáng)烈，
在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的講座獲得聽眾一致好評(píng)。
培訓(xùn)大綱：
第一部分：采購(gòu)談判前導(dǎo)因素---采購(gòu)定位與談判對(duì)象劃分
一、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變
二、 采購(gòu)方式如何影響采購(gòu)談判
三、 互聯(lián)時(shí)代的采購(gòu)談判有哪些轉(zhuǎn)變
四、 互聯(lián)時(shí)代的商業(yè)格局與商業(yè)模式
五、 供應(yīng)市場(chǎng)影響我們什么決策
六、 如何與不同關(guān)系的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)談判
七、 如何有效進(jìn)行采購(gòu)談判對(duì)象（供應(yīng)商）的評(píng)價(jià)
八、 采購(gòu)談判全流程演練一： 小組自擬采購(gòu)談判的案例（結(jié)合工作實(shí)際），進(jìn)行采
購(gòu)市場(chǎng)定位分析，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
第二部分：采購(gòu)成本分析與價(jià)格控制
一、 如何通過詢價(jià)比價(jià)了解供應(yīng)商底價(jià)
二、 詢價(jià)比價(jià)操作程序
三、 不同供應(yīng)商成本與競(jìng)爭(zhēng)能力分析
四、 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行成本構(gòu)成分析
五、 供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整方法
六、 要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)七、 如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題
八、 價(jià)格變動(dòng)對(duì)供應(yīng)商成本推算的方法
九、 采購(gòu)談判全流程演練二：根據(jù)每組選定的采購(gòu)談判模擬案例，進(jìn)行供應(yīng)商成本分析，并根據(jù)分析結(jié)果設(shè)定 BATNA（采購(gòu)談判最佳備選方案）
第三部分：降低采購(gòu)成本有效途徑
一、 同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析
二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商供貨與服務(wù)的集成度
三、 采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開發(fā)，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開始
四、 限額設(shè)計(jì)與采購(gòu)的配合
五、 價(jià)值分析在采購(gòu)中的應(yīng)用
六、 不同類型產(chǎn)品采購(gòu)戰(zhàn)略分析
七、 如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
八、 如何整合供應(yīng)商降低采購(gòu)成本
九、 產(chǎn)品生命周期與采購(gòu)成本管理
十、 案例分享：上汽集團(tuán)在采購(gòu)成本管理提升的切入點(diǎn)是哪里？
第四部分：采購(gòu)談判策略與節(jié)奏控制
一、 談判分析的六個(gè)核心要素
二、 如何進(jìn)行供應(yīng)商信息收集與分析
三、 談判目標(biāo)細(xì)分與合作價(jià)值分析
四、 供應(yīng)環(huán)境分析與雙方實(shí)力評(píng)估
五、 如何找到談判切入點(diǎn)及突破口
六、 如何善用你的談判籌碼及殺手锏七、 如何選擇有利的開場(chǎng)姿態(tài)
八、 如何規(guī)劃你的表達(dá)與回應(yīng)方式
九、 察顏觀色發(fā)現(xiàn)對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)的跡象
十、 采購(gòu)談判全流程演練三：針對(duì)選定的采購(gòu)談判項(xiàng)目進(jìn)行談判準(zhǔn)備
第五部分：采購(gòu)談判行為與技巧運(yùn)用
一、 如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格的對(duì)手---巷戰(zhàn)斗士、 訓(xùn)導(dǎo)師、 項(xiàng)目主管、 和事佬
二、 如何與不同級(jí)別的對(duì)手談判---高層對(duì)高層、 中層對(duì)中層、 基層對(duì)基層
三、 針對(duì)不同訴求對(duì)象的談判方式---適當(dāng)性訴求、 一致性訴求、 有效性訴求
