《期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧》

《期交保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧》
【課程背景】
由于歷史原因，銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品都是以躉交，短期，高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品為主。尤其是一些投保3~5年的產(chǎn)品到期后可以獲得最大收益的保險(xiǎn)產(chǎn)品大行其道。近兩年，隨著國(guó)家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于合規(guī)的大力推動(dòng)下。終身型復(fù)雜型期交保險(xiǎn)開(kāi)始被各家銀行重視，并積極謀劃營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。
【課程收益】
1、掌握期繳險(xiǎn)種的產(chǎn)品形態(tài)。
2、了解各層級(jí)客戶的銷售策略，掌握最具說(shuō)服力的銷售話術(shù)。
3、掌握線上線下相結(jié)合的創(chuàng)新銷售路徑。
【課程時(shí)間】
1天
【課程對(duì)象】?
?保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售人員、銀行保險(xiǎn)柜臺(tái)人員
?銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售人員、其他期交產(chǎn)品銷售人員
【課程方式】?
?理論講授＋案例分析
實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對(duì)話
【課程大綱】?第一部分 期交保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)的變化
一．保險(xiǎn)產(chǎn)品變化1. 產(chǎn)品時(shí)間變長(zhǎng)
2.產(chǎn)品組合增多，養(yǎng)老，重疾，成為亮點(diǎn)二．客戶的變化1.以前：對(duì)理財(cái)產(chǎn)品了解甚少，較好營(yíng)銷。
現(xiàn)在：相對(duì)了解較多的金融知識(shí)，對(duì)各種理財(cái)產(chǎn)?????????? 品有自己的看法。2.銀行柜員的變化以前：信心十足可以隨意銷售產(chǎn)品。
現(xiàn)在：產(chǎn)品銷售難度變大，愿意找簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷?????????? 售，信心受挫，甚至不再開(kāi)口。三. 充分了解產(chǎn)品1.讓你在不誤導(dǎo)的情況下把產(chǎn)品銷售出去2.能讓客戶在明知道是保險(xiǎn)的情況下也愿意購(gòu)買(mǎi)。3.能讓客戶愿意把產(chǎn)品放置滿期。四．客戶分類期繳開(kāi)拓市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變思想保險(xiǎn)不只是創(chuàng)造收益的理財(cái)工具，從而擴(kuò)大客戶群。
大客戶：資產(chǎn)保全 （擴(kuò)大客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)）人一生的理財(cái)規(guī)劃就象一個(gè)球隊(duì)。前鋒，中場(chǎng)，后衛(wèi)，門(mén)將。
普通客戶：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄（期繳）。教育儲(chǔ)蓄。1.以犧牲流動(dòng)性為代價(jià)來(lái)確保未來(lái)理財(cái)目標(biāo)的達(dá)成。???2.合理利用產(chǎn)品組合。意外，養(yǎng)老，重疾，增加新單承保率以及安全性。
3.通過(guò)合理組合讓客戶認(rèn)知保險(xiǎn)享受保障從而減少提前退保率及投訴。
第二部分　長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)的意義與功用
一、長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)對(duì)客戶的意義　
1.保險(xiǎn)的意義與功用
2.期交保險(xiǎn)的分散風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)間價(jià)值意義
二、保險(xiǎn)銷售的困惑
1.銷售中需要解決的實(shí)際問(wèn)題
2.客戶需要什么？我們的產(chǎn)品能不能滿足
第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系
一、給客戶留下良好的第一印象
1.注重儀容儀表
2.真誠(chéng)自信的微笑
3.捕捉客戶真實(shí)的需求
4.運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)
二、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶:
沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
三、期交銷售人員整體的氛圍營(yíng)造
1. 提高開(kāi)口率，改變?cè)捫g(shù)先需求后產(chǎn)品，先禮品后產(chǎn)品。
2.善于溝通，并隨時(shí)在溝通中發(fā)現(xiàn)客戶新的需求
四、成功營(yíng)銷的秘訣
1.誠(chéng)信營(yíng)銷：誠(chéng)信比技巧更重要
2.運(yùn)用潛意識(shí)，進(jìn)行積極的自我暗示
3.自信來(lái)自于對(duì)自己、客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
第三部分： 客戶開(kāi)發(fā)
一、緣故客戶開(kāi)發(fā)
1、緣故市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的心理障礙
2、250法則
二、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的途徑
2、經(jīng)營(yíng)陌生市場(chǎng)的法則
三、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)
1、轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)對(duì)長(zhǎng)期期交產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的意義
2、成交及未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
第四部分：客戶接觸
一、電話約訪
1、是電話約訪而不是電話銷售
2、根據(jù)不同情況制定有針對(duì)性的電話約訪話術(shù)
二、家庭財(cái)務(wù)分析
1、長(zhǎng)期期交產(chǎn)品銷售為什么一定要進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)分析
2、家庭生命周期表
3、家庭財(cái)務(wù)分析表講解
4、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃：（意外、重大疾病、教育、養(yǎng)老）
三、異議處理
1.客戶異議產(chǎn)生的原因
2.客戶異議處理的流程
3.話術(shù)演練，熟練并全員通關(guān)
四、促成
1.成交的關(guān)鍵是敢于提要求
2.幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
3.促成的常用方法
第五部分： 售后服務(wù)
一、周到服務(wù)完成客戶心愿
二、這次銷售活動(dòng)的結(jié)束就是下一場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)始
第六部分： 課程總結(jié)

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