《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》(1天版)課綱

  培訓(xùn)講師:王念山

講師背景:
王念山老師暢銷(xiāo)書(shū)《服務(wù)力》作者國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會(huì)(IPTA)高級(jí)會(huì)員ACI情景沙盤(pán)認(rèn)證培訓(xùn)師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認(rèn)證中心創(chuàng)辦人版權(quán)課《高手好色》系列研發(fā)人&版權(quán)人版權(quán)課《服務(wù)力》系列研發(fā)人&版權(quán)人版權(quán)課《培訓(xùn)師 詳細(xì)>>

王念山
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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》(1天版)課綱詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》(1天版)課綱

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
課程背景
顧問(wèn)型銷(xiāo)售是由全球頂尖銷(xiāo)售技巧權(quán)威SPIN理論創(chuàng)造者Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究,從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售案例中,總結(jié)出的針對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法,目前在多數(shù)銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同,顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘,為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo),贏得競(jìng)爭(zhēng),贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài),實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。(傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售區(qū)別如圖:從上至下)
步 驟 步 驟 自我介紹
介紹產(chǎn)品
解除抗拒點(diǎn)
成交
傳統(tǒng)銷(xiāo)售
顧問(wèn)式銷(xiāo)售
建立信賴(lài)
spin

推薦產(chǎn)品
成交
多數(shù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售只花費(fèi)極少的功夫與客戶(hù)認(rèn)識(shí),以為遞上名片客戶(hù)就認(rèn)識(shí)自己了!而顧問(wèn)式銷(xiāo)售更講究的是在售前花更多跟客戶(hù)建立信賴(lài)與最重要的核心理論SPIN銷(xiāo)售法的導(dǎo)入,從而達(dá)成順理成章的推薦給客戶(hù)需要的產(chǎn)品,不必在成交環(huán)節(jié)去反復(fù)糾纏客戶(hù)以達(dá)成銷(xiāo)售的目的。
適合學(xué)員
銷(xiāo)售人員
培訓(xùn)時(shí)間
1天(6小時(shí)/天)
課程綱要
課程
主題
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
培訓(xùn)目標(biāo)及收益
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的精髓,領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)踐方法
能把握住客戶(hù)的真正需求,精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害,輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰
更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕,營(yíng)建健康銷(xiāo)售心態(tài)
徹底完成從產(chǎn)品高手向銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧,讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要,提供適合的解決方案
建立自信,學(xué)會(huì)與客戶(hù)決策人打交道
學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙,并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
全面準(zhǔn)確了解客戶(hù)的真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā),使客戶(hù)認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
有效處理客戶(hù)異議并達(dá)成成交目的
學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
序號(hào)

