《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》

  培訓(xùn)講師：楊凱

講師背景：
楊凱老師——銀行營銷管理實戰(zhàn)導(dǎo)師?曾任中國平安金融集團(tuán)高級培訓(xùn)師?曾任金立集團(tuán)山東省公司培訓(xùn)總監(jiān)?中國銀行業(yè)管理咨詢專家?8年大型銀行管理咨詢、實戰(zhàn)營銷項目經(jīng)驗?銀行綜合效能提升資深專家?銀行營銷戰(zhàn)斗力提升資深顧問?銀行培訓(xùn)體系搭建專家【個 詳細(xì)>>

楊凱
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《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》詳細(xì)內(nèi)容

《決勝廳堂——從動作到結(jié)果》

決勝廳堂——從動作到成果

主講：楊凱

【課程背景】

有人說：企業(yè)最大的成本是不會營銷的員工，這句話用在當(dāng)今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。

近年來時代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經(jīng)營模式、業(yè)務(wù)模式以及發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型。銀行網(wǎng)點再也不是那個只要能為客戶快速、準(zhǔn)確辦理好業(yè)務(wù)，就萬事大吉的業(yè)務(wù)辦理中心，而是隨著市場競爭要求和時代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產(chǎn)品營銷中心。

相應(yīng)的網(wǎng)點人員如柜員、大堂經(jīng)理的工作職責(zé)，也從以往的“辦好業(yè)務(wù)，別出錯”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)好客戶，賣產(chǎn)品”。營銷業(yè)績已經(jīng)變成了網(wǎng)點人員的重要價值體現(xiàn)。

【課程價值】

1、解決銀行網(wǎng)點人員不愿營銷、不會營銷的問題。從意識到行為，從行為到結(jié)果，從一個簡單的營銷動作講起教會廳堂營銷人員一整套營銷技能和客戶長期經(jīng)營、價值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經(jīng)理徹底完成職業(yè)內(nèi)容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營銷思維，學(xué)會廳堂流量客戶的轉(zhuǎn)化和深挖，產(chǎn)品營銷，幫助網(wǎng)點建立完整的客戶回訪維護(hù)和客戶經(jīng)營體系。

【課程時間】1-2天,6小時/天

【授課形式】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場演練

【課程大綱】 

第一部分    廳堂人員的職業(yè)轉(zhuǎn)型  

一、環(huán)境分析

1、市場競爭

2、技術(shù)變革

  智能設(shè)備VS人類柜員

二、智能化轉(zhuǎn)型，在三個方面體現(xiàn)了提價值

1、辦理效率

2、節(jié)約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級

1、快、準(zhǔn)

2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區(qū)別化

5、依賴、高度需要

四、職業(yè)技能轉(zhuǎn)型

1、復(fù)雜度高

2、經(jīng)驗值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長

6、具備稀缺性

7、可移植性

 

第二部分  贏在廳堂  九招制勝

一、廳堂營銷第一招——主動

1、主動>技巧

2、開口>話術(shù)

3、人熟>產(chǎn)品好

4、為什么我們不主動？

二、廳堂營銷第二招——觀察

1、豪車識別

2、名牌識別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營銷第三招——聊

1、聊天的一般過程

2、聊天的六大準(zhǔn)則

3、四種境界

四、廳堂營銷第四招——話術(shù)

1、從哪些方面介紹存款產(chǎn)品？

2、從哪些方面介紹貸款產(chǎn)品？

3、話術(shù)三大原則

? 聽得懂

? 重點突出

? 利益明確

4、營銷話術(shù)對比示例

5、大額存款異動挽留

6、五步搞定——領(lǐng)禮后取

7、成交技巧

? 選擇控制——二擇一

? 選擇控制——跳過決策

? 制造緊迫感——從眾效應(yīng)與饑餓營銷法

五、廳堂營銷第五招——宣傳設(shè)計

活動內(nèi)容   品牌特色

電話地址   我的歷史

我的產(chǎn)品   客戶有用

免費項目   蹭點熱度

六、廳堂營銷第六招——提升接觸率

1、視覺觸達(dá)

2、聽覺觸達(dá)

七、廳堂營銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內(nèi)容

3、準(zhǔn)備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營銷第八招——走心的服務(wù)

1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

2、硬件服務(wù)

3、熱情周到

4、走心的服務(wù)

5、專業(yè)服務(wù)

九、廳堂營銷第九招——廳堂小活動

 

第三部分   客戶長期經(jīng)營與維護(hù)

1、你的網(wǎng)點有客戶嗎？

區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經(jīng)營：經(jīng)營客戶終生價值，得其最大產(chǎn)能。

? 金融產(chǎn)品持有

? 未來增值存入

? 承包家人

? 轉(zhuǎn)介朋友

4、連接與逼近

? 廳堂服務(wù)體驗

? 電話邀約維護(hù)

? 客戶長期經(jīng)營

5、電話維護(hù)與邀約

6、客戶分類分析

? 分縱別橫

? 分類的標(biāo)的

7、高端客戶的維護(hù)

 


 

