《私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)》

私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營之術(shù)
課程背景
近年來，我國的私人銀行客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。
這就需要銀行從業(yè)人員從財(cái)富管理全流程到端至端的落地方法，從財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、到專業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營、到專業(yè)銷售技巧、到產(chǎn)品落地話術(shù)工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實(shí)現(xiàn)績效長期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長。
然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財(cái)經(jīng)理面對各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于私人銀行客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此面對短期業(yè)績指標(biāo)壓力，營銷方法、話術(shù)技能、軟件工具等可立即使用的技能實(shí)現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，更是收集了上萬位理財(cái)經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復(fù)制的方法工具，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。
課程收益
● 掌握應(yīng)對同業(yè)競爭的核心能力，適應(yīng)財(cái)富管理格局的新模式
● 聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財(cái)師的專業(yè)素養(yǎng)
● 梳理高凈值客戶開拓與維穩(wěn)的渠道方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績產(chǎn)能的持續(xù)增長；
● 熟練掌握金融專業(yè)知識(shí)、行為金融學(xué)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的結(jié)合
● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書的制作。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)
課程大綱
導(dǎo)入：課程解決問題
1. 如何讓客戶告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉？
2. 如何快速分析客戶持有的高收益固收產(chǎn)品？
3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽懂？
4. 如何達(dá)成合作并且深挖高凈值客戶？
第一講：知己知彼——誰在跟銀行競爭私人銀行客戶？
一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖
——八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的行業(yè)特點(diǎn)
分析：優(yōu)勢劣勢
分析：現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)動(dòng)向
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？
二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板
1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限
2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶層級
3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專業(yè)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營銷激勵(lì)低
三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑
1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶身份識(shí)別
2. 客戶：騰訊會(huì)議的路演功能
3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場三個(gè)板塊
第二講：開源拓土——私人銀行客戶市場開拓及營銷路徑
一、市場開拓
1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管（職業(yè)打工人已成為新增私行客戶的主力軍）
3）VC/PE
2. 區(qū)域集群市場
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
2）消費(fèi)品總代理
案例：服裝銷售河南總代理，打開高端女性客群
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
3. 專業(yè)投資市場
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：第三方財(cái)富的中高端客戶，戶均資產(chǎn)量是多少？
4. 富二代市場——汽車車友群
案例：我被保時(shí)捷車友群踢出去了
5. 出國金融客群
1）簽證服務(wù)識(shí)別——簽證
2）外匯業(yè)務(wù)識(shí)別——購匯
案例：中信銀行的EVUS服務(wù)，換來了一個(gè)LV的包。
營銷路徑
頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？
1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營銷
1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量
2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點(diǎn)——流失挽回
3）去哪里找中高端客戶的電話名單——開發(fā)新客
2. 存量客戶轉(zhuǎn)介
頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？
套路：如何讓“老虎型”的客戶快速轉(zhuǎn)介
套路：如何立牛逼理財(cái)師的人設(shè)，又能讓客戶轉(zhuǎn)介新客戶
套路：如何讓客戶轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母
第三講：避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶的產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
頭腦風(fēng)暴：
1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？
2. 同樣代銷貝萊德中國新視野基金，為什么選擇你家平臺(tái)購買？
第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法
討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長線、釣大魚，怎么選？
案例：2020年市場下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略
關(guān)鍵二：透過客戶視角，KYS你自己
討論：你的自我評價(jià)和客戶對你的認(rèn)知，一樣嗎？
案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出
關(guān)鍵三：上門拜訪加深感情
討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對？
案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營銷的資源
持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)
頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評價(jià)還是DISS它？
關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱
陷阱一：銀行是不是最適合給客戶做財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)
陷阱二：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義
陷阱三：賣方傭金VS買方投顧，選擇哪個(gè)模式
關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品
1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法
案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%
2）一分鐘診斷客戶基金持倉：基金紅黑法
案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評基金的套路
3）相同基金，放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)：釜底抽薪法
頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢是什么？
關(guān)鍵點(diǎn)三：銷售心理學(xué)，產(chǎn)生購買行為的動(dòng)機(jī)
1）追求快樂+逃避痛苦
2）打動(dòng)客戶的畫面效應(yīng)
3）利用客戶權(quán)益促單
4）警惕專業(yè)陷阱
第四講：掙錢為王——中高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
一、投資組合管理理論
——投資組合的由來
——有效市場假說
工具：馬科維茨理論
模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM
圖表：中國式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)
二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合
1. 公募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
1）套路一：多維度分析挑選基金的方法
2）套路二：趁“虧”打劫，給客戶的基金持倉做一個(gè)X光
3）套路三：使用我行產(chǎn)品，給客戶的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)倉
2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰(zhàn)
頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？
1）主流的私募策略分析：市場中性策略、期貨CTA策略、套利策略
2）公私搭配降低組合波動(dòng)性
3）私募的長封閉期，鎖定客戶資金
三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)組成五大板塊
板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法
——三大基礎(chǔ)投資策略（買入并持有、恒定混合、投資組合保險(xiǎn)策略）
版塊二：市場狀況和趨勢分析
板塊三：理財(cái)需求
——客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議
——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障
板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書
總結(jié)：顧問式營銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合

趙亦冰老師的其它課程