《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》

  培訓(xùn)講師：李俊

講師背景：
李俊—————銷售人才復(fù)制專家顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師AACTP國際注冊培訓(xùn)師C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師浙江工業(yè)大學(xué)客座教授浙江大學(xué)、澳門科技 詳細(xì)>>

李俊
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《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》詳細(xì)內(nèi)容

《渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理》

渠道管控——經(jīng)銷商政策制定與高效管理
-687070554355-6921503810課程背景
經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？
經(jīng)銷商產(chǎn)品品類銷售不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！
經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？
經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機(jī)感，怎么辦？
經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機(jī)制！
廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？
出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！
經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越??！
經(jīng)銷商整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？
-70929511430課程目標(biāo)
確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱
能夠大幅延長廠家的生存壽命能夠大幅度提升銷售金額
使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展
-6889756350課程對象
渠道銷售人員、渠道銷售管理人員等
-68897525400課程時間
1-2天
-67500529845課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%-68834075565課程大綱
課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商激勵
激勵的定義
激勵的原理
經(jīng)銷商激勵的重要性
激勵經(jīng)銷商的3個維度
經(jīng)銷商激勵方法
第二部分 經(jīng)銷商政策體系
經(jīng)銷商政策設(shè)計的原則
經(jīng)銷商政策體系的組成
經(jīng)銷商政策設(shè)計的關(guān)鍵點(diǎn)
第三部分 經(jīng)銷商價格管理
定價的基本概念
定價的三大誤區(qū)
影響價格三大因素
經(jīng)銷商價格政策制定的原則
經(jīng)銷商定價的技巧
思考：不同規(guī)模經(jīng)銷商如何定價？
【案例分析】
管理價格上漲的政策
第四部分 經(jīng)銷商返利管理
返利政策的類型
不同產(chǎn)品生命周期的返利重點(diǎn)
經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；
【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點(diǎn)是什么？
導(dǎo)入期
成長期
成熟期
返利系統(tǒng)設(shè)計
【疑難解惑】如何把返利變成經(jīng)銷商的指揮棒？
【案例分析】
設(shè)計返利政策系統(tǒng)
要點(diǎn)分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等
第五部分 經(jīng)銷商信用管理
信用政策對廠家和經(jīng)銷商的作用
影響信用政策的條件
如何做好信用管理
事前控制
思考：如何做好經(jīng)銷商的信用評估？
思考：如何確定經(jīng)銷商信用額度和時限？
事中控制
事后控制
【案例分析】
第六部分 經(jīng)銷商促銷管理
經(jīng)銷商促銷目的
經(jīng)銷商促銷的論點(diǎn)
經(jīng)銷商促銷的技巧
經(jīng)銷商促銷的主要方式方式
不同產(chǎn)品的促銷方式
暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品
【案例分析】
第七部分 經(jīng)銷商沖突管理
思考：你如何認(rèn)識渠道沖突？為什么？
渠道沖突的的定義
經(jīng)銷商沖突的類型
典型渠道沖突——竄貨
竄貨的定義
竄貨的影響與誘因
處理惡性沖突的方法
思考：項目沖突（同區(qū)域、跨區(qū)域）的解決方法？
經(jīng)銷商間合作共贏
【案例分析】
第八部分 經(jīng)銷商的評估
思考：為什么要對經(jīng)銷商進(jìn)行動態(tài)的評估？
思考：經(jīng)銷商衰退退的信號？
經(jīng)銷商評估項目
【案例分析】
經(jīng)銷商評估方法
四大步驟
經(jīng)銷商整改方案
思考：經(jīng)銷商存在的問題及原因分析？
【案例分析】
第九部分 經(jīng)銷商的更換
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的步驟
前期準(zhǔn)備
思考：下線分銷商和用戶需要告知嗎？
清理庫存
貨款處理
新經(jīng)銷商支持
【案例分析】
（全文完）

 

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