《鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的“3力9法”（團(tuán)隊(duì)管理篇）》

鐵血軍魂——打造絕對成交營銷軍團(tuán)的3力9法（團(tuán)隊(duì)管理篇）
課程背景：
一個人可以走的很快，但一個團(tuán)隊(duì)可以走的更穩(wěn)、更久、更遠(yuǎn)；團(tuán)隊(duì)致勝已是當(dāng)今企業(yè)普遍與不變的追求。美的的事業(yè)部制、華為的“鐵三角”、“軍團(tuán)制”就是明證；
搭建一個組織很容易，但打造好一支團(tuán)隊(duì)很難，尤其是打造好一支以絕對成交為責(zé)任的營銷軍團(tuán)更是難上加難！
縱觀企業(yè)在營銷團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題：
■ 部門“墻”高而厚，溝通不暢，響應(yīng)不快，效率低下
■ 員工相互推諉，彼此扯皮，人浮于事，忙而無效
■ 員工“精神離職”，無感恩之情和忠誠度，只知道索取
■ 員工“工作內(nèi)卷”嚴(yán)重，不主動、不積極、不勤奮、不激情
■ 對員工工作放任遷就，效果、效益很差
■ 員工看不到“前途”與“錢景”，無壓力也無動力
■ 員工招不到也穩(wěn)不住，流失率高、波動大
■ 員工的技能缺乏，無戰(zhàn)斗力、缺執(zhí)行力、消極怠工
所有這一切都可以從“合力、活力、效力”——“3個維度”，用“9大戰(zhàn)法”去完全、徹底消除。
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理、組織、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)管理的基本認(rèn)知講起，深入剖析團(tuán)隊(duì)管理問題產(chǎn)生的原因，闡明從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”的知識、流程、內(nèi)容、方法、行動技巧和要求，幫助企業(yè)打造好一支以絕對成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營銷團(tuán)隊(duì)，成交更多客戶，倍增企業(yè)業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
課程收益：
● 正確全面認(rèn)知團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)管理，提升管理境界與水平
● 懂得進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理的重要性、長期性、系統(tǒng)性和艱巨性，做到傾心傾力，常抓不懈
● 懂得發(fā)揮企業(yè)文化的力量，提升營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力與歸屬感
● 善用目標(biāo)管理手段，統(tǒng)一行動方向，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志，調(diào)動工作積極性
● 健全架構(gòu)、完善機(jī)制，“扎硬營”，增強(qiáng)專職性，提升協(xié)同性，提高團(tuán)隊(duì)工作效率
● 掌握對行動、時間、過程的管理，強(qiáng)化督導(dǎo)與幫扶，提高團(tuán)隊(duì)工作成果
● 善用考核、及時獎懲、強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向，化被動為主動，化壓力為動力，保證業(yè)績倍增
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部、營銷中心部門經(jīng)理
授課方式：
■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
■ 知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效
課程大綱
前言：用3力9法打造絕對成交的營銷軍團(tuán)
一、正確全面認(rèn)知團(tuán)伙、團(tuán)隊(duì)與組織的關(guān)系
1. 團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)的區(qū)別：表現(xiàn)、責(zé)任、配合、技能
2. 組織管理的舉措及水平?jīng)Q定了團(tuán)伙和團(tuán)隊(duì)
案例：暴亂與閱兵
二、懂得打造團(tuán)隊(duì)的必要性
1. 團(tuán)隊(duì)的作用
1）目標(biāo)導(dǎo)向力 2）人心凝聚力 3）協(xié)同高效力