楊凱老師的其它課程

五招九式——銀行營銷活動設(shè)計與客戶經(jīng)營主講：楊凱【課程背景】隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。改革開放40多年，成就舉世矚目，中國老百姓已經(jīng)實現(xiàn)了消費升級的轉(zhuǎn)變，客戶的消費習(xí)慣也已經(jīng)從功能性消費升級為意義性消費，居民的儲蓄率逐年降低，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難地撕扯中爭搶著每一塊錢存款。面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實情況，各方競爭

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力的九項修煉主講：楊凱【課程背景】領(lǐng)導(dǎo)力是每位企業(yè)管理者都必須掌握的核心能力，而在實際工作中，尤其面對以下問題，管理者常常無可奈何，頭大如牛。1、員工對我的話總是陽奉陰違，說到做不到。2、我總是苦口婆心的教導(dǎo)，他們能力卻不見增長。3、獎勵了沒有反應(yīng)，不獎勵，團(tuán)隊怨聲載道，我是哪里做錯了嗎？4、團(tuán)隊沒有凝聚力，各自為政，我怎樣才能帶出一支有凝聚力的隊伍

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“變”中取勝行長具體情境下管理策略主講：楊凱【課程背景】做為銀行管理人員，你有沒有遇到這樣的困惑——業(yè)績指標(biāo)行長一人扛了大半，員工任務(wù)完不成，持續(xù)完不成，似乎已成為常態(tài)。當(dāng)了多年的行長，越來越發(fā)現(xiàn)以前的管理風(fēng)格方式，不適合團(tuán)隊的現(xiàn)狀了。看了大量的管理學(xué)書籍，聽了大量的課程后，在面對自己團(tuán)隊問題的時候還是覺得無所適從。面對剛剛來到職場的95后00后員工，又該以

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決勝人性管理主講：楊凱【課程背景】如何管理團(tuán)隊，帶動團(tuán)隊的積極性，也是當(dāng)今困擾所有管理者的第一大問題，管理一學(xué)博大精深，浩瀚如海，可謂百家爭鳴。但管理應(yīng)重視人，以人為本已成為當(dāng)今管理學(xué)界的共識。本課程深入淺出，以“道、法、術(shù)”相結(jié)合的方式詳細(xì)闡述管理者如何管理人、駕馭人，如何激活團(tuán)隊，如令讓團(tuán)隊中的每個人發(fā)揮潛能，如何在人性的指導(dǎo)下進(jìn)行制度設(shè)計和團(tuán)隊文化建設(shè)

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區(qū)域市場經(jīng)營沙盤模擬課程——驚濤駭浪主講：楊凱【課程背景】商海浮沉波譎云詭，市場環(huán)境更是瞬息萬變。市場區(qū)域經(jīng)營如海中航行，隨時都會面對各種難以預(yù)料的風(fēng)險……疫情全球蔓延、經(jīng)濟(jì)下行、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、同行互撕、員工思維固化、客戶偏好轉(zhuǎn)變……作為一名區(qū)域市場經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)如何面對這些風(fēng)險？有哪些資源，如何配置才能起到最大作用？面對無數(shù)變量，抓住哪幾個核心變量才能突破壁壘，

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市場突破戰(zhàn)略升級——將uxi銀行“開門紅”運籌經(jīng)營策略主講：楊凱【課程背景】隨著后利率市場化時代的到來，硝煙彌漫的攬儲之戰(zhàn)已成為各家銀行的家常便飯。年年“開門紅”時間緊、任務(wù)重，各家銀行使盡渾身解數(shù)在與對手艱難的撕扯中爭搶著每一塊錢存款。面對嚴(yán)峻的現(xiàn)實情況，銀行人卻展現(xiàn)出了種種無奈……1、任務(wù)目標(biāo)定了，軍令狀立了，口號喊了，好像大家的士氣也很旺盛，但干起來好

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銀行網(wǎng)點經(jīng)營沙盤模擬課程——怒海奇航主講：楊凱【課程背景】商海浮沉波譎云詭，市場環(huán)境更是瞬息萬變。網(wǎng)點經(jīng)營如海中航行，隨時都會面對各種難以預(yù)料的風(fēng)險……金融托媒、經(jīng)濟(jì)下行、互聯(lián)網(wǎng)沖擊、同業(yè)互撕、員工思維固化、監(jiān)管趨嚴(yán)……作為一名管理者應(yīng)當(dāng)如何面對這些風(fēng)險？有哪些資源，如何配置才能起到最大作用？面對無數(shù)變量，抓住哪幾個核心變量才能突破壁壘，實現(xiàn)戰(zhàn)略升級？要活下

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銀行業(yè)轉(zhuǎn)型和員工認(rèn)知升級主講：楊凱【課程背景】中國銀行業(yè)曾一度為全球最賺錢的行業(yè)。但從2012年至今，中國經(jīng)濟(jì)軟著陸，GDP增長率下行。隨著供給側(cè)改革，去產(chǎn)能、去庫存，利率市場化，互聯(lián)網(wǎng)金融的高速崛起，對銀行業(yè)形成了前所未有的沖擊，銀行業(yè)的利潤增長率曾呈現(xiàn)出“斷崖式”下跌……但時間進(jìn)入2017年隨著金融去杠桿、凈息差增加、資產(chǎn)質(zhì)量改良，銀行業(yè)又在2017-2

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