《全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，綜合金融方案設(shè)計》

《全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，綜合金融方案設(shè)計，
客戶需求挖掘，商務(wù)談判》能力提升
——講師：陳方暉課程背景：
日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要角色。
《全產(chǎn)業(yè)鏈營銷，綜合金融方案設(shè)計，客戶需求挖掘，商務(wù)談判》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實的指導(dǎo)。
課程收益：1、掌握為對公客戶設(shè)計并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧
2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展
3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程
4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
課程時間： 1天大課
授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練
INCLUDEPICTURE \d "C:\\Users\\Administrator\\AppData\\Roaming\\Tencent\\Users\\1350176399\\QQ\\WinTemp\\RichOle\\~]NE_EXN0W6VEC~CPI3DT(U.png" \* MERGEFORMATINET 授課對象：?銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、
課程大綱
第一講：全產(chǎn)業(yè)鏈營銷
一、公司類客戶個金的需求
1) 集團(tuán)類的客戶一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
2) 政府機(jī)構(gòu)類類客戶的需求特點(diǎn)一一銷售及理財
3) 事業(yè)法人客戶的需求特點(diǎn)
4) )小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)
二、行業(yè)鏈的概念
1) 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈
2) 核心企業(yè)一一1+N模式
3) 下游企業(yè)一一銷售鏈
4) 終端客戶一一分期業(yè)務(wù)
三、需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
1) 融資的需求
2) 理財?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財
3) 采購降低成本的需求
4) 擴(kuò)大銷售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營銷
5) 管理的需求一一現(xiàn)金管理
2、單個客戶的三類需求
1) 個人的需求
2) 家庭的需求
3) 所在企業(yè)的需求
四、產(chǎn)品包的概念
1) 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
2) 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
3) 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
4) 1+1>2的綜合金融服務(wù)
第二講：綜合金融服務(wù)方案設(shè)計
一、金融服務(wù)方案定制化
1、金融服務(wù)方案概述
①什么是金融服務(wù)方案 ②為什么要定制方案 ③客戶需求與方案設(shè)計
2、金融服務(wù)方案設(shè)計的思路
①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼
③　方案設(shè)計三個原則 ④　方案設(shè)計流程
⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示
3、金融服務(wù)方案設(shè)計案例
①　天津華潤萬家 ②　西安某大型綜合醫(yī)院
③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案 ④　練習(xí)：鋼材市場金融解決方案定制
第三講：對公客戶需求挖掘
一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立
1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度
3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗度 4梳理公司金融服務(wù)說明
二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升
1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2對公客戶經(jīng)理
三、氛圍打造與對公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對公營銷元素
1、設(shè)計對公產(chǎn)品折頁 2、按照對公客戶動線營銷
3、到訪客戶及時挖掘?qū)枨蟆? 4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動
四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升
1、建立存量對公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對公客戶維護(hù)技能
3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對公分層管理
五、增量拓戶——網(wǎng)點(diǎn)新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)
1、五大場景：管理平臺獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺獲客
存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客
2、客戶拓展方案
拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析
4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計劃
拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；
拓展后：后續(xù)跟蹤技能。
六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立
1、區(qū)域市場分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營銷流程
七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同
1、網(wǎng)點(diǎn)個人-對公業(yè)務(wù)的聯(lián)動 2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務(wù)潛能
3、網(wǎng)點(diǎn)對公-個人業(yè)務(wù)的聯(lián)動 4、提升對公客戶個人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力
八、對公沙龍批量營銷
1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能
2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計，提升客戶體驗感與參與度
第四講：商務(wù)溝通談判訓(xùn)練
（一）、客戶面談溝通 (二)、電話溝通禮儀
（三）、客戶拜訪的禮儀 （四）、客戶商務(wù)招待的禮儀
（五）、公共交流禮儀

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