對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷綜合能力提升

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
銀行營(yíng)銷專家陳元方【專業(yè)資質(zhì)】?管理心理學(xué)資深講師?交大管理學(xué)院高級(jí)講師?平安銀行特聘營(yíng)銷顧問(wèn)?清華大學(xué)總裁班特邀講師?中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”創(chuàng)始人?營(yíng)銷系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)?銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家?鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】●陳老 詳細(xì)>>

陳元方
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對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容

對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷綜合能力提升


對(duì)公客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)崗營(yíng)銷綜合能力提升
【課程收益】
企事業(yè)機(jī)關(guān)單位作為銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷的重點(diǎn)，在維護(hù)客戶關(guān)系上要?jiǎng)?chuàng)新，不能
只停留在低層次的公共關(guān)系方面，要尋求深層次提升客戶價(jià)值，關(guān)促成再成交。對(duì)于轉(zhuǎn)
崗期客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營(yíng)與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價(jià)值體現(xiàn)
。要真正深化與客戶的關(guān)系就要貼近客戶，了解客戶需求，進(jìn)行有效溝通；
本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立在了解客戶需求、深
挖產(chǎn)品賣點(diǎn)、展示自我專業(yè)、塑造共贏價(jià)值，提升并掌握商業(yè)銀行的客戶關(guān)系管理能力

【課程目標(biāo)】?
1、梳理對(duì)公營(yíng)銷的開發(fā)流程與技能
2、掌握對(duì)公客群商務(wù)談判的原理與實(shí)操技巧
3、學(xué)習(xí)與規(guī)避對(duì)公商務(wù)禮儀與禁忌要點(diǎn)
4、提高對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與營(yíng)銷能力
5、快速掌握不同性格的分析與溝通技巧
【培訓(xùn)方式】
案例分析＋視頻觀賞＋情景模擬＋分組討論＋老師講授??
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、轉(zhuǎn)崗期銀行營(yíng)銷相關(guān)工作人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天6小時(shí)

【課程大綱】
一、對(duì)公客戶開發(fā)流程及營(yíng)銷技巧（營(yíng)銷七劍）
1) 客戶識(shí)別
2) 需求分析
3) 拜訪技巧
4) 產(chǎn)品呈現(xiàn)
5) 異議處理
6) 談判技巧
7) 人際處理


二、對(duì)公客戶營(yíng)銷與商務(wù)禮儀素養(yǎng)提升
1、對(duì)公客戶商務(wù)禮儀與技巧
A、語(yǔ)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、音量的把握
B、高端商務(wù)交際禁忌語(yǔ)分析
C、不要讓舌頭超越思想——先學(xué)會(huì)聽，再學(xué)會(huì)說(shuō)
D、人際表達(dá)三準(zhǔn)則——內(nèi)容、肢體、方式

2、對(duì)公客戶商務(wù)營(yíng)銷中的儀容――培養(yǎng)職業(yè)親和力的技巧
A、首應(yīng)效應(yīng)——這是一個(gè)三分鐘的世界
B、儀容儀表的基礎(chǔ)
C、職業(yè)著裝的基本原則：
適宜原則 / TPO原則 / 和諧原則 / 個(gè)性原則
D、常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)：
情景分析：高端商務(wù)不同場(chǎng)合的著裝方式與技巧
E、高端商務(wù)場(chǎng)合中儀態(tài)禮儀——現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練與指導(dǎo)
商務(wù)區(qū)間的正確行姿 / 低處取物的正確蹲姿/常用的幾種手勢(shì)禮儀 / 微笑
/握手 / 別讓小動(dòng)作壞事 / 商務(wù)場(chǎng)合的禁忌

三、對(duì)公客戶營(yíng)銷拜訪流程梳理
1、拜訪前的準(zhǔn)備
1）計(jì)劃準(zhǔn)備
? 計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開場(chǎng)白
2）外部準(zhǔn)備
? 儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3）內(nèi)部準(zhǔn)備
? 信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備
4）十分鐘法則
? 開始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開十分鐘
2、確定進(jìn)門
　 敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意
3、寒暄----讀懂客戶心理
1）、客戶三大合作動(dòng)機(jī)
2）、分辨銷售鏈中決策人
3）、客戶成交心理分析
a) 揣度客戶成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)客戶需求
c) 客戶對(duì)商品的心理需要
d) 客戶對(duì)滿意的心理需要
e) 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、挖掘需求，深度探尋
1）、建立信任是前提
2）、需求本質(zhì)是感受痛苦和銷售快樂(lè)
A）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
B）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3）、挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
A）SPIN銷售探尋需求法
B）銷售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
C）用SPIN法定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
D）SPIN法銷售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
5、方案演示，令人心動(dòng)
1)、體驗(yàn)營(yíng)銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
A）讓客戶全方位感知
B）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2）、展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
A）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
B）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3)、FABE產(chǎn)品介紹法則
A）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
B）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略銷售銀行主打產(chǎn)品
6、異議處理，合情合理
1)、客戶天性---拒絕
2)、客戶抗拒原因分類：
3）、專業(yè)處理反對(duì)意見的方法：
A）LSCPA銷售處理異議：傾聽/理解/事實(shí)/方案
B）解除抗拒點(diǎn)《六脈神劍》處理話術(shù)
7、分析性格、敢于成交
1、力量型客戶性格分析與成交技巧
2、完美型客戶性格分析與成交技巧
3、和平型客戶性格分析與成交技巧
4、活潑型客戶性格分析與成交技巧

 

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高端產(chǎn)品銷售技巧【課程背景】本課程目的在于從銷售思維轉(zhuǎn)變到行為轉(zhuǎn)化，從銷售心理和消費(fèi)心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合針對(duì)性極強(qiáng)的差異化人性銷售意識(shí)打造，激發(fā)成單欲望促成成交。再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價(jià)值模式、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評(píng)估客戶、產(chǎn)品解說(shuō)技巧、處理反對(duì)意見、締結(jié)合約技巧。通過(guò)培訓(xùn)將讓你達(dá)到：

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門溝通障礙的解決開展，結(jié)合常見的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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