金牌課程 《導(dǎo)購現(xiàn)場銷售的天龍八步法》

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì)SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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金牌課程 《導(dǎo)購現(xiàn)場銷售的天龍八步法》詳細(xì)內(nèi)容

金牌課程 《導(dǎo)購現(xiàn)場銷售的天龍八步法》

導(dǎo)購現(xiàn)場銷售的天龍八步法
-687070554355-6921503810課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
作為導(dǎo)購員在等待顧客到來前應(yīng)該做什么？如何創(chuàng)造一種輕松而親和力的氛圍來吸引顧客？
店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客情況，在顧客在沒有走進(jìn)競爭對手專柜前把顧客搶過來？
如何挖掘顧客的需求？
如何解決顧客千奇百怪的異議難道？
-6921508255課程內(nèi)容
所有的導(dǎo)購員，都承擔(dān)著賣產(chǎn)品的基本職責(zé)，那么，導(dǎo)購員如何提升銷售技巧并提高銷售收入呢?本課程共分為8個(gè)部分，簡稱為導(dǎo)購銷售技巧的“天龍八部”，從上篇讀懂客戶的心到下篇如何實(shí)現(xiàn)絕對成交，共包括：未雨綢繆、待機(jī)迎客、接近顧客、挖掘需求、產(chǎn)品推薦、絕對成交和異議處理。課程結(jié)合案例以及學(xué)員之間的互動(dòng)練習(xí)，使學(xué)員循序漸進(jìn)地掌握導(dǎo)購銷售技巧。
-69215011430課程目標(biāo)
掌握對不同典型類型顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對方法
掌握FABE利益銷售模式
提高導(dǎo)購員的銷售成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績。
-692150185420課程特色
本課程為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來考評學(xué)員。
-69215038100課程對象
城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導(dǎo)、導(dǎo)購員
-69215025400課程時(shí)間
2-3天
-67500529845課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-70739026035課程大綱
第一部分 讀懂客戶的心
顧客買的是什么
買的是感覺：理性打開腦袋，感性打開口袋
買的是好處
買的是解決方案
買的是服務(wù)
買的是你自己
第二部分 天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類產(chǎn)品庫存量
營造購物環(huán)境：銷售氛圍、堆頭陳列
第三部分 天龍二步- 待機(jī)迎客
正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分 天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶的接近方法
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷售片段演練
第五部分 天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定客戶的冰箱需求需要問哪些問題？
顧客類型分析及應(yīng)對
自我型顧客
顧客特征：漫無目的、排斥導(dǎo)購
接待要點(diǎn)：理念營銷、情感營銷
常見問題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
顧客特征：環(huán)視四周、詢問打折及贈(zèng)品
接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對比
常見問題：缺乏耐心、對產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性
猶豫型顧客
顧客特征：腳步緩慢、若有所思
接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購買
常見問題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
顧客特征：直奔商品、需求幫助
接待要點(diǎn)：求速成交、少說多做
常見問題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
顧客權(quán)力分析（判斷誰是決策人）
銷售片段演練
第六部分 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購買（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的客戶
銷售片段演練
第七部分 天龍六步 -異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于款式的問題
關(guān)于品質(zhì)的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷售片段演練
第八部分 天龍七步 - 絕對成交
一定要由顧客說買單時(shí)，我們才開單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購買信號(hào)
成交方法
第九部分 天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問題：“謝謝，再見，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項(xiàng)
請顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
顧客關(guān)系管理
第十部分 角色扮演
導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評+講師點(diǎn)評
根據(jù)情況可選擇安排，不包含在課程內(nèi)容
第十一部分 現(xiàn)場輔導(dǎo)
（全文完）

 

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