四、 對(duì)方不斷向你索要之對(duì)策---對(duì)方要求超越你的權(quán)限 、對(duì)方提出得寸進(jìn)尺的擠
壓 、即將簽約又提出額外要求
五、 化解分歧與僵局的有效策略---連環(huán)馬策略、 相機(jī)協(xié)議、 沉錨效應(yīng)
六、 談判兵法、戰(zhàn)術(shù)之組合拳---釜底抽薪、 聲東擊西、 請(qǐng)君入甕、 欲擒故縱
七、 采購(gòu)談判全流程演練四：各組針對(duì)談判案例，設(shè)計(jì)談判流程中使用的談判技巧
及應(yīng)對(duì)策略
第六部分：針對(duì)不同類型供應(yīng)商進(jìn)行的采購(gòu)談判策略分析
一、 通過供應(yīng)定位模型確定談判所面對(duì)的供應(yīng)商類型
二、 獨(dú)家供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)因素分析
三、 如何有效化解獨(dú)家供應(yīng)商的不合理要求
四、 針對(duì)獨(dú)家供應(yīng)商的談判策略分析
五、 如何通過溝通與談判規(guī)避新供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)
六、 新供應(yīng)商的溝通與談判技巧
七、 持續(xù)合作供應(yīng)商的管理難題八、 針對(duì)持續(xù)合作供應(yīng)商的供貨質(zhì)量與服務(wù)等談判變量進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判
九、 如何以優(yōu)勢(shì)溝通方式與持續(xù)合作供應(yīng)商進(jìn)行交流
十、 采購(gòu)談判全流程演練五：根據(jù)擬定談判案例，分析供應(yīng)商類型，并制定針對(duì)供
應(yīng)商的溝通方式與談判策略，以保證與供應(yīng)商良好合作過程。
第七部分：供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商關(guān)系管理模式
一、 供應(yīng)商管理的 3P 原則
二、 如何有效降低供應(yīng)商數(shù)量
三、 戰(zhàn)略聯(lián)盟是供求雙方合作的高級(jí)形式
四、 戰(zhàn)略聯(lián)盟的基本原則
五、 供應(yīng)鏈環(huán)境下的供應(yīng)商管理的基本激勵(lì)模式
六、 供應(yīng)商關(guān)系的七項(xiàng)價(jià)值驅(qū)動(dòng)
七、 協(xié)同式供應(yīng)商管理模式
第八部分：SWOT 分析回顧及確定新的供應(yīng)商發(fā)展策略
一、 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的供應(yīng)商 SWOT 分析該如何進(jìn)行？
二、 如何設(shè)置供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果反饋系統(tǒng)？
三、 如何進(jìn)一步提高供應(yīng)商的能力并激發(fā)供應(yīng)商的積極性？
第九部分：價(jià)格博弈的技巧與方法
一、 從博弈論分析寡頭壟斷強(qiáng)勢(shì)的理由及對(duì)策
二、 利用囚徒困境讓供應(yīng)商相互價(jià)格搏殺
三、 用封閉式逆向競(jìng)拍甄選性價(jià)比最優(yōu)供應(yīng)商
四、 議價(jià)模型
(一) 影響價(jià)格的八大因素(二) 價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
(三) 價(jià)格談判的操作要領(lǐng)
(四) 價(jià)格談判的五個(gè)步驟
(五) 開價(jià)與還價(jià)的技巧 1、先聲奪人/后發(fā)制人 2、加法/減法 3、設(shè)定一個(gè)價(jià)
格區(qū)間
(六) 價(jià)格分析的五個(gè)要素 1、價(jià)格條件 2、價(jià)格構(gòu)成 3、定價(jià)依據(jù)和方法 4、
定價(jià)公式 5、成本結(jié)構(gòu)
(七) 價(jià)格談判中的有效策略 1、減兵增灶策略 2、過篩子策略 3、打虛頭
(八) 價(jià)格與成本分析的方法
(九) 驗(yàn)收費(fèi)用的談判方法
五、 采購(gòu)談判全流程演練六：各組針對(duì)談判內(nèi)容設(shè)計(jì)高效實(shí)用的價(jià)格談判策略
第十部分：情景模擬談判
一、 談判策略制定（分組討論——談判戰(zhàn)略準(zhǔn)備五步）
二、 談判團(tuán)隊(duì)組閣（角色扮演——按談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）
三、 商務(wù)談判交涉（五五對(duì)陣，巔峰對(duì)決）
四、 各方策略分享（學(xué)員代表）
五、 案例深度點(diǎn)評(píng)（老師講授）
六、 模擬談判評(píng)分并分頒獎(jiǎng)（談判績(jī)效指標(biāo)）

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