顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：王長(zhǎng)震
講師背景：
王長(zhǎng)震老師六年專(zhuān)注:只為上好每一節(jié)沙盤(pán)課程★游戲化沙盤(pán)師董會(huì)發(fā)起人★多次擔(dān)綱企業(yè)及全國(guó)沙盤(pán)大賽總裁判輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)專(zhuān)家★為數(shù)十家企事業(yè)單位設(shè)計(jì)搭建專(zhuān)業(yè)沙盤(pán)實(shí)驗(yàn)室★國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤(pán)認(rèn)證講師★PTT國(guó)際認(rèn)證培訓(xùn)師★國(guó)家高級(jí)沙盤(pán)教練★沙盤(pán)教練認(rèn)證 詳細(xì)>>
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 詳細(xì)內(nèi)容
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧沙盤(pán)訓(xùn)練》
主講人：王長(zhǎng)震
課程背景
銷(xiāo)售一直以來(lái)是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷(xiāo)售工作，無(wú)論您是什么崗位銷(xiāo)售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷(xiāo)售，只是有時(shí)銷(xiāo)售的內(nèi)容不盡相同。傳統(tǒng)的4P銷(xiāo)售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷(xiāo)售；現(xiàn)代的4C銷(xiāo)售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷(xiāo)售，是一種全新的銷(xiāo)售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷(xiāo)售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷(xiāo)售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行
本套課程更多的是站在營(yíng)銷(xiāo)變革的角度看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念、訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧、規(guī)范銷(xiāo)售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧。
課程目標(biāo)
幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售觀念，提升銷(xiāo)售意愿和銷(xiāo)售技巧；
啟發(fā)學(xué)員觸類(lèi)旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的具體流程和技巧；站在營(yíng)銷(xiāo)變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷(xiāo)售技能；
課程大綱
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之思維啟蒙
銷(xiāo)售的冰山模型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式
銷(xiāo)售能力大于其他一切能力
成功的人就是會(huì)銷(xiāo)售的人
說(shuō)有用的，不是有道理的
第二講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售心態(tài)
業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
銷(xiāo)售人員是如何變普通的；
面對(duì)拒絕的表現(xiàn)
對(duì)拜訪的看法
狼思維與羊思維
面對(duì)拒絕最大的敵人是自己
四人心態(tài)
1.大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
2.男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
3.強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
4.商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
四、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
五、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之客戶心理
客戶：了解顧客比了解產(chǎn)品更重要；
客戶心理分析
1.拒絕的真相
2.識(shí)別三種假拒絕：
客戶的人格模式與購(gòu)買(mǎi)模式；
一般型和特殊型
成本型和品質(zhì)型
配合型和叛逆型
自判型和外判型
客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
客戶購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀：選擇產(chǎn)品時(shí)最看重的維度
找到客戶價(jià)值觀
改變客戶價(jià)值觀
種植新的價(jià)值觀
做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
工具：客戶價(jià)值曲線分析
客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷(xiāo)售之銷(xiāo)售五步驟
拜訪客戶的五種結(jié)果
第一步：客戶認(rèn)知
客戶的兩大關(guān)鍵：提前準(zhǔn)備和贏得信任
見(jiàn)客戶的注意事項(xiàng)
工具：客戶基本信息表、物料清單
第二步：挖掘需求
1.會(huì)問(wèn)才會(huì)賣(mài)：?jiǎn)栴}的三個(gè)方向
2.提問(wèn)的六大注意
3.潛在需求、明確需求、迫切需求、業(yè)務(wù)需求、個(gè)人需求的關(guān)系
4.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢(xún)問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) PROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn) IMPLICATIONS
需求--滿足詢(xún)問(wèn) NEEDPAYOFF
5.SPIN案例分析與互動(dòng)演練
6.需求挖掘的ICE模型
第三步：達(dá)成共識(shí)
聽(tīng)懂異議
分析異議
轉(zhuǎn)換異議
方案呈現(xiàn)
5.FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
第四步：快速成交；
1.慧眼識(shí)信號(hào)：10大成交信號(hào)與機(jī)會(huì)
2.成交的三種方法：假設(shè)成交、問(wèn)題成交、沉默成交
3.成交中的雷區(qū)：細(xì)節(jié)用語(yǔ)轉(zhuǎn)換
第五步：售后服務(wù)；
轉(zhuǎn)介紹的8個(gè)技巧
服務(wù)的三個(gè)層次
讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)
王長(zhǎng)震老師的其它課程
行為心理學(xué)體驗(yàn)式培訓(xùn)《沙漠掘金》文案課程背景：《沙漠掘金》（GoldoftheDesertKing）課程是從加拿大Eagle’sFlight公司引進(jìn)的經(jīng)典體驗(yàn)式培訓(xùn)課程；已被清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)列入EMBA課程?！渡衬蚪稹繁籆oco-cola、Philips、ABB、Pepsico、BP-Secc、上汽集團(tuán)、聯(lián)想等多家公司采用作為內(nèi)訓(xùn)