節(jié)
要 點(diǎn)
教學(xué)方法
時(shí)長(zhǎng)
1
顧問(wèn)式銷(xiāo)售基礎(chǔ)理論篇
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
程度—客戶(hù)不知道,你知道;客戶(hù)知道,你比她更清楚
范圍—除了專(zhuān)業(yè),還有多元化智慧
立場(chǎng)—你是幫客戶(hù)“買(mǎi)”東西,不是賣(mài)東西給客戶(hù)
思維導(dǎo)圖/案例分析/小組互動(dòng)
2小時(shí)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別
銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦
銷(xiāo)的是自己
售的是觀(價(jià)值觀)念(信念)
客戶(hù)買(mǎi)的是感覺(jué)
銷(xiāo)售賣(mài)的是好處
案例講授/視頻播放/小組互動(dòng)
銷(xiāo)售中的中醫(yī)理論
望聞問(wèn)切新解
案例分析
成交背后的客戶(hù)行為動(dòng)機(jī)
追求快樂(lè)的購(gòu)買(mǎi)行為
逃避痛苦的購(gòu)買(mǎi)行為
案例講授
單元小結(jié)
2
顧問(wèn)式銷(xiāo)售心態(tài)篇
銷(xiāo)售高手的狼性法則
銷(xiāo)售高手都是有強(qiáng)烈的成功欲望和收入目標(biāo)
被人拒絕后能夠迅速調(diào)整自己的心態(tài)
對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品充滿(mǎn)信心的3種方法
高手與高手PK出高業(yè)績(jī)
只要你有百分百的心態(tài),就能找到無(wú)窮的犯非法
概念講授/例證分析/小組互動(dòng)
2小時(shí)
從信賴(lài)自己的企業(yè)到信賴(lài)自己的產(chǎn)品
銷(xiāo)售沒(méi)有百分之百的成交率
被人拒絕千百遍,我的感覺(jué)像初戀
畢馬龍效應(yīng)在銷(xiāo)售心態(tài)上的運(yùn)用
概念講授/思維導(dǎo)圖/小組研討
銷(xiāo)售高手的自我激勵(lì)
銷(xiāo)售高手的圈子效應(yīng)
成功之路
全場(chǎng)分組互動(dòng)游戲
單元小結(jié)
3
顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技術(shù)篇
開(kāi)發(fā)客戶(hù)
客戶(hù)資料的收集與客戶(hù)檔案的建立
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的四大途徑
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的流程
開(kāi)發(fā)客戶(hù)的禁忌思維
牢記黃金客戶(hù)的七大特征
掌握核心的SPIN銷(xiāo)售法
根據(jù)客戶(hù)情況問(wèn)題狀況詢(xún)問(wèn)
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
結(jié)合客戶(hù)與自己產(chǎn)品內(nèi)含問(wèn)題,會(huì)使用暗示詢(xún)問(wèn)
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)需要回報(bào)的問(wèn)題,會(huì)使用需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
掌握UPS對(duì)比獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
學(xué)會(huì)排除客戶(hù)抗拒點(diǎn)的四大方法
小組研討
2小時(shí)
初次約見(jiàn)客戶(hù)--建立信賴(lài)感的三個(gè)基本原則與八項(xiàng)注意
模板工具輔導(dǎo)分析
了解客戶(hù)的需求
溝通技巧
有效提問(wèn)
痛苦或者快樂(lè)的行為動(dòng)機(jī)挖掘
小組互動(dòng)情景模擬
/提問(wèn)與研討講授/案例分析
介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價(jià)值
不能忽視的環(huán)節(jié):與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
把握自己的核心點(diǎn)
排除顧客的抗拒點(diǎn)
單元小結(jié)

 

王念山老師的其它課程

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊之破局而出突破慣性思維,為夢(mèng)想而戰(zhàn)一、工作坊背景:管理者也許可以通過(guò)“命令”加“控制”,“胡蘿卜”加“大棒”來(lái)改變員工的行為,然而大量事實(shí)證明,這樣的改變往往浮于表面,不長(zhǎng)久,不徹底。唯有一個(gè)人從內(nèi)心深處自發(fā)自愿的改變才能帶來(lái)非線性的成長(zhǎng),這就是行動(dòng)學(xué)習(xí)法和教練技術(shù)帶來(lái)的心智模式的改變。本工作坊將借助“探索未來(lái)”的技術(shù),激發(fā)員工探索未來(lái)成功愿景

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“王牌商業(yè)模式“創(chuàng)新工作坊【透析商業(yè)的本質(zhì)、規(guī)律及核心要素,打造企業(yè)商戰(zhàn)新藍(lán)?!恳?、工作坊背景:“王牌商業(yè)模式”模型結(jié)合了東西方商業(yè)模式的前沿研究和最佳實(shí)踐,按照東方人的邏輯思維、理解方式,以“王”字結(jié)構(gòu)為模型精心設(shè)計(jì)而成,既有理論的高度和系統(tǒng)性,又有可操作的實(shí)戰(zhàn)性。本次工作坊將以企業(yè)的核心技術(shù)和優(yōu)勢(shì)為依托,以行動(dòng)學(xué)習(xí)法的引導(dǎo)技術(shù)和教練技術(shù)為導(dǎo)引,借助微私董

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自我突破——行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊——一、工作坊背景:如何令管理者不斷實(shí)現(xiàn)自我突破?如何能持續(xù)地改變管理者的心智模式和行為模式?如何將“高效能人士的七個(gè)習(xí)慣”融入到管理者的日常行為?我們都知道,行為改變是個(gè)系統(tǒng)的工程,需要長(zhǎng)期、科學(xué)地持續(xù)干預(yù)。傳統(tǒng)培訓(xùn)僅僅只是提供了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和工具而已,一旦回到工作,學(xué)員由于慣性思維很快就會(huì)回到原始狀態(tài),讓培訓(xùn)效果大打折扣?,F(xiàn)在我們

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景:沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們,領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是:支持與評(píng)估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評(píng)估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí),才能完成認(rèn)知層面的改變;商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān),以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間;轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),在安全的氛圍下,幫助管理者打破

