《銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售策略》

  培訓(xùn)講師:陳方暉

講師背景:
陳方暉老師中國(guó)著名銷售培訓(xùn)專家、高級(jí)企業(yè)銷售講師、中國(guó)銷售突破成交系統(tǒng)——引領(lǐng)者北京銷售突破成交實(shí)戰(zhàn)講師/企業(yè)管理顧問(wèn)/高效執(zhí)行力導(dǎo)師/中國(guó)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力十強(qiáng)講師/中國(guó)員工執(zhí)行力最佳導(dǎo)師/北大、清華等高??妥v師?!緲I(yè)績(jī)突破倍增系統(tǒng)】系列課程主 詳細(xì)>>

陳方暉
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《銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售策略》詳細(xì)內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售策略》

【銀行客戶經(jīng)理顧問(wèn)式銷售策略】
——講師:陳方暉
課程背景:?
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核,
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?i
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來(lái)的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下,銀行如何針對(duì)各自所處環(huán)境,合理、大幅度進(jìn)行圈層,挖掘客戶,實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。必須提前布局,上下聯(lián)動(dòng),制定有效的經(jīng)營(yíng)策略,不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
課程收益:?
1.分析新形勢(shì)下銀行外拓營(yíng)銷的新特點(diǎn)?
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧?
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理?
4.分析外拓營(yíng)銷的增量來(lái)源分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?
6.針對(duì)增量客戶需求把脈,制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷策劃方案?
課程時(shí)間: 1天公開(kāi)課
授課方式: 講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象: 零售條線負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱:
第一講:信貸業(yè)務(wù)及從業(yè)人員價(jià)值與定位
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)分析
信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生基礎(chǔ)(以消費(fèi)貸、房貸為例)
1、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 2、金融基礎(chǔ) 3、理論基礎(chǔ)
個(gè)人消費(fèi)貸款的業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及作用
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代個(gè)人消費(fèi)貸款直銷隊(duì)伍建設(shè)的歷史意義與市場(chǎng)價(jià)值分析
結(jié)論: 大數(shù)據(jù)時(shí)代,關(guān)注客戶體驗(yàn),打造忠誠(chéng)客戶
銷售模式轉(zhuǎn)型:顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷
金融營(yíng)銷頂尖高手速成必備三大能力
1、目標(biāo)與自我管理: 吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)
2、量到質(zhì)的突破 : 走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái),外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升
3、綜合能力提升: 營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力
4、意識(shí)轉(zhuǎn)變: 學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃(引導(dǎo)學(xué)員對(duì)目前職業(yè)發(fā)展的正確認(rèn)識(shí),
引導(dǎo)學(xué)員成長(zhǎng)路線規(guī)劃,樹(shù)立理財(cái)經(jīng)理意識(shí),交叉營(yíng)銷意識(shí))
第二講:客戶類型、需求分析與營(yíng)銷渠道拓展
客戶類型分類
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分 2、按照收入結(jié)構(gòu)分 3、按照客戶來(lái)源方式
4、按照理財(cái)習(xí)慣分 5、按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分
客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法 2、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù)
客戶開(kāi)發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘 2、客群營(yíng)銷 3、情感關(guān)系 4、結(jié)盟共贏
第三講:顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1、尋找共同話題----運(yùn)用線索開(kāi)啟對(duì)話
1、寒暄的作用 2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部?jī)煞N途徑獲取信息 2、找關(guān)鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶需求的挖掘SPIN技術(shù) 2、善用發(fā)問(wèn)的技巧
4、客戶經(jīng)營(yíng)
1、把握人性五大特點(diǎn):創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠(chéng)客戶
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法:創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價(jià)值鏈接技巧 2、信貸產(chǎn)品解說(shuō)FABE技巧
6、銷售促成
1、銷售促成七法 2、銷售促成實(shí)戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則 2、異議處理話術(shù)訓(xùn)練
8、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi) 2、售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹
第四講:客戶經(jīng)理銷售策略篇
成交是營(yíng)銷工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)? 2、客戶在哪? 3、客戶痛點(diǎn)在哪里?
客戶經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時(shí)刻以客戶利益為中心!”
“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶負(fù)責(zé)!”
