銷售管理與績效考核

  培訓講師：高思祿

講師背景：
高思祿—企業(yè)管理實踐專家南開大學法律專業(yè)國家高級人力資源管理師國際職業(yè)培訓師實戰(zhàn)派企業(yè)管理咨詢顧問/專家北大、清華、交大總裁研修班特聘專家多家私董會高級咨詢師/講師多年大型外資、集團民企中高管工背景多年大型企業(yè)經營咨詢顧問/講師5年大型外資 詳細>>

高思祿
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銷售管理與績效考核 詳細內容

銷售管理與績效考核

《銷售管理與績效考核》培訓
總裁落地班講師：高思祿
課程背景：企業(yè)管理的主線是目標管理，而目標管理的核心是績效管理。為公司帶來直接效益的銷售團隊，如何有效實施目標管理和績效考核，直接決定了銷售團隊的執(zhí)行 力、工作激情和達成目標的結果。 銷售團隊普遍存在以下問題：業(yè)績集中在某個人身上，缺乏全面目標管理的推進； 員工目標定的高，卻無法執(zhí)行下去，執(zhí)行力缺失；銷售人員流失大，重要原因是 績效考核機制的滯后，造成“不公平”等因素使然。課程目標：1、企業(yè)完善銷售團隊的目標管理和績效考核體系；2、提升銷售人員執(zhí)行力，有效實現(xiàn)公司銷售目標3、通過目標管理系統(tǒng)支持銷售人員達成財務目標4、學會舉行高效會議，幫助銷售人員進行任務分解和執(zhí)行5、掌握銷售人員的績效評估手段，更好支持和激勵銷售團隊
課時數(shù)量：1-2天 6小時/天
授課對象：人力資源 銷售人員課程大綱：第一講 銷售團隊目標管理的重要性一、找到銷售人員前進源源不斷的動力二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線：目標管理三、目標管理的重要性1、選定目標，先畫靶子后射箭2、千斤重擔大家挑，人人肩上有指標3、目標管理是在修正中向最佳結果邁進的4、目標完成情況需要考核、評價和獎懲第二講：銷售團隊的目標設定與目標分解一、銷售目標的設計和目標分解原則1、SWOT 分析法讓目標實現(xiàn)更具操作性2、目標設定的 SMART 原則3、5 個維度助力目標分解空間分割，從小處到大處劃分時間，前緊后松沒有銷售策略的目標不如不定實現(xiàn)目標不能“紙上談兵”凡事預則立，做好預算4、銷售指標的 4 個類別財務貢獻指標客戶增長指標客戶滿意指標管理動作指標5、銷售目標分解的 4 大方法 細分支柱法產業(yè)增量法比較競爭法發(fā)展需求法6、銷售團隊目標分解的 5 大原則7、銷售指標管理的 4 大難題第三講 銷售團隊的目標落地過程1、年度策略研討會2、今日事今日畢3、如何開會激勵4、月度碰頭，質詢結果5、銷售目標達成的季度“體檢”6、年度總結、展望未來7、將問題解決在搖籃中
第四講：銷售團隊的績效考核模式一、銷售績效考核的三種模式1、關鍵素質指標 KCI2、過程性工作目標 GS3、關鍵業(yè)績指標 KPI4、績效考核的“多快好省”原則5、去偽存真的 360 度測評6、業(yè)績+素質，績效更有效第五講：銷售團隊的績效溝通、反饋、輔導、面談、激勵一、有效溝通的原則、體語忌諱、言辭要求、技能要求二、糾正員工錯誤的溝通步驟三、績效反饋技巧1、正面反饋：正面反饋要求：真誠、具體正面反饋具體步驟——具體說明下屬在表現(xiàn)上的細節(jié)——總結和贊美反映了下屬哪方面的品質——這些表現(xiàn)帶來的結果和影響2、負面反饋：負面反饋要求：耐心、具體、客觀、準確正面反饋具體步驟——具體描述下屬的行為——對事不對人，描述而不是判斷——描述此行為帶來的后果組織活動——探討下一步做法，提出相關建議四、績效輔導面談1、績效輔導面談的必要性2、績效輔導面談的溝通渠道3、績效輔導面談的時機4、績效輔導面談前考核者與被考核者的準備清單5、績效輔導面談的流程五、績效激勵1、什么是績效激勵？2、對不同性格的人如何進行激勵3、激勵要素馬斯洛需求理論ERG理論成就動機理論訓練成就動機的方法4、激勵員工的七星陣5、如何講故事？第六講 銷售團隊的績效考核結果應用1、銷售人員的甄選2、培訓規(guī)劃的制訂3、與考核匹配的薪酬4、績效工資的分配5、能力的提升6、員工晉升決策
課程總結與現(xiàn)場交流

