核心課《透明黑箱：大客戶項目策劃與顧問式銷售》-2天版大綱

《透明黑箱：大客戶項目策劃與顧問式銷售》
6個客戶銷售模型
3大銷售拜訪環(huán)節(jié)
22個銷售方法工具
培訓意義：
使用客戶銷售關系模型厘清自己的客戶關系模式
運用價值五環(huán)工具認清產品的客戶價值
使用優(yōu)秀銷售人員測評表認知銷售狀態(tài)
運用SMART-AR模型工具制定銷售目標
學習并掌握規(guī)范的開場白、探尋、說服和達成協(xié)議
掌握如何應對反對意見
學習顧問式銷售心理學
掌握有用的銷售工具
課程模型：
培訓對象：
一線銷售人員
銷售主管和經理
建議人數：
20-30人
培訓方式：
技巧講授、分享討論
角色扮演、練習、活動、視頻
特點：興趣、參與、互動、提升
培訓要點：
課程導入：
介紹培訓的目標、方法和主要議程
增進了解和信任
大客戶銷售常見問題探討
大客戶黑箱理論
客戶的4個選擇
黑箱透明模型：大客戶項目策劃的5個步驟
第一步：大客戶識別與分析
第二步：建立客戶關系網絡
第三步：制定階段目標計劃
第四步：構思策略與話術
第五步：階段復盤與跟進
第一步：大客戶識別與分析
大客戶識別
5種級別銷售模式
案例分析
大客戶分類
客戶潛力分析
大客戶調查
贏單概率分析
現場演練：大客戶梳理與分析
第二步：建立客戶關系網絡
大客戶銷售的特點
客戶銷售關系模型（獨創(chuàng)）
思考與練習
客戶關系復雜度研究
常見的企業(yè)決策構架
找出影響者與決策者
不同人員的性格分析
不同性格的應對策略
項目作戰(zhàn)地圖：繪制多級別銷售迷宮圖
現場演練：挑選一個大客戶繪制項目作戰(zhàn)地圖
第三步：制定階段目標計劃
銷售目標的層次
銷售目標的5大特性
銷售拜訪目標的分類
制定行動計劃：SMART-AR目標模型工具（獨創(chuàng)）
案例分析
現場練習：完善大客戶作戰(zhàn)地圖的行動計劃
第四步：構思策略與話術
顧問銷售流程的三大階段
銷售拜訪的流程模型
開場白
探尋需求
價值匹配
達成協(xié)議
不同階段的客戶心理
開場白的策略與話術設計
如何與客戶建立信任
如何引起客戶的注意和興趣
陌生客戶如何建立氛圍
如何更好的寒暄
如何贊賞客戶
開場白演練
探尋需求的策略與話術設計
如何探尋客戶的需求
如何傾聽更有效
如何提問更有效
練習-開放式問題和限制式問題
案例分析
黃金三問
提問的三個技巧
提問互動流程
現場練習
價值匹配的策略與話術設計
案例分析
我們靠什么說服客戶
客戶價值分類
客戶價值分析工具
案例分析
產品的特征、優(yōu)勢、利益和證據(FABE)
小組討論-本公司的FABE
應對反對意
達成協(xié)議
何時達成協(xié)議
客戶猶豫決定的時刻
購買信號
購買信號小組討論
如何推進達成協(xié)議
達成協(xié)議的7龍珠技巧
第五步：階段復盤與跟進
結果復盤的三個步驟
證據打分
偏差分析
結果反饋
結果復盤-目標證據打分表
更新項目作戰(zhàn)地圖：繪制多級別銷售迷宮圖
客戶跟進與維護的三大技巧
電話跟進技巧
案例分析
關系維護的送禮方法和技巧
案例分析
現場演練
課程總結

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