《重疾不重—重疾險營銷之道》

重疾不重—重疾險營銷之道
課程背景：
突如其來的新冠肺炎疫情，不僅深刻地改變著我們的生活和工作方式，也極大地影響著全球經(jīng)濟。與此同時，保險投資面臨的監(jiān)管環(huán)境也在發(fā)生深刻變化。中國經(jīng)濟加速重啟，全球的政治經(jīng)濟依然充滿變化。疫情的不斷反復(fù)使得居民對控制醫(yī)療費用支出和健康風(fēng)險的意識越來越強，健康險越來越被人們所重視。根據(jù)銀保監(jiān)會的數(shù)據(jù)，過去五年中我國健康險保費復(fù)合增速28%，由此足以見得近年來健康險市場的巨大潛力。2022年一季度，這種趨勢進一步擴大，根據(jù)五大上市險企披露的一季度保費收入情況，其健康險業(yè)務(wù)均有不同幅度增長。
本課程設(shè)計的核心是讓學(xué)員掌握重疾類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司重疾類核心產(chǎn)品，做模擬實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司重疾險產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅定從業(yè)信念，實現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。
課程收益：
● 結(jié)合國家政策和市場機遇，充分啟動重疾險銷售意愿，建立銷售格局，更好的為客戶介紹重疾險產(chǎn)品；
● 通過行業(yè)精英的銷售方式讓營銷通過反復(fù)訓(xùn)練掌握銷售技巧；讓學(xué)員了解到本身銷售方式的漏洞，及時調(diào)整，提升自己的銷售技巧；
● 重識本公司產(chǎn)品，真正做到熱愛到熱賣的轉(zhuǎn)化，從自身的熱情感染客戶，讓客戶感受到熱情的銷售介紹而不是冷冰的推銷。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險營銷員
課程方式：講師講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)
課程大綱
第一講：我國健康保險的現(xiàn)狀及未來發(fā)展
一、健康險快速發(fā)展
1. 疾病險由重疾險產(chǎn)品主導(dǎo)
2. 醫(yī)療險的發(fā)展
二、重疾險：增速下滑但需求仍存
1. 早期紅利已兌現(xiàn)
2. 但保障缺口仍然巨大
3. 醫(yī)療險是好的替代選擇嗎？
4. 保險公司需配備更高素質(zhì)的銷售隊伍
工具：重疾險保障杠桿
思考：重疾險增長潛力有多大？
第二講：了解公司重疾險的產(chǎn)品與對應(yīng)核心功能
目的：每一位保險員都必須熟悉公司的產(chǎn)品，面對客戶的重疾需求快速反應(yīng)對應(yīng)的合適產(chǎn)品
方法：快速記憶28種重疾的記憶法
研討發(fā)表：公司產(chǎn)品亮點，重新認(rèn)識產(chǎn)品
練習(xí)1：產(chǎn)品亮點總結(jié)
練習(xí)2：一句話講產(chǎn)品話術(shù)—訓(xùn)練
方法：聯(lián)想法
練習(xí)3：一張圖講公司產(chǎn)品—訓(xùn)練
工具：思維導(dǎo)圖
第三講：百萬保額銷售法進行重疾險營銷
一、突破重疾險認(rèn)知
1. 不僅解決醫(yī)療費用，還要解決財務(wù)問題
2. 解決籌錢的速度
3. 要匹配經(jīng)濟增速、醫(yī)療成本，用未來看今天保額
二、固化五個銷售動作
第1步：客戶定位
——明晰客戶購買健康險的訴求
第2步：提問切入（開門見山的三個問題）
問題1：健康問題會不會發(fā)生，何時發(fā)生？
問題2：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費？
問題3：哪些渠道，多長時間來籌集現(xiàn)金？
第3步：銷售面談—聊保險
1）分析趨勢：重大疾病發(fā)病概率在提升
2）提供數(shù)據(jù)：過去十年健康支出呈幾何級增長
3）介紹優(yōu)勢：重大疾病的花錢特點
第4步：銷售面談—聊財富
分析：財富與風(fēng)險、健康、規(guī)劃的關(guān)系
第5步：銷售面談—聊保險
1）談未來需求
2）談帶薪休假
3）談保額設(shè)計
核保提示：不是所有人都能買保險
實操演練：百萬保額銷售流程及話術(shù)訓(xùn)練
第四講：重疾險優(yōu)勢引導(dǎo)法進行重疾險營銷（醫(yī)療費轉(zhuǎn)為收入損失費）（實操演練）
一、引入話術(shù)
作用：剖析人體組成系統(tǒng)，提出生病是必然的
二、挖掘話術(shù)
作用：告知客戶除了醫(yī)療費外，還有其他費用損失
三、促成話術(shù)
作用：告訴客戶健康保險即收入損失保險，并確定與之身價相匹配的保額，一定要先談保額
成功案例：成交總保費200萬重疾險案例
第五講：聯(lián)合決策法進行重疾險營銷
第一步：風(fēng)險掃描（治養(yǎng)結(jié)合）
話術(shù)訓(xùn)練1：全力治病三個關(guān)鍵
關(guān)鍵1：好醫(yī)生
關(guān)鍵2：好醫(yī)院
關(guān)鍵3：好手術(shù)
話術(shù)訓(xùn)練2：安心養(yǎng)病兩個重點
重點1：休養(yǎng)程度
重點2：康復(fù)方案第二步：活命風(fēng)險的健康五問（話術(shù)訓(xùn)練）
1問：有門路嗎
2問：有實力嗎
3問：有辦法嗎
4問：有條件嗎
5問：能力嗎
第3步：導(dǎo)入聯(lián)系決策法促成（實操訓(xùn)練）
工具：聯(lián)合決策表
第六講：異議處理（話術(shù)訓(xùn)練）
異議1：和家人商量一下
異議2：沒有錢
異議3：買保險不合算

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