海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

  培訓(xùn)講師：岳云峰

講師背景：
岳云峰注冊咨詢師；工作語言：中英文中山大學(xué)-花旗銀行創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師；中大-花旗TOT校友理事會常務(wù)副理事長；北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)中心特聘講師；華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)中心特聘講師;中華企管網(wǎng)、關(guān)貿(mào)財(cái)稅網(wǎng)等數(shù)十家專業(yè)機(jī)構(gòu)特聘講師.教育及學(xué)術(shù)交 詳細(xì)>>

岳云峰
    課程咨詢電話：

海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘詳細(xì)內(nèi)容

海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘

海外客戶深度溝通與海外客戶訂單的深度挖掘


一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
1、 國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
 客戶國別特征對商務(wù)談判影響
 海外客戶的溝通策略
 跨文化溝通，變被動營銷為主動營銷
2、 主要市場采購商在國際采購中的特點(diǎn)及渠道
 美、歐市場
 日韓市場
 中東、南美、印巴市場
 澳新、東南亞市場
 東歐市場
 非洲不同區(qū)域市場
 各國華裔商人貿(mào)易代表
3、 一攬子溝通與分段式溝通策略
練習(xí):與海外不同客戶有效溝通

二、了解潛在客戶層級，掌控獲取超值海外訂單的必由之路
1、 誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
2、 客戶層級劃分
 國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
 國際品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對品牌采購訂單？
 網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
 去海外建立終端的時候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商?。?br />  永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉??！
 行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
 肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對？
 進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂??！
練習(xí):客戶層級識別

三、 如何獲取客戶的意向及需求
1、 關(guān)注客戶之關(guān)注---永葆海外訂單源源不斷
2、 不同層級的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
 周轉(zhuǎn)速度、
 物流能力、
 配額許可、
 稅費(fèi)規(guī)避、
 價格條件、
 支付方式、
 …
3、 買方心理透視---對不同的客戶應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的事宜
 終端用戶與制造商客戶
 零售賣場與連鎖
 雜貨鋪與雜貨鋪的身后
 品牌采購商與網(wǎng)絡(luò)采購商
 采購代理與駐華貿(mào)易代表
 品牌經(jīng)銷商
 行業(yè)與區(qū)域經(jīng)銷商
 進(jìn)口商（中間商、壟斷進(jìn)口商、專業(yè)進(jìn)口商、進(jìn)口陳列商、游擊進(jìn)口商）
演練:封閉式策略與開放式策略對探求客戶關(guān)注的影響差異

四、 超級談判策略
1、 與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
2、 探求海外客戶的底價策略與議價模型
3、 國際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
4、 展會談判策略
5、 大客戶談判策略
 均勻訂單與獨(dú)立大單對你有何啟示？
 海外大客戶的開發(fā)與管理
 海外大客戶的談判與溝通策略
 獲取超級訂單
 如何探求與應(yīng)對海外不同層次的客戶的跨國采購行為
 與對手客戶溝通與談判的策略
案例:評析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

五、客戶的管理與跟進(jìn)
1、 創(chuàng)建客戶忠誠度---對老客戶的管理
 客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
 客戶因什么而叛變？
 客戶叛變前的征兆分析？
 如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對正在發(fā)生的客戶叛變？
 客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
 如何防止對手對客戶的誘導(dǎo)策略？
 除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價格外，你還能做什么？
2、 開發(fā)潛在客戶---擴(kuò)大客戶群
 競爭對手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
 如何挖掘競爭對手的客戶？
 針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
 如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
 試訂單是這樣煉出來的？
 從與競爭對手共舞，到獨(dú)享競爭對手的客戶資源
 你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
3、 系統(tǒng)管理客戶
 海外客戶跟進(jìn)策略及要點(diǎn)
 海外客戶跟進(jìn)管理中的AIDA模式
 初期跟進(jìn)的中心與策略
 中期跟進(jìn)的中心與策略
 客戶跟單與催單技巧

練習(xí):展會客戶跟進(jìn)
 

 市場營銷

岳云峰老師的其它課程

《國際貿(mào)易術(shù)語2020版理解與應(yīng)用（精讀版）》2020年1月1日正式生效課程編號:B-2-2022【課程介紹】INCOTERMS國際貿(mào)易術(shù)語由國際商會（ICC）發(fā)布，近幾年廣泛運(yùn)用的版本為2000版與2010版。盡管2010已實(shí)施了將近十年，但直至現(xiàn)在，國內(nèi)外很多企業(yè)在不知情的情況下，仍然在使用2000版。2020年新版INCOTERMS標(biāo)準(zhǔn)正式推出之前，很

 講師：岳云峰詳情

《海外大客戶開發(fā)與維護(hù)》課程編號：B-5-2022【課程目標(biāo)】外貿(mào)營銷是團(tuán)隊(duì)配合,綜合運(yùn)用各種技能的過程。本課程預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)：掌握國際市場營銷所需要的必備知識,提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;掌握客戶開發(fā)的工具；大客戶營銷；系統(tǒng)地了解海外客戶,從根本上掌握與不同國家的客戶溝通洽談的方法;分層分類地制定有針對性的客戶政策;系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；