4）規(guī)范控制力 5）學(xué)習(xí)進(jìn)步力團(tuán)隊(duì)的本質(zhì)：協(xié)作
2. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：形成——動蕩——規(guī)范——體現(xiàn)
三、把握絕對成交營銷團(tuán)隊(duì)的特征（狼+雁）
1）觀察敏銳 2）目標(biāo)明確 3）團(tuán)隊(duì)合作 4）服從命令 5）主動出擊
6）以身作則 7）敢于擔(dān)責(zé) 8）吃苦耐勞 9）永不言棄 10）相互關(guān)愛
四、從個人：用“6應(yīng)”打造“3干--愿干、能干、實(shí)干”的營銷經(jīng)理
痛點(diǎn)引入：營銷經(jīng)理具有的“6大痛穴”
1. 應(yīng)心 2. 應(yīng)信 3. 應(yīng)知 4. 應(yīng)能 5. 應(yīng)備 6. 應(yīng)行
五、到團(tuán)隊(duì)：用“3力9法”打造絕對成交的營銷軍團(tuán)
1. 目標(biāo)牽引合力（前提）
1）建立企業(yè)文化
2）規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)
3）解碼行動計劃
2. 機(jī)制激發(fā)活力（保障）
1）明確崗位職責(zé)
2）規(guī)范制度流程
3）兌現(xiàn)績效晉升
3. 行動保證效力（追求）
1）制定行動標(biāo)準(zhǔn)
2）督導(dǎo)過程幫扶
3）結(jié)果考核獎懲
上篇：打造絕對成交的營銷軍團(tuán)——目標(biāo)牽引合力
第一講：建立企業(yè)文化——長期戰(zhàn)略目標(biāo)
階段一：認(rèn)知與提煉
1. 企業(yè)文化的定義
2. 企業(yè)文化的內(nèi)容
1）愿景：要什么？
2）使命：給什么？
3）價值觀：憑什么？
3. 企業(yè)文化的特征
1）獨(dú)特性 2）發(fā)展性 3）導(dǎo)向性 4）力量性
階段二：建立與塑造
階段三：傳播與應(yīng)用
1. 廣泛深入傳播企業(yè)文化
1）企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號、視頻號
2）企業(yè)畫冊、單張
3）廠容廠貌、形象壁、宣傳欄
2. 人人考核過關(guān)，應(yīng)答如流，潤心入腦化行
案例：中國共產(chǎn)黨、新聞聯(lián)播、華為、美的
第二講：規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)——階段目標(biāo)任務(wù)
——目標(biāo)任務(wù)是對企業(yè)愿景的承載，使命的體現(xiàn)
一、洞察“531目標(biāo)”
1. 5看：看趨勢、看供給 看需求 看競爭 看自己
2. 提煉SWOT表格
3. 研定“531目標(biāo)”
1）確定兩種目標(biāo)
a定性目標(biāo)
b定量目標(biāo)
2）“531”目標(biāo)的內(nèi)容
范本：《531目標(biāo)書》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
二、明確具體任務(wù)
——目標(biāo)是靠一個個任務(wù)的完成來實(shí)現(xiàn)的，是必須要打贏的硬仗
第一步：規(guī)劃核心任務(wù)的主要內(nèi)容
第二步：命名核心任務(wù)
第三步：指定3類人員：責(zé)任人、協(xié)調(diào)人、執(zhí)行人
第四步：規(guī)定4個指標(biāo)：財務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部業(yè)務(wù)流程指標(biāo)、學(xué)習(xí)與成長指標(biāo)
第五步：明確完成時間
范本：《核心任務(wù)表》及格式要求
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
三、圍繞任務(wù)工作
1. 張榜公示任務(wù)
2. 行動中用“為什么”去決定“做什么”——“我為什么要這樣做？我需要完成的任務(wù)是什么？我這樣做能完成任務(wù)嗎？”
第三講：解碼行動計劃——具體分解目標(biāo)
解碼：把任務(wù)變具體，把具體變計劃，把計劃變行動，把行動變結(jié)果，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)
一、8步驟，從任務(wù)解碼出行動計劃
第一步：導(dǎo)出——根據(jù)核心任務(wù)輸出關(guān)鍵子項(xiàng)目
第二步：劃分——依據(jù)子項(xiàng)目確定行動部門
第三步：明確——子項(xiàng)目的指標(biāo)要求
第四步：設(shè)定——子項(xiàng)目的完成標(biāo)志（里程碑）
第五步：任命——子項(xiàng)目的責(zé)任人