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領(lǐng)導(dǎo)力工作坊一、工作坊背景:沃倫本尼斯的領(lǐng)導(dǎo)力三要素告訴我們,領(lǐng)導(dǎo)力提升的三個(gè)要素分別是:支持與評(píng)估、商業(yè)驅(qū)動(dòng)力、轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。支持與評(píng)估——需要讓領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)力知識(shí),才能完成認(rèn)知層面的改變;商業(yè)驅(qū)動(dòng)力——領(lǐng)導(dǎo)力工作坊是否跟學(xué)員自身的經(jīng)營(yíng)管理密切相關(guān),以保證學(xué)員能夠100的投入精力和時(shí)間;轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)——設(shè)置有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),在安全的氛圍下,幫助管理者打破

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職業(yè)生涯規(guī)劃工作坊一、課程背景:在這樣一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)代,我們還需要職業(yè)生涯規(guī)劃嗎?職業(yè)生涯規(guī)劃的本質(zhì)是什么?怎樣才能做好職業(yè)生涯規(guī)劃呢?社會(huì)學(xué)家預(yù)測(cè),未來(lái)10-30年將有47-78的職業(yè)消失,比如會(huì)計(jì)、司機(jī)、律師、醫(yī)生、程序員、售貨員……,而你的職業(yè)是否會(huì)被人工智能替代呢?我們相信一份高質(zhì)量的職業(yè)生涯規(guī)劃會(huì)幫助你決勝未來(lái),實(shí)現(xiàn)職業(yè)巔峰!在本課程里,你將學(xué)習(xí)

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職業(yè)素養(yǎng)工作坊一、課程背景:如何讓一個(gè)人具備令人稱(chēng)贊的職業(yè)素養(yǎng)?我們?yōu)槭裁葱枰殬I(yè)素養(yǎng)?職業(yè)素養(yǎng)的本質(zhì)和起源是什么?寫(xiě)在員工手冊(cè)里的職業(yè)素養(yǎng)要求,能讓員工甘心去執(zhí)行嗎?職業(yè)素養(yǎng),永遠(yuǎn)不是單純的你讓員工背下來(lái),就可以具備的;職業(yè)素養(yǎng),當(dāng)然也不是每天喊喊口號(hào),就能做出令客戶(hù)滿(mǎn)意的表現(xiàn)!職業(yè)素養(yǎng)不是文字,而是一種刻畫(huà)在DNA里的生存基因,不需要灌輸,只需要提取,員

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中基層管理技能修煉本課程是講師根據(jù)學(xué)員培訓(xùn)需求、管理者的管理基本技能而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的課程。綜合了管理學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)的精髓,既展現(xiàn)了當(dāng)代企業(yè)管理前沿理念,又結(jié)合了世界上最先進(jìn)的管理模式,以及中國(guó)企業(yè)的管理特征,使中基層管理者能夠?qū)崿F(xiàn)“知行合一”的跨越。講師根據(jù)學(xué)員學(xué)習(xí)的特點(diǎn)及需求,進(jìn)行學(xué)習(xí)模式的全新創(chuàng)新,一改很多培訓(xùn)課程一貫的說(shuō)教模式,采用學(xué)員最喜歡的、也是最

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追求經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)果與執(zhí)行力【課程導(dǎo)讀】德魯克的lt;成果管理gt;目標(biāo)與計(jì)劃管理、高效執(zhí)行力【課程中心思想】目標(biāo)管理的真正難題不是如何定出一個(gè)好的目標(biāo),而是如何把目標(biāo)通過(guò)正確的行動(dòng)變成結(jié)果,目標(biāo)的真正意義在于鎖定行為并管理行動(dòng),本課程主要是通過(guò)幫助學(xué)員找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵價(jià)值鏈,然后做出執(zhí)行計(jì)劃、確定行動(dòng)鏈,從而在目標(biāo)制定之初技能鎖定行動(dòng)目標(biāo)和行動(dòng)方法、行動(dòng)量,

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《卓越班組建設(shè)》課程大綱第一模塊:班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知第二模塊:班組長(zhǎng)的心智修煉第三模塊:班組管理工具訓(xùn)練第四模塊:班組日常機(jī)制與日常管理平臺(tái)建設(shè)第五模塊:班組長(zhǎng)之管理工具建設(shè)第六模塊:班組文化建設(shè)具體內(nèi)容第一模塊:班組長(zhǎng)角色的認(rèn)知1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要意義2、班組常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路(1)約哈里窗口(2)班組管理中的核心問(wèn)題(3)班組管理中的障礙分析(4)最新班組長(zhǎng)

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