【教培】《教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)及數(shù)據(jù)分析》

《教培機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)及數(shù)據(jù)分析》
主講：楓影
【課程背景】
教培機(jī)構(gòu)，受疫情及“雙減”政策影響，面臨重大的戰(zhàn)略性調(diào)整。深化、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)成為在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后的主要方向。借助數(shù)字化工具，賦能整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條，打通線上線下，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)效率的提升是當(dāng)前教培機(jī)構(gòu)在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)中的重要策略。
本節(jié)課將從產(chǎn)品課程設(shè)計(jì)、招生流量捕獲、活動(dòng)方案策劃和運(yùn)營(yíng)、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造和數(shù)據(jù)分析五大板塊系統(tǒng)性分享教培行業(yè)的運(yùn)營(yíng)。幫助學(xué)員提升整體運(yùn)營(yíng)技能。
【課程收獲】
了解教培行業(yè)整體產(chǎn)品、課程的設(shè)計(jì)
掌握招生流量獲取的方法和技巧
掌握活動(dòng)策劃及運(yùn)營(yíng)的核心技巧
掌握內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的打造
掌握數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)方法
【課程時(shí)間】 2天（6小時(shí)/天）
【課程對(duì)象】運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)人員
【課程內(nèi)容】
模塊
標(biāo)題
內(nèi)容
1
產(chǎn)品設(shè)計(jì)
（3小時(shí)）
內(nèi)外環(huán)境分析
用戶與客戶需求分析
“雙減”政策和疫情環(huán)境分析
教培行業(yè)同行產(chǎn)品盤(pán)點(diǎn)
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部實(shí)力分析盤(pán)點(diǎn)
教培行業(yè)的產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)
爆款產(chǎn)品：同步輔導(dǎo)、培優(yōu)班
形象產(chǎn)品：大賽
高毛利產(chǎn)品：冬夏令營(yíng)、1VS1課程
粘性產(chǎn)品：父母課堂
教培行業(yè)按照運(yùn)營(yíng)策略劃分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
引流課：知識(shí)付費(fèi)與線下體驗(yàn)課
正價(jià)課：高品質(zhì)產(chǎn)品
擴(kuò)展課：高毛利課程
教培行業(yè)正價(jià)產(chǎn)品的打造
定位，專業(yè)化定位鍛造市場(chǎng)認(rèn)知
品質(zhì)，強(qiáng)化專業(yè)與服務(wù)體驗(yàn)，品質(zhì)可視化
迭代，奢侈品思維打造獨(dú)特性產(chǎn)品
修正，通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，修正產(chǎn)品
【案例】歷奇營(yíng)地教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)、未來(lái)英才書(shū)法繪畫(huà)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2
招生-流量獲?。?小時(shí)）
教培行業(yè)從業(yè)者流量獲取數(shù)據(jù)解讀
教培行業(yè)流量結(jié)構(gòu)大數(shù)據(jù)分析
2G/2B/2b2C/2C流量構(gòu)成與解讀
教培行業(yè)從業(yè)者類型與各類主要招生方式解讀
C2C，家長(zhǎng)老帶新的招生策略
品牌，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)口碑傳遞的價(jià)值基礎(chǔ)
爆款，專業(yè)度爆款課程的可視化力量
服務(wù)，體貼關(guān)注度，構(gòu)建家長(zhǎng)直觀價(jià)值取向
權(quán)益，貴族奢侈品邏輯，打造家長(zhǎng)可分享的資本
工具，裂變工具與積分體系，讓分享變得簡(jiǎn)單便利
社群，形成階梯化差異，可視化呈現(xiàn)
媒體，聚焦個(gè)體，讓個(gè)體內(nèi)容構(gòu)建家長(zhǎng)自媒體矩陣
客服，借助企業(yè)微信完成咨詢師銷售的數(shù)字化建設(shè)
3.2b2C，構(gòu)建核心差異化客戶群體，打造KOC媒體矩陣
VIP俱樂(lè)部，讓少數(shù)人先動(dòng)起來(lái)
核心價(jià)值導(dǎo)向，以價(jià)值驅(qū)動(dòng)核心家長(zhǎng)參與行動(dòng)
等級(jí)權(quán)益運(yùn)營(yíng)，讓行動(dòng)變得更有價(jià)值
媒體矩陣，核心KOC，發(fā)酵口碑傳遞價(jià)值理念
分銷體系，共同參與，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共享
