《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營銷新思路》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營銷新思路》詳細內(nèi)容
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營銷新思路》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期城農(nóng)商行存款營銷新思路》
主講人：季 碩【課程目標】
認知銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必然性，了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路，掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網(wǎng)點現(xiàn)階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標任務重、渠道利用差、產(chǎn)品較單一”六大難題。
掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產(chǎn)品突擊小分隊建設等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區(qū)、分時段的多元化客戶經(jīng)營思路。
掌握利用存款拳頭產(chǎn)品做到存量存款客戶的提升、客戶他行存款挖掘的技巧。掌握客戶他行財富產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款的思路以及利用吸存留存工具（如掃碼支付、代發(fā)、貸款）做到新增存款的流程。
【課程特色】
課程關注當下最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，與時偕行，帶給學員最新網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級課程。
課程關鍵結(jié)點設計研討、演練、實操環(huán)節(jié)，并輔助流程工具，達到現(xiàn)場掌握、現(xiàn)場進步的效果。
課程關注技能落地的同時，關注認知模式的引導和轉(zhuǎn)變，激發(fā)學員在課后做到持續(xù)學習、持續(xù)成長的效果。
【課程對象】
網(wǎng)點負責人
【課程時長】
1-2天
【課程大綱】
模塊A：現(xiàn)階段城商行面臨的挑戰(zhàn)和機遇及數(shù)字化轉(zhuǎn)型思路
重點內(nèi)容：城農(nóng)商行應該走出一條具有自己特色的發(fā)展道路
電子銀行的普及和多產(chǎn)品綁定使得自然新增客戶越來越少
相較于大行，城農(nóng)商行的產(chǎn)品相對單一，而越來越多的客戶選擇多元化資產(chǎn)配置
行業(yè)內(nèi)外競爭激烈及客戶經(jīng)營不到位使得存量客戶流失
人員少，智能設備弱使得人均產(chǎn)能相對低下
單一的物理網(wǎng)點經(jīng)營已很難匹配客戶的消費習慣
存款營銷陷入“比利息，比禮品”的怪圈不能自拔
解決思路：數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層邏輯就是通過數(shù)據(jù)分析，找到適合我行的客戶，精準營銷
獲客：數(shù)據(jù)分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發(fā)、貸款等）
存量：分層、分客、分片、分時多渠道經(jīng)營
人員：勞動組合優(yōu)化，提升智能設備轉(zhuǎn)化率
渠道：塑造網(wǎng)點+線上+平臺經(jīng)營思路
產(chǎn)品：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我異
模塊B：存款營銷主抓系統(tǒng)存量（留存+提升）
重點內(nèi)容：服務營銷無邊界，互聯(lián)網(wǎng)時期線上+服務營銷模式
分層分類
基于金融資產(chǎn)及客戶貢獻度的分層策略
基于金融產(chǎn)品的客戶分類
基于客戶社會角色的分類
基于網(wǎng)點階段目標達成的客戶分類
電話：建立聯(lián)系
預熱短信
首電聯(lián)系邀約見面（開場白、激發(fā)開口、說明來意、異議處理、目標達成）
微信：深度鏈接
形象塑造
日?；?br />
朋友圈經(jīng)營
微信群活動
面談：促成提升
定期到期湊整提升策略
活期生活用卡策略
理財?shù)狡谵D(zhuǎn)化策略
貸款客戶存款提升策略
收單客戶存款提升策略
模塊C：存款營銷穩(wěn)抓廳堂流量（含網(wǎng)點周邊社區(qū)營銷策略）
重點內(nèi)容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術(shù)）打造廳堂精準營銷
確定到訪客群（主抓四類存款客群）
老人
婦女
個體經(jīng)營者
大客戶
確定廳堂主題（廳堂活動策劃）
老人（占便宜類、體驗類、尊享類）
婦女（親子類、體驗類、平臺合作類）
