《網(wǎng)點支行長綜合營銷與管理技能提升》

《網(wǎng)點支行長綜合營銷與管理技能提升》
——講師：陳方暉
課程背景：
在利率市場化的大勢所趨和“跑馬圈地”的慣性思維作用下，中國零售銀行業(yè)的資金
成本在過去三年中水漲船高。未來十年中，這一困局將持續(xù)困擾零售銀行，導致客戶資
產(chǎn)收益率由從2015到2020年下降高達約80個基點。嚴峻的市場環(huán)境要求銀行進行根本的
轉(zhuǎn)型，從交易銀行/財富管理和消費信貸/中小企業(yè)信貸等高潛力業(yè)務中獲得盈利。只有
以客戶為導向的、具備差異化競爭能力和卓越的組織執(zhí)行力的新一代銀行，才能成為中
國零售銀行業(yè)下個十年的贏家。
陳方暉老師經(jīng)合自身多年在建行銀行的從業(yè)經(jīng)歷，并親歷、親自參與了建行零售業(yè)務
的二次轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點創(chuàng)贏、產(chǎn)能飛躍等項目的成功經(jīng)驗，結(jié)合自身對零售銀行業(yè)務發(fā)展趨
勢的長期關注和和研究，為您拔開重重迷霧，找到未來零售銀行的發(fā)展方向。
課程時間：1天，6小時/天
適合對象：支行行長、網(wǎng)點經(jīng)理
課程大綱
第一講：零售銀行發(fā)展的核心模塊
一、 宏觀趨勢對零售銀行發(fā)展的影響
1、 利率市場化與資本約束
2、 科技改變一切
3、 社會和形為方式的轉(zhuǎn)變
4、 零售銀行未來取勝的四大關鍵
二、 客戶經(jīng)營模塊
1、 客戶關系管理（架構(gòu)、名單、效果、交叉、統(tǒng)一）
案例：令人抓狂的批薩店員
案例：建行銀行的CRM系統(tǒng)
2、 客戶經(jīng)營策略（細分、需求、提升、經(jīng)營、服務）
3、市場活動策略
三、核心業(yè)務模塊
1、財富管理業(yè)務
案例分析：建行銀行的私人銀行體系
視頻討論：《奪命金》理財經(jīng)理的不歸路
延伸討論：臺灣銀行業(yè)財富管理的發(fā)展之路
2、小微及消費金融業(yè)務
案例：民生銀行小微金融的得與失
案例：淘寶的“花唄”與阿里小貸
討論：P2P的暴力生長
第二講：打造高績效團隊、提升執(zhí)行力
一、高績效團隊高效溝通的秘訣
1、說的秘訣--破冰、說服、贊美
2、聽的秘訣
3、觀察的秘訣
4、如何做好三種溝通
二、團隊分工—合適的人放在合適的位置上
1、性格測試（洞察、洞見、影響）
2、員工的四種基本類型及性格表現(xiàn)
3、四種基本員工類型的判斷標準及溝通技巧
4、四種基本員工類型的管理與激勵
三、網(wǎng)點員工激勵的九心九箭
1、激勵第一，懲罰第二，
2、制定合適的激勵計劃，
3、有效的激勵方式，激勵實施
4、案件研討與分析，
四、打造營銷高績效團隊執(zhí)行力
1、真正執(zhí)行：如何打造團隊執(zhí)行力？
2、結(jié)果定義：如何進行目標的設定、分解并承諾？
3、鎖定責任：如何進行職責的描述與確認？
4、跟蹤檢查：如何有效跟蹤、檢查與督導？
5、關鍵考核：如何進行業(yè)績評介、面談與改善？
第三講、組建公私聯(lián)動交叉營銷
一、客戶說“沒需要”的真正含義
1、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求
2、客戶覺得需求不重要、不緊急
3、我們不了解客戶的需求
二、如何高效提升客戶整體貢獻度？
1、了解客戶的需求是實現(xiàn)交叉銷售的前提
2、刺激→需求→緊張感→購買動機→目標→行動→需要滿足→刺激
3、站在客戶的一方思考
4、客戶體驗帶來的反思
5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距
6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務提高客戶粘度和忠誠度
三、個金產(chǎn)品和服務交叉銷售實戰(zhàn)訓練
一、VIP客戶的主動服務營銷
1、理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2、理財案例：顧問式理財方案
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：VIP客戶信息收集與檔案管理