4.2B渠道代理賦能與異業(yè)合作
教培行業(yè)2B市場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)遇
2B渠道代理與2B異業(yè)合作機(jī)制
2B渠道賦能體系
2B異業(yè)合作共同活動(dòng)策劃
【案例】極客數(shù)學(xué)幫、悅巖教育、歷奇營(yíng)地、丹秋名師堂的招生策略
3
活動(dòng)方案策劃與運(yùn)營(yíng)執(zhí)行（2小時(shí)）
活動(dòng)方案的價(jià)值
教培行業(yè)招生運(yùn)營(yíng)周期大數(shù)據(jù)剖析
預(yù)售制在教培行業(yè)中的價(jià)值及應(yīng)用
活動(dòng)策劃與運(yùn)營(yíng)執(zhí)行在預(yù)售制中的核心地位
活動(dòng)方案策劃
剖析破拆招生手冊(cè)
預(yù)約鎖客的主流營(yíng)銷策略
核心策略解讀-預(yù)售、限量、膨脹、裂變
排隊(duì)效應(yīng)的形成
活動(dòng)方案執(zhí)行
活動(dòng)方案執(zhí)行全流程解讀：預(yù)熱-付費(fèi)鎖客-轉(zhuǎn)化-補(bǔ)單
線上社群+直播的預(yù)售流程SOP
線下會(huì)銷的預(yù)約到店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)銷的預(yù)售流程SOP
基于權(quán)益的復(fù)合型漏斗預(yù)售流程SOP
【案例】未來(lái)英才活動(dòng)方案與排隊(duì)式效應(yīng)的營(yíng)造
4
團(tuán)隊(duì)打造（1小時(shí)）
1.教培行業(yè)核心團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
（1）產(chǎn)品經(jīng)理，鍛造差異化核心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品課程
（2）市場(chǎng)公關(guān)，為區(qū)域市場(chǎng)提升品牌識(shí)別力
（3）客戶運(yùn)營(yíng)，完成客戶ARPU值的提升
（4）咨詢客服，臨門(mén)一腳，專業(yè)服務(wù)促成快速成交
（5）業(yè)務(wù)合作，2G、2B的核心力量補(bǔ)充
（6）教務(wù)教學(xué)，保證產(chǎn)品課程交付的穩(wěn)定與體驗(yàn)
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，將任務(wù)轉(zhuǎn)化為結(jié)果
（1）明確目標(biāo)，確保執(zhí)行力的方向
（2）提供有效的方法，是執(zhí)行力的基礎(chǔ)
（3）強(qiáng)化數(shù)據(jù)化監(jiān)控，敏捷性反饋調(diào)整
（4）培育卓越領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格，維持執(zhí)行力效力
3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
（1）能力復(fù)合，業(yè)務(wù)+數(shù)字化工具應(yīng)用+客戶運(yùn)營(yíng)能力一體
（2）激勵(lì)賦能，團(tuán)隊(duì)PK與技能培訓(xùn)一體
（3）強(qiáng)化人效，借助工具賦能業(yè)務(wù)人員，提升整體人效
【案例】丹秋名師堂業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理
5
數(shù)據(jù)分析（3小時(shí)）
產(chǎn)品課程分析
價(jià)值：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及優(yōu)化
指標(biāo)：目標(biāo)銷售結(jié)構(gòu)
判定：與實(shí)際值比較
措施：優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
客戶價(jià)值A(chǔ)rpu值分析
價(jià)值：降低業(yè)務(wù)推廣成本，提升客戶價(jià)值，審視產(chǎn)品品質(zhì)
指標(biāo)：續(xù)費(fèi)復(fù)購(gòu)率率、課消率、客服滿意率
判定：行業(yè)均值比較，歷史數(shù)值對(duì)比
措施：產(chǎn)品、服務(wù)環(huán)節(jié)審視
新老客戶占比分析
價(jià)值：審視產(chǎn)品品質(zhì)和客戶服務(wù)
指標(biāo)：新老客占比
判定：正常值與實(shí)際值的比較
歸因：訪談?wù){(diào)研法、數(shù)據(jù)比較法
存量客戶RFM分析
價(jià)值：審視產(chǎn)品品質(zhì)和客服服務(wù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)策略有指導(dǎo)意義
指標(biāo)：客戶續(xù)費(fèi)率、續(xù)費(fèi)頻次、購(gòu)買(mǎi)總單價(jià)
判定：眾數(shù)、中位數(shù)分析、回歸分析
歸因：經(jīng)營(yíng)策略
流量轉(zhuǎn)化分析
價(jià)值：指導(dǎo)整體運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)
指標(biāo)：曝光量、點(diǎn)擊率、流量（訪客）、訪問(wèn)深度、轉(zhuǎn)化率、邀約率、上門(mén)率、新生成交率、滿班率、退費(fèi)率等。
判定：行業(yè)均值與歷史對(duì)比
歸因：推廣執(zhí)行中的各個(gè)環(huán)節(jié)：內(nèi)容制作、渠道推廣、客戶服務(wù)、課程說(shuō)明、邀約技巧、班型設(shè)計(jì)等。

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