個體經(jīng)營者（合作類、便利類、差異類）
大客戶（尊享類）
確定業(yè)務場景
獲客類業(yè)務
流入類業(yè)務
流出類業(yè)務
線索類業(yè)務
確定營銷流程
客戶識別——找對人
激發(fā)開口——做對事
營銷切入——說對話
聯(lián)動營銷——借對力
確定營銷話術(shù)
活期綁定話術(shù)
他行策反話術(shù)
商戶引流話術(shù)
大客戶留存話術(shù)
大額取現(xiàn)挽留話術(shù)
模塊D：存款營銷細抓目標增量
重點內(nèi)容：走出去，請進來，留得住
存款增量來源的三個主要抓手
代發(fā)
貸款
收單業(yè)務
存款增量來源的整體思路
找對人（數(shù)據(jù)分析，打造內(nèi)線，內(nèi)部配合）
做對事（制定策略，關鍵節(jié)點）
說對話（話術(shù)設計，溝通技巧）
借對力（工具制作，信息留存）
典型客群開拓思路實操
代發(fā)客戶（人員配置、談判技巧、代發(fā)留存）
貸款客戶（批量開發(fā)、拜訪鋪墊、溝通技巧）
收單業(yè)務（批量開發(fā)、流程梳理，營銷話術(shù)）
4、5G時代線上線下聯(lián)動營銷模式
短視頻風口已到來
短視頻平臺分析
銀行網(wǎng)點短視頻運營關鍵：定位
網(wǎng)點短視頻作用：網(wǎng)點—微信—短視頻聯(lián)動
短視頻內(nèi)容設計：定客群、定風格、定思路、定結(jié)果
直播內(nèi)容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點
直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾
網(wǎng)點、微信、短視頻聯(lián)動思路解析
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《數(shù)字化轉(zhuǎn)型期內(nèi)勤行長五項修煉》主講人：季碩【課程目標】理念轉(zhuǎn)型：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級，人的轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，促使學員從心理上認知網(wǎng)點以及個人轉(zhuǎn)型升級的必要性。服務管理：了解新時期物理網(wǎng)點的職能轉(zhuǎn)變，掌握依據(jù)客戶體驗的服務設計思路。營銷管理：了解勞動組合優(yōu)化思路，打破條線、內(nèi)外、崗位壁壘，做到廳堂
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講師：季碩詳情
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客戶經(jīng)理-客戶營銷全流程 06.09
《多渠道客戶營銷經(jīng)營全流程》主講人：季碩【課程目標】了解銀行經(jīng)營從以前的“要規(guī)?！钡健耙麧櫋?，再到如今的“要客戶，更要客戶黏度”的必然性，與時俱進，通過新思路、多渠道來滿足客戶新時期的服務需求，解決銀行“新增獲客難，但存量流失多。指標任務重，卻渠道利用差”的根本難題。掌握數(shù)字化轉(zhuǎn)型期借助網(wǎng)點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產(chǎn)品突擊小分隊建設等多渠道客
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廳堂陸戰(zhàn)隊——智慧大堂經(jīng)理塑造【課程目標】思想觀念升級：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級，人的轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，促使學員從心理上認知網(wǎng)點以及個人轉(zhuǎn)型升級的必要性。崗位技能升級：掌握新時期廳堂動線管理、智能設備布置技巧，做到人-機器-物的有效聯(lián)動。掌握廳堂客戶的分層服務營銷技巧，聯(lián)動其他崗位，提升網(wǎng)點產(chǎn)能。崗位
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《網(wǎng)點營銷服務組織能力提升》課程大綱 03.11
網(wǎng)點營銷服務組織能力提升【課程目標】思想觀念重塑：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的轉(zhuǎn)型升級，人的轉(zhuǎn)型升級歸根結(jié)底是人的理念的轉(zhuǎn)型升級。課程分析最新銀行業(yè)發(fā)展形勢，促使學員從心理上認知網(wǎng)點以及個人轉(zhuǎn)型升級的必要性。物理網(wǎng)點重塑：了解新時期物理網(wǎng)點的職能轉(zhuǎn)變，掌握體驗型網(wǎng)點的物理布局、人員聯(lián)動、客戶管理的方法和技巧。崗位職能重塑：了解新時期客戶服務中心的轉(zhuǎn)移，重塑網(wǎng)點
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