《銀行中層正副職管理與營(yíng)銷能力提升》

《銀行中層正副職管理與營(yíng)銷能力提升》特訓(xùn)
——講師：陳方暉
課程背景：
在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國(guó)零售銀行業(yè)的資金
成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導(dǎo)致客戶資
產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的
轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利。只有
以客戶為導(dǎo)向的、具備差異化競(jìng)爭(zhēng)能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中
國(guó)零售銀行業(yè)下個(gè)十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務(wù)
的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨
勢(shì)的長(zhǎng)期關(guān)注和和研究，為您拔開(kāi)重重迷霧，找到未來(lái)零售銀行的發(fā)展方向。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
適合對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
課程大綱
第一講：打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)、提升執(zhí)行力
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)高效溝通的秘訣
1、說(shuō)的秘訣--破冰、說(shuō)服、贊美 2、聽(tīng)的秘訣
3、觀察的秘訣 4、如何做好三種溝通
二、團(tuán)隊(duì)分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測(cè)試（洞察、洞見(jiàn)、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標(biāo)準(zhǔn)及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵(lì)
三、網(wǎng)點(diǎn)員工激勵(lì)的九心九箭
1、激勵(lì)第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵(lì)計(jì)劃，
3、有效的激勵(lì)方式，激勵(lì)實(shí)施
4、案件研討與分析，
四、打造營(yíng)銷高績(jī)效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進(jìn)行目標(biāo)的設(shè)定、分解并承諾？
3、鎖定責(zé)任：如何進(jìn)行職責(zé)的描述與確認(rèn)？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導(dǎo)？
5、關(guān)鍵考核：如何進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)介、面談與改善？
第二講：銀行客戶經(jīng)營(yíng)策略：盤客戶（分層 分類 分群）
一、按客戶資產(chǎn)分層
AUM（客戶總資產(chǎn)） 1—3萬(wàn)元為價(jià)值客戶
3—5萬(wàn)元為潛力客戶
5—10萬(wàn)元為大客戶
20—50萬(wàn)元為金級(jí)客戶（VIP）
50—300萬(wàn)元為白金客戶（財(cái)富客戶）
300—600萬(wàn)元為鉆石客戶（財(cái)富客戶）
600萬(wàn)元以上為私行客戶
二、按客戶年齡分類
20—30歲培育類客戶 30—40歲成長(zhǎng)類客戶
40—50歲穩(wěn)健類客戶 50—60歲巔峰類客戶
60歲以上休閑類客戶
三、按客戶標(biāo)簽分群
外來(lái)務(wù)工客戶群 外出務(wù)工客戶群 社區(qū)客戶群
拆遷客戶群 特色種植客戶群 特色養(yǎng)殖客戶群
親子客戶群 商貿(mào)客戶群 老年客群

第二講：低成本存款營(yíng)銷策略
一、客戶銷售溝通九大核心技術(shù)
1. 溝通的3大原理 2. 銷售問(wèn)話的2種方式
3. 開(kāi)放式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī) 4. 封閉式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)
5. 溝通挖掘需求的黃金6問(wèn) 6. 溝通中聆聽(tīng)的6個(gè)技巧
7. 溝通中贊美的6個(gè)技巧 8. 贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
9. 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
二、依據(jù)片區(qū)特色運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
（1）企業(yè)私營(yíng)業(yè)主客戶 （2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等


第三講：貸款營(yíng)銷策略
一、網(wǎng)點(diǎn)客戶分層與識(shí)別
（一）線下區(qū)域： 園區(qū)、社區(qū)、政區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)
（二）線上渠道： 微信客戶、網(wǎng)絡(luò)客戶
（三）產(chǎn)品鎖定： 信貸客戶、理財(cái)客戶、結(jié)算客戶、保險(xiǎn)客戶
（四）客戶職業(yè)： 企業(yè)主、 公務(wù)員、 白領(lǐng)、 產(chǎn)業(yè)工人、
醫(yī)生、教師等優(yōu)薪人士、藝術(shù)家等小眾圈層
（五）他行客戶： 高黏性客戶、單一產(chǎn)品客戶、投訴客戶
（六）個(gè)人非場(chǎng)景式消費(fèi)貸款
1.從熟悉的客戶做起是捷徑： 代發(fā)客戶 合作企業(yè)管理層 房貸客戶 理財(cái)客戶
2.好渠道的選擇是基礎(chǔ)： ν 管委會(huì) 社區(qū)管委會(huì) ν公積金、個(gè)稅部門
（七）個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款： ν 園區(qū) ν 平臺(tái) ν 商圈 ν 商會(huì) ν 協(xié)會(huì)

第四講：目標(biāo)客群開(kāi)發(fā)營(yíng)銷
一、目標(biāo)客戶群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場(chǎng)景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競(jìng)賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
二、產(chǎn)品組合營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
三、主題營(yíng)銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜


第五講：戰(zhàn)區(qū)情景案例分析
第一戰(zhàn)場(chǎng)：社區(qū)營(yíng)銷
1.沙龍營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問(wèn)
3）案例：XX郵政的親子沙龍如何銷售29份存款。
2. 路演營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：郵政的社區(qū)公益巡演如何巧營(yíng)銷定期存款
3. 跨界營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：借助第三方的力量
2）案例：郵儲(chǔ)與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣
3）案例：郵儲(chǔ)與商場(chǎng)的節(jié)前開(kāi)卡抽獎(jiǎng)
第二戰(zhàn)場(chǎng)：商圈營(yíng)銷
1.營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：講堂營(yíng)銷三大準(zhǔn)備
2）案例：XX醫(yī)院的知識(shí)小講座
2. 搭車營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：嵌入式營(yíng)銷的思維
2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的抽獎(jiǎng)
3. 掃街營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：陌拜營(yíng)銷的五大準(zhǔn)備
2）案例：陌拜營(yíng)銷罵“滾”后反成交10張存單
第三戰(zhàn)場(chǎng)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
1.微信營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧
4）案例：大客戶的微信問(wèn)候?yàn)楹伪慌?br /> 2. 電話營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊
2）論點(diǎn)：電話營(yíng)銷的五大注意四大流程
3）案例：郵政的短信為何能讓客戶主動(dòng)打電話
3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
1）論點(diǎn)：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的四大要點(diǎn)四大流程
2）案例：XX郵政柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程解讀

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