 講師：岳云峰詳情

《涉外商務(wù)信函及溝通話術(shù)》課程編號：B-4-2022【課程對象】營銷經(jīng)理，商務(wù)洽談人員【授課方式】講授、講解、案例分析、場景模擬、課堂練習(xí)、作業(yè)?！菊n程時間】1天（6課時）【課程大綱】一、信函溝通前的準(zhǔn)備明確溝通與銷售/工作目標(biāo)判定溝通對象，選擇適宜的溝通方式起草溝通的內(nèi)容分析事態(tài)的緊急情況確定客戶對自我的認(rèn)知情況決定選用何種溝通方式二.商務(wù)信函寫作及注意要

 講師：岳云峰詳情

《國際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（上篇）》2022年修訂版---國際貿(mào)易物流、貿(mào)易術(shù)語應(yīng)用及進(jìn)出口合同管理【課程介紹】國際物流是國際貿(mào)易中的一個重要產(chǎn)業(yè)鏈。物流的作用是跨越空間，為進(jìn)出口雙方提供貨物交付。由于國際貿(mào)易是一個高度配合的產(chǎn)業(yè)鏈，無論是物流這個單獨(dú)的業(yè)務(wù)流程，還是其他輔助流程，都廣泛地涉及各個部門的參與。這些部門包括外部協(xié)作方，以及本公司上下游的部門。任何協(xié)作

 講師：岳云峰詳情

《國際貿(mào)易全流程實(shí)務(wù)（下篇）》2022修訂版---國際結(jié)算、信用證慣例與收匯風(fēng)險管控【課程介紹】外貿(mào)操作中，結(jié)算是很關(guān)鍵的一關(guān)，結(jié)算是否把握得好，直接關(guān)系到收匯安全，順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。很多企業(yè)，不了解國際結(jié)算有哪些?？蛻粢笥煤畏N支付工具，就按照客戶的意圖處理，結(jié)果造成貨款無法收回；有些企業(yè)，對部分結(jié)算工具比較熟練，但面對錯綜復(fù)雜的國際環(huán)境，不懂得怎樣變通，

 講師：岳云峰詳情

《跨文化思維與涉外溝通談判》岳云峰2022年修訂版【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。在國際商務(wù)溝通與談判中，我們面對來自不同文化、不同社會背景的客戶。這些不同的因素會導(dǎo)致相互無法理解、溝通不暢，甚至?xí)l(fā)直接沖突，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂

 講師：岳云峰詳情

一單元.理解工業(yè)設(shè)備展會及其在外貿(mào)營銷中的作用?1.1設(shè)備提供商的展會關(guān)注點(diǎn)對比分析[分享]展會中的流動商販現(xiàn)象[思考]設(shè)備出口商與消費(fèi)品出口商在展會中的異同?終端客戶vs.渠道建設(shè)?賣產(chǎn)品vs.造品牌?型男vs.肌肉哥?結(jié)識新客戶vs.服務(wù)老客戶?沖動型買家vs.理性消費(fèi)者?1.2展覽會的六大優(yōu)勢?客戶廣泛性?產(chǎn)品專業(yè)性?時間緊湊性?直觀性?隨機(jī)性?快捷性

 講師：岳云峰詳情

《“一帶一路”跨文化溝通交流》課程編號：A-1-2017-2【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來越多的企業(yè)走出國門，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國際化經(jīng)營的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不再是單一的本土文化，每個策劃者、管理者和運(yùn)營者都要面對多種文化造成的文化差異。本課程針對涉外經(jīng)營管理人員，通過系統(tǒng)的工具分析不同國家的文化現(xiàn)象

 講師：岳云峰詳情

《涉外溝通藝術(shù)與談判技巧》課程編號：B-3-2017【課程介紹】“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了”-赫伯.寇恩每個人生來就置身于不同層級的談判之中，有人經(jīng)常獲勝，有人總是難以達(dá)到自己的談判目標(biāo)。國際貿(mào)易中也是如此，那么國際商務(wù)的談判溝通與我們目前溝通的方式有什么不同呢？本課程針對涉外營銷管理人員，從有效溝通的角度闡述談判，以期在與客戶的

 講師：岳云峰詳情

《跨文化溝通與管理》課程編號：A-1-2017【課程介紹】經(jīng)濟(jì)全球化促使越來越多的企業(yè)走出國門，進(jìn)入全球化發(fā)展的階段。在“一帶一路”政策支持下，這一進(jìn)程得以加快，在國際化經(jīng)營的背景下，單一企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境不再是單一的本土文化，每個策劃者、管理者和運(yùn)營者都要面對多種文化造成的文化差異。本課程針對涉外經(jīng)營管理人員，通過系統(tǒng)的工具分析不同國家的文化現(xiàn)象及其背后的文化

 講師：岳云峰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有