 

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《企業(yè)戰(zhàn)略經營與目標制定》中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：企業(yè)高層核心管理人員，在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準備進行多元化發(fā)展、企業(yè)轉型升級和戰(zhàn)略調整等，都有必要參加實戰(zhàn)性極強的戰(zhàn)略制定，顛覆你的思維誤區(qū)，突破發(fā)展瓶頸。同時，管理者經常會發(fā)現(xiàn)部門工作總是一團“亂麻”，無從下手;事情總是在做完以后才發(fā)現(xiàn)與當初所想的相差甚遠。究其原因，就是

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中層管理執(zhí)行力提升講師:高思祿課程背景執(zhí)行力并非什么新生事物，早有人奔走呼吁重視它，然而沒有得到廣泛的及高度的認同，更不像現(xiàn)在一些企業(yè)已開始把執(zhí)行力要素列入考察領導者、管理者以及員工的指標體系中?？僧攬?zhí)行力的強弱被當作衡量業(yè)績的標尺之時，就會發(fā)生很多有“意思”的事情。高層的執(zhí)行力、中層的執(zhí)行力、員工的執(zhí)行力要環(huán)環(huán)相扣，才能使戰(zhàn)略、人員、運營流程很好地相結合，

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中層領導的職業(yè)化素養(yǎng)中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：中層領導職業(yè)化素養(yǎng)對企業(yè)員工的培訓是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢，提升企業(yè)員工職業(yè)道德素養(yǎng)與職業(yè)化培訓的重要性，是具有前瞻性的企業(yè)應有的明智之舉。通過培訓使員工從思想觀念發(fā)生質的轉變，認識到中層領導職業(yè)化素養(yǎng)不僅是對公司有利，對自身的更為重要，從而發(fā)自內心的去改變自己，自覺地提高中層領導職業(yè)化素養(yǎng)水準。做

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企業(yè)高效管理講師：高思祿課程背景：??管理是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎。很難想象一個管理不規(guī)范乃至混亂的企業(yè)能夠獲得長遠的發(fā)展。而中國古老的東方文明，儒家思想的熏陶，農耕社會遺留下來重親情輕外人的家族文化，更是現(xiàn)代科學管理的天敵?，F(xiàn)在市場上大多數(shù)管理課程往往是突出某點而忽略其他，如《細節(jié)決定成敗》、《責任重于能力》。其實管理是一個系統(tǒng)，是計劃、組織、人員配備、領

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企業(yè)靈活用工全攻略中國管理科學研究院教授講師：高思祿課程背景：在嚴格的勞動法框架下，傳統(tǒng)的“簽合同、交社?！钡挠霉ば问匠杀咀罡唢L險最大，而《勞務派遣暫行規(guī)定》實施后，派遣這一被廣泛采用的靈活用工方式也受到嚴格打壓。越來越多的企業(yè)開始探尋更豐富多元的用工方式組合。那么，面對多變的市場環(huán)境，企業(yè)是否有更為靈活的用工形式可以選擇？實習生可以派遣嗎？退休返聘應當注意

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