營銷話術與成交技巧課綱

  培訓講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導師英國威爾士大學MBA百度公司營銷總監(jiān)東風日產營銷總監(jiān)北京大學EMBA特聘導師CCTV特聘高級品牌顧問麥肯錫特聘高級營銷顧問工作背景【名企背景】10年職場生涯，擔任2家500強企業(yè)營銷總監(jiān)百度公司營銷總監(jiān)：王子 詳細>>

王子璐
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營銷話術與成交技巧課綱詳細內容

營銷話術與成交技巧課綱

【王子璐課程名稱】營銷話術與成交技巧
關鍵詞：顧問式銷售/大客戶銷售/銷售技巧
【王子璐課程特色】
1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100%原創(chuàng)課程，思維邏輯設計非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。
2、案例豐富：根據王子璐老師授課的經驗發(fā)現(xiàn)，案例是教學中最受學員歡迎和提升學員興趣點的方法。王子璐老師的課程每一個觀點都必定有案例佐證，且使用案例90%為3年內的最新案例，70%為王子璐老師親自參與的咨詢案例，兩天版課程平均達到近百個案例。
3、練習實戰(zhàn)：培訓最怕聽得激動，無法行動。王子璐老師的課程中每個篇章都有讓學員課程實操的練習?？紤]到企業(yè)特色不同，行業(yè)不同，王子璐老師課程的課堂練習可以根據企業(yè)特點進行定制，既有針對B端企業(yè)的練習，又有針對C端企業(yè)的練習。大量的學員互動與現(xiàn)場演練，讓學員全程高能，無睡點，無尿點。
4、理論夯實：學習的知識能否落地的關鍵，就是這些知識有沒有夯實的理論背景支持。沒有理論背景支持的知識，只不過是培訓師的經驗之談，換一家企業(yè)換一個行業(yè)就落空了。歐洲著名商學院MBA畢業(yè)的王子璐，課程設計的每一個章節(jié)的背后都有N個經典的理論支撐。培訓師的最高境界，就是能把很多人看似枯燥的理論，講得和故事一樣精彩。
【王子璐課程目錄】
第一章：銷售心理認知
第二章：客戶初次接洽
第三章：了解深度需求
第四章：產品介紹呈現(xiàn)
第五章：客戶跟蹤維系
第六章：異議分析應對
第七章：議價談判成交
【王子璐課程大綱】
第一章：銷售心理認知
一、樹立學習銷售課程的價值
1、銷售重要的兩件事
2、銷售與日常的關聯(lián)
二、銷售的目標與常見心理問題
1、銷售的核心目標
2、練習：面對客戶的兩種常見錯誤狀態(tài)分析
3、案例：正確的銷售心理要滿足的方向
三、建立銷售的核心價值
第二章：客戶初次接洽
一、初次接洽客戶的核心目標
二、有效接洽的四個前提
1、充分準備
2、良好外形
3、合適時機
4、合適話題
三、練習：客戶接洽的流程、禮儀、話術、策略
四、接洽客戶最棘手的三種心理分析
五、建立接洽客戶時的兩個心理方向
六、訓練接洽客戶的開口時的前三句話
七、解決初次接洽客戶時的常見問題
第三章：了解深度需求
一、探詢客戶需求的核心目標
二、練習：有效的探詢需求問話方式
三、介紹高效的需求探詢策略——連環(huán)四問法
四、三種棘手客戶探詢需求問話策略
1、客戶不愿說
2、客戶不愛說
3、問題太敏感
五、五種聽出客戶話外之音的策略
1、不需要
2、沒時間
3、再看看
4、再考慮
5、沒有錢
第四章：產品呈現(xiàn)介紹
一、產品介紹的核心目標
二、產品介紹常見問題分析
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業(yè)，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現(xiàn)自己的產品/服務
三、產品呈現(xiàn)的基本功訓練——觀點呈現(xiàn)
四、產品呈現(xiàn)的NFABEI介紹法
五、產品介紹中的六大技能訓練
1、視覺
2、對比
3、類比
4、換算
5、權威
6、故事
第五章：客戶跟蹤維系
一、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
二、客戶跟進的三個目標是什么
1、目標一
2、目標二
3、目標三
三、客戶跟蹤維護的有效策略
1、為什么之前聊得很好的客戶，在跟進時態(tài)度會發(fā)生巨大變化
2、分析客戶被跟進時的三個思維定式
3、客戶跟進前留下的三個伏筆
4、學會給客戶一點小壓力
第六章：異議分析應對
一、分析客戶產生異議的原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、處理客戶異議的三大流程
1、理解對方
2、解決問題
3、控制話題
四、四種不同類型客戶的異議處理方式
1、理智
2、傲慢
3、頑固
4、挑剔
五、客戶異議處理的四大基本功訓練
1、陳述
2、迎合
3、墊子
4、主導
第七章：議價談判成交
一、分析客戶議價的心理需求
1、價值區(qū)間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型
二、議價談判的基本功訓練——制約
三、客戶的議價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
2、競爭對手
3、最后通牒
四、應對議價談判的五大技巧
五、關注客戶發(fā)出的成交信號
六、四種不同類型客戶的成交策略
1、沖動消費
2、挑三揀四
3、斤斤計較
4、沉默寡言
七、成交的五大常用技巧
1、從眾心理
2、稀缺成交
3、后悔成交
4、示弱成交
5、主動成交

 

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