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吉塔行星——目標(biāo)與計(jì)劃管理課程背景：德魯克說(shuō)“并不是有了目標(biāo)才有工作，而是有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作”企業(yè)的任務(wù)和使命必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，因此管理者應(yīng)該通過(guò)制定目標(biāo)對(duì)下線進(jìn)行管理，當(dāng)高層管理者確定了組織目標(biāo)后，必須對(duì)其進(jìn)行有效的分解，轉(zhuǎn)變成各部門(mén)以及個(gè)人的目標(biāo)，管理者根據(jù)分目標(biāo)的完成情況對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲。實(shí)施目標(biāo)管理的真正目的就是促進(jìn)員工的自我管理，
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贏在全局系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)主講老師：王長(zhǎng)震培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中、高層管理者培訓(xùn)規(guī)模：24—36人授課時(shí)間：2-3天（12-18小時(shí)）課程引言：不謀萬(wàn)世者不足謀一時(shí)，不謀全局者不足謀一隅；全局意識(shí)系統(tǒng)思考管理者的大格局！認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：沙盤(pán)演練是由學(xué)員分組成立“公司”，圍繞培訓(xùn)主題，展開(kāi)模擬經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，借助實(shí)戰(zhàn)演練，暴露短板和誤區(qū)。并經(jīng)由導(dǎo)師高屋建瓴的引導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)和分析，透
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勇攀珠峰——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理課程背景：作為一名經(jīng)理人，你是不是為做了多年的管理卻無(wú)法帶出一支令人滿意的團(tuán)隊(duì)而苦惱？你是不是因缺乏帶領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)所需的能力而力不從心？你在提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效方面用盡了心思為什么總達(dá)不到預(yù)期的效果？如何才能快速地把握?qǐng)F(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出佳績(jī)？如何對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)以鼓勵(lì)士氣？如何化解團(tuán)隊(duì)運(yùn)行障礙順利開(kāi)展工作？本課程通過(guò)沙盤(pán)情景推演與
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戰(zhàn)略解碼與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定沙盤(pán)模擬課程課程背景：“如果你不能描述，你就不能度量；如果你不能度量，你就不能管理；如果你不能管理，你就不能達(dá)到目標(biāo)?！睉?zhàn)略解碼就是將組織（或公司）的戰(zhàn)略重點(diǎn)進(jìn)行清晰地描述，并通過(guò)可視化的方式，轉(zhuǎn)化為全體成員可理解、可執(zhí)行的行為過(guò)程?！皯?zhàn)略解碼”：讓?xiě)?zhàn)略的細(xì)胞深入每個(gè)人的骨髓。年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定，橫跨公司所有部門(mén)，規(guī)劃的是為達(dá)成公司
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戰(zhàn)略執(zhí)行與領(lǐng)導(dǎo)力沙盤(pán)模擬課程執(zhí)行力：企業(yè)不能不長(zhǎng)期重視的問(wèn)題為什么策略雷同，績(jī)效卻大不相同？為什么企業(yè)的宏偉藍(lán)圖在現(xiàn)實(shí)執(zhí)行中顯得如此的蒼白？為什么擁有龐大的人員隊(duì)伍在執(zhí)行中顯得如此的無(wú)助？為什么思路不錯(cuò)、做起來(lái)就錯(cuò)了？說(shuō)得對(duì)卻做不對(duì)？為什么激勵(lì)大會(huì)，員工聽(tīng)聽(tīng)感動(dòng)，想想激動(dòng)，回去不動(dòng)？為什么總是議而不決、決而不行、行而無(wú)果呢？為什么經(jīng)理人變成了“思想家”，而業(yè)
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中國(guó)共產(chǎn)黨百年輝煌歷程與優(yōu)秀傳統(tǒng)黨建沙盤(pán)（標(biāo)準(zhǔn)為2天版）黨史學(xué)習(xí)教育動(dòng)員大會(huì)2021年2月20日上午在北京召開(kāi)。中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席、中央軍委主席習(xí)近平出席會(huì)議并發(fā)表重要講話。他強(qiáng)調(diào)，在全黨開(kāi)展黨史學(xué)習(xí)教育，是黨中央立足黨的百年歷史新起點(diǎn)、統(tǒng)籌中華民族偉大復(fù)興戰(zhàn)略全局和世界百年未有之大變局、為動(dòng)員全黨全國(guó)滿懷信心投身全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家而作出的重大
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中國(guó)共產(chǎn)黨百年領(lǐng)導(dǎo)力推演與借鑒沙盤(pán)模擬課程本版本適用年限：2022版權(quán)所有盜版必究【課程總括】328930077470授課形式：案例分析—Case課程講授—Lecture角色扮演—RP分組討論—GD游戲體驗(yàn)—Game沙盤(pán)推演—Test影音資料—Video教練提問(wèn)Question學(xué)員數(shù)量：24－48人（最佳人數(shù)）授課講師：王長(zhǎng)震學(xué)員對(duì)象：中高層管理者；集團(tuán)職能
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《勇攀高峰》——管理類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程【課程背景】《勇攀高峰》是一門(mén)管理類(lèi)情景模擬沙盤(pán)課程，課程將學(xué)員置身于攀登珠穆朗瑪峰的情景中，他們必須在十月的31天時(shí)間內(nèi)，通過(guò)合理的資源配置和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成登頂任務(wù)并成功返回大本營(yíng)。課程模擬過(guò)程中，學(xué)員需要通過(guò)合理使用初始資金、分析判斷各種突發(fā)狀況、在挑戰(zhàn)和壓力情況下進(jìn)行理性分析決策、通過(guò)與隊(duì)員的有效溝通和協(xié)作來(lái)達(dá)
講師：王長(zhǎng)震詳情
優(yōu)秀班組長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)管理能力提升沙盤(pán)模擬王長(zhǎng)震【課程介紹】班組是企業(yè)的細(xì)胞，班組長(zhǎng)戰(zhàn)斗在企業(yè)管理的第一陣線，號(hào)稱(chēng)“兵頭將尾”，在組織中處于承上啟下的作用。班組長(zhǎng)八小時(shí)盯在現(xiàn)場(chǎng)，第一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，第一個(gè)解決問(wèn)題，“官職”雖小，責(zé)任不小。因而班組長(zhǎng)管理素質(zhì)的高低，直接影響著產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、安全生產(chǎn)與員工士氣，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。此課程的宗旨在提高班組長(zhǎng)綜合素質(zhì)
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