“外拓開(kāi)發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購(gòu)買高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰!”
“客戶說(shuō)我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”
如何為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值
1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營(yíng)銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)
第五講:邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、客戶潛在理財(cái)需求分析
3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求
3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練:客戶很想購(gòu)買,但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),怎么做?
情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)
討論:寫(xiě)給高端客戶的一封信
情景演練:成功營(yíng)銷的客戶該如何跟進(jìn)?
第六講:熱點(diǎn)商圈營(yíng)銷技巧
(一)商區(qū)--商戶、樓宇:
1、策略:掃街、擺攤營(yíng)銷、座談會(huì)、活動(dòng) 2、陌生拜訪商戶流程及話術(shù):
第一步:亮明身份
1、 動(dòng)作:自我介紹后遞名片,或者亮明“客
利于營(yíng)銷的推進(jìn);親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。
第二步:送禮
1、 動(dòng)作:遞上禮品 2、 好處:拉近客戶距離
第三步:寒暄贊美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先適當(dāng)寒暄贊美)
1、動(dòng)作; 寒暄/贊美 2、好處:拉近客戶距離
第四步:開(kāi)場(chǎng)白(簡(jiǎn)單說(shuō)明來(lái)意)+挖掘需求(盡量用SPIN或者SSDN)
1、 動(dòng)作:
2、好處:讓客戶感興趣,且不容易抵觸。先了解客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,
為下一步采取相應(yīng)的策略,針對(duì)性的推薦產(chǎn)品提前做好準(zhǔn)備。
第五步:產(chǎn)品呈現(xiàn)(凸顯優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)利益,運(yùn)用FABE法則)
1、對(duì)比同行,不要誹謗(只談事實(shí))
2、凸顯優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)利益(用FABE)
3、故事案例,有理有據(jù)。
第六步、異議處理要點(diǎn):先順著客戶說(shuō)或者贊美對(duì)方,再提出我們的建議。
第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
常見(jiàn)誤區(qū) 、 常見(jiàn)情景、 應(yīng)對(duì)、 客戶常見(jiàn)問(wèn)題及處理交叉營(yíng)銷
要點(diǎn):先順著客戶說(shuō)或者贊美對(duì)方,再提出我們的建議。
第七步:締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介 假設(shè)成交、交叉成交、邀轉(zhuǎn)介紹
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
日期
時(shí)間
銀行信貸客戶經(jīng)理——外拓營(yíng)銷策略
(1+3模式,1天大課,3天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo))
大課
上午09:00—12:00
下午14:30—17:30
1、銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及形勢(shì)分析 2、信貸客戶經(jīng)理之痛,如何面對(duì)?
3、金融脫媒化引發(fā)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型 4、互聯(lián)網(wǎng)金融引發(fā)的服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型5、信貸客戶經(jīng)理技能提升? ?6、演練(七步法、產(chǎn)品配置、標(biāo)普規(guī)劃)
7、產(chǎn)品交叉營(yíng)銷批量獲客?? 8、沙龍營(yíng)銷183231
9、面對(duì)客戶拒絕場(chǎng)景實(shí)操 10、T + FABE + 三限 =成交
輔導(dǎo)
三天
08:30-09:00晨會(huì)?
1、各行行長(zhǎng)安排信貸客戶經(jīng)理客戶維系與開(kāi)發(fā)事宜;
2、對(duì)拜訪客戶進(jìn)行分析,確定溝通策略,準(zhǔn)備(物料、工具、路線等)
3、對(duì)電話營(yíng)銷與維護(hù)客戶進(jìn)行話術(shù)準(zhǔn)備、邀約來(lái)訪、名單及話術(shù);
4、各網(wǎng)點(diǎn)組織一場(chǎng)信貸客戶沙龍懇談會(huì)183231
09:00-17:00
各行長(zhǎng)帶領(lǐng)信貸客戶經(jīng)理進(jìn)行目標(biāo)客戶拜訪工作
1、?拜訪企事業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人商戶了解客戶需求、展示我行優(yōu)勢(shì)、挖掘痛點(diǎn);
2、?運(yùn)用批量獲客思維導(dǎo)圖,尋找客戶需求點(diǎn),進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)專區(qū);
3、?對(duì)網(wǎng)點(diǎn)存量信貸客戶進(jìn)行電銷,溝通關(guān)系,探索需求,出具解決方案;
4、?向意向客戶宣講本周沙龍營(yíng)銷,邀約客戶,運(yùn)用FABE吸引客戶到來(lái);
5、?運(yùn)用異業(yè)聯(lián)盟,閉環(huán)營(yíng)銷,裂變法則,搭建平臺(tái)共同創(chuàng)富;
6、?話術(shù)50戶有效電話,運(yùn)用37通話發(fā)展,加強(qiáng)提問(wèn)環(huán)節(jié)煽情鏈接關(guān)系;
7、?邀約客戶參加沙龍營(yíng)銷,SPIN;匯總整理客戶信息,
?
17:0-18:00(今日總結(jié))
1、?各行長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日客戶拜訪情況; 2、分析存在問(wèn)題及探討解決方案;
3、?進(jìn)行場(chǎng)景還原,進(jìn)行復(fù)盤演練; 4、?老師總結(jié)點(diǎn)評(píng);
最后一天
16:30-17:30(根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整)
項(xiàng)目總結(jié)會(huì):???1、?總結(jié)回顧;?? 2、?員工頒獎(jiǎng);???
?????????3、?優(yōu)秀員工分享?????4、?領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)。
外拓工作準(zhǔn)備:
1:第一天大課下午,必須進(jìn)行《戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)指標(biāo)》——簽字儀式,獎(jiǎng)罰分明。
2:安排三天培訓(xùn)事宜,晨會(huì)、夕會(huì)要求,完成《破零加一》《首單獎(jiǎng)》《業(yè)績(jī)獎(jiǎng)》
《團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)》《指標(biāo)認(rèn)領(lǐng)》《奪標(biāo)PK金》等相關(guān)項(xiàng)目說(shuō)明工作。
3:輔導(dǎo)老師巡視路線及戰(zhàn)區(qū)——(每日、每時(shí))業(yè)績(jī)戰(zhàn)況播報(bào)