4、識別你的潛在客戶（“MAN”法則運用）
5、深刻了解你的VIP客戶理財心理，激發(fā)VIP客戶的潛在需求
第四講：高凈值存量客戶深度挖掘
一、住進高凈值客戶心里
1. 了解高凈值客戶的財富積累歷程
2. 找準與高凈值客戶相處的方式
1）了解企業(yè) 2）判斷性格 3）摸清喜好
4）聆聽發(fā)問 5）不卑不亢 6）專業(yè)致勝
3. 走心的經(jīng)營之道
1）見證成長 2）節(jié)點經(jīng)營 3）謙卑求教
4）潤物無聲 5）水到渠成
二、高凈值客戶成交經(jīng)典案例解讀
1.《用心服務成就千萬東方紅》——通過高凈值客戶的經(jīng)營范例
2.《開門紅的準備就是客戶的準備》——分析高凈值客戶的節(jié)點運作方法
三、核心產(chǎn)品配置方案及銷售轉(zhuǎn)化
一、核心產(chǎn)品的功能介紹
1. 財富傳承類產(chǎn)品功能介紹
2. 家庭安全類產(chǎn)品功能介紹
3. 資產(chǎn)分離類產(chǎn)品功能介紹
二、產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化
1. 高凈值客戶盤點
1）建立人脈卡 2）A/B/C客戶分類 3）篩選A類客戶
2. 客情分析
1）信息掌握的程度 2）接觸次數(shù) 3）再次接觸的難易程度
3. 判斷需求確定溝通方向
1）財富傳承 2）婚姻財富管理 3）資產(chǎn)分離
4. 匹配產(chǎn)品組合
1）保險主功能的確認 2）保險關系人的確認 3）繳費金額的確認
第五講、 渠道營銷——建立關系深挖存量
目的：揭示關系營銷根本，把握如何與客戶建立關系并發(fā)展關系，建立什么樣的關系是
忠誠的客戶。
1、營銷管理的11P解析 2、關系營銷的總體策略
3、客戶關系診斷與評估 4、建立客戶關系的六個重要因素
5、建立客戶關系的四大準則
6、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）
【實戰(zhàn)演練】建立一份銀行客戶的檔案實戰(zhàn)練習：
建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評分表實戰(zhàn)練習：
建立一份客戶關系診斷分析圖
目的：客戶的類型及各自關心什么，從而找出銷售策略與方法。
第六講、渠道營銷——開發(fā)新客戶
掌握主動服務營銷（案例分析、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
1、優(yōu)質(zhì)客戶關系的6大障礙
2、小道具的神奇作用
3、中資銀行與外資銀行的最大差距點：客戶信息收集與檔案管理
4、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）
5、四種客戶類型判斷方法與技巧
6、四種不同類型的理財客戶心理分析
7、用客戶喜歡的溝通方式進行溝通
8、不同客戶性格類型，如何采用有針對性的銷售方式？
第七講：發(fā)揮領導者營銷能力，“身先足以率人”
一：如何提升團隊銷售力
團隊銷售力等于：團隊規(guī)模乘團隊素質(zhì)減去團隊成本
打造銷售團隊就必須擴大團隊規(guī)模，提升團隊素質(zhì)，壓縮團隊運作成本
二：團隊打造流程：先聚人，后造狼，淘汰弱者，只留強者

強勢招聘：將自己的公司成功地推銷給準隊員，喚起準隊員對公司的信心以及欲望，
吸引更多的人入司，給更多的人以機會
強勢培養(yǎng)：設定培養(yǎng)期，在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進地進行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場實戰(zhàn)，然后進行糾正、再培養(yǎng)，再實戰(zhàn)，把準隊員打造成狼
實戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰：通過賽馬原則，達不到標準的一律淘汰或下崗再培訓
三：進行強勢聚人，招聘更多“未來的狼”
1、 我們的公司能給準隊員帶來什么
2、 我們?nèi)绾螏椭鷾赎爢T獲得成功
3、 團隊打造初期需要落實的六個方面
4、 招聘會與創(chuàng)業(yè)說明會怎么操辦
5、 如何將有潛力的準隊員在培養(yǎng)期內(nèi)留住

陳方暉老師的其它課程