第六步：指派——子項(xiàng)目的協(xié)同人
第七步：限定——完成子項(xiàng)目的時間
第八步：明確——配置的資源
二、遵循SMART原則及明確核心要點(diǎn)
范本參考：《行動計劃表》的格式范本
三、舉行2-3天全封閉的戰(zhàn)略解碼會議
1. 研討共創(chuàng)，建立共識
2. 審核確認(rèn)，輸出成文
3. 舉行簽字儀式
案例：恒力泰機(jī)械、TCL、金羚排氣扇、五羊電動車、法恩莎瓷磚等等
中篇：打造絕對成交的營銷軍團(tuán)——機(jī)制激發(fā)活力
第四講：人人定崗定責(zé)——因崗配人、揚(yáng)長避短
1. 先健全架構(gòu)，完善部門職能
依據(jù)：完成任務(wù)
2. 后明確崗位，定具體職責(zé)
范本：《崗位職責(zé)說明書》
案例：金羚排氣扇
互動討論：我司營銷中心的架構(gòu)圖？健全嗎？臃腫嗎？崗位匹配合理嗎？崗位職責(zé)明確嗎？
第五講：規(guī)范制度流程——做事有依據(jù)、活而不亂
1. 制定制度，管好人員行為——提高規(guī)范性
2. 規(guī)定流程，管好事情方向——提高秩序性
3. 制度流程化，流程制度化
互動討論：我司現(xiàn)有哪些營銷管理制度和流程？需要增補(bǔ)嗎？需要揚(yáng)棄嗎？需要優(yōu)化嗎？
第六講：兌現(xiàn)績效晉升——踔厲奮發(fā)、人人爭先
1. 明確職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)
2. 明確績效給予的標(biāo)準(zhǔn)
3. 嚴(yán)格落實(shí)、堅(jiān)決執(zhí)行、快速兌現(xiàn)
范本：《個人績效合約》
互動討論：我司職務(wù)晉升提拔的標(biāo)準(zhǔn)是什么內(nèi)容？簽定了《個人績效合約》嗎？
下篇：打造絕對成交的營銷軍團(tuán)——行動保證效力
第七講：制定行動標(biāo)準(zhǔn)——保證工作效果
標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)范行動結(jié)果，提高有效性
1. 制定標(biāo)準(zhǔn)，有章可循
2. 培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，宣貫執(zhí)行
3. 打造標(biāo)桿，增強(qiáng)信心
互動討論：我司制定有哪些工作標(biāo)準(zhǔn)？針對性、可操作性、實(shí)效性如何？
第八講：過程督導(dǎo)幫扶——保障工作效果
——管理干部以身作則
一、管理干部運(yùn)用每日“4張表”，確保工作效果
1. 《出差動態(tài)表》
2. 《銷售業(yè)績?nèi)請蟊怼?br /> 3. 《產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)日報表》
4. 《區(qū)域市場客戶動態(tài)日報表》
二、管理干部召開“5大會議”，提高工作效果
1. 營銷業(yè)績分析會——保證任務(wù)的完成率
2. 產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析會——保證產(chǎn)品體系的競爭力
3. 區(qū)域/客戶動態(tài)分析會——保證渠道體系的質(zhì)量
4. 營銷策略/政策研討會——保證政策的針對性精準(zhǔn)性可操作性有效性
5. 營銷拓展經(jīng)驗(yàn)交流會——保證人員的戰(zhàn)斗力
四、管理干部關(guān)注員工，及時推動，提升工作效率
1. 隨時溝通
2. 及時面談
五、管理干部帶領(lǐng)、幫扶員工，多打勝仗，增強(qiáng)工作結(jié)果
1. 陪同員工出差，以身作則
2. 身先士卒，實(shí)地幫扶
第九講：結(jié)果考核獎懲——激勵工作效果
一、針對性設(shè)定業(yè)務(wù)競賽項(xiàng)目
1. 新產(chǎn)品推廣獎、銷量增長獎、客戶拓展獎、終端美化獎
2. 組與組、片區(qū)與片區(qū)、人與人之間PK
二、獎懲手段多種多樣，相得益彰，張榜公布，快速兌現(xiàn)
1. 獎勵：旅游、培訓(xùn)、榮譽(yù)
2. 懲罰：降薪 調(diào)崗 警告 記過
小結(jié)：
1. 團(tuán)隊(duì)打造是日常性、長期性、系統(tǒng)性、艱巨性的工作
2. 團(tuán)隊(duì)打造沒有最好，只有更好
3. 只要做到從“合力、活力、效力”“3個維度”出發(fā)，運(yùn)用“9大戰(zhàn)法”就能逐漸打造出一支以絕對成交為責(zé)任的擁有鐵血軍魂的營銷團(tuán)隊(duì)，倍增銷售業(yè)績，為企業(yè)持續(xù)良性發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

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