 

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《重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷突破》講師:陳方暉課程背景:在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)的情況下,中國(guó)的私人財(cái)富市場(chǎng)繼續(xù)保持了高速增長(zhǎng)。報(bào)告顯示2018年中國(guó)高凈值人士有158萬(wàn)人,而在2008年這一數(shù)據(jù)僅為18萬(wàn)人,10年間中國(guó)高凈值人群規(guī)模翻了八倍還多。這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明這一巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們客戶營(yíng)銷提供了無(wú)限的可能,而這些高凈值人士對(duì)于財(cái)富管理及傳承的需要隨著社會(huì)關(guān)系及環(huán)

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《銀行“專精特新小巨人”--對(duì)公場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧》——講師:陳方暉課程背景:日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中,專精特新客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一,同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要角色?!?/p>

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《銀行員工解放壓力情緒管理》——講師:陳方暉課程背景: 想找一份沒(méi)有壓力的工作,又擔(dān)心自身失去競(jìng)爭(zhēng)力,每當(dāng)因?yàn)閴毫σ共怀擅?每當(dāng)因?yàn)閴毫εc周圍的親人、朋友、同事甚至上司成為陌路時(shí),真希望能找到一種好方法能改變自己,究竟怎樣才能:減輕工作壓力,放松自我,煥發(fā)工作激情、提升生活情趣;找到生活與工作的平衡;消除壓力來(lái)源,激發(fā)主動(dòng)性與創(chuàng)造性,培養(yǎng)積極心態(tài)面對(duì)人生;掌

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《銀行中層管理者能力提升》——講師:陳方暉課程背景:在利率市場(chǎng)化的大勢(shì)所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下,中國(guó)零售銀行業(yè)的資金成本在過(guò)去三年中水漲船高。未來(lái)十年中,這一困局將持續(xù)困擾零售銀行,導(dǎo)致客戶資產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達(dá)約80個(gè)基點(diǎn)。嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境要求銀行進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)型,從交易銀行/財(cái)富管理和消費(fèi)信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務(wù)中獲得盈利

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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