《冠軍銷(xiāo)售能力素質(zhì)模型》課程大綱

《冠軍銷(xiāo)售能力素質(zhì)模型》
課程收益：
1、了解銷(xiāo)售的基本定義與正向的銷(xiāo)售價(jià)值觀，讓學(xué)員領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售普遍成功的中心思想和成功規(guī)律，建立以道馭術(shù)的銷(xiāo)售方法論。2、掌握銷(xiāo)售冠軍的三項(xiàng)修煉，能力、心態(tài)與心智模式三位一體的有機(jī)結(jié)合，讓銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后可以體會(huì)到做一單成一單的奧妙。3、詳述優(yōu)秀銷(xiāo)售應(yīng)該具備的能力建設(shè)模型，明確各能力建設(shè)的目標(biāo)、內(nèi)容及提升措施，使學(xué)員參照授課內(nèi)容評(píng)估出自身不足及掌握提升方法。4、通過(guò)培訓(xùn)讓銷(xiāo)售明白自己應(yīng)該如何發(fā)揮自身性格優(yōu)勢(shì)以及克服性格缺陷，從而讓好的心態(tài)成為一種常態(tài)，而不是傳統(tǒng)培訓(xùn)課上的聽(tīng)著心動(dòng)，想著激動(dòng)，回去不動(dòng)。5、通過(guò)系統(tǒng)全面深入詳盡的培訓(xùn)最終讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單，讓學(xué)員做到從勤奮型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式銷(xiāo)售，從聰明型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)橹腔坌弯N(xiāo)售。6、對(duì)銷(xiāo)售工作進(jìn)行庖丁解牛式的解讀，讓學(xué)員了解銷(xiāo)售工作的幾個(gè)階段，并掌握不同階段所采用的正確銷(xiāo)售動(dòng)作?！囤A在系統(tǒng)—銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增的秘密》是通過(guò)訪談幾十位銷(xiāo)售冠軍基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)梳理、提煉而開(kāi)發(fā)出的適用于所有銷(xiāo)售的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，根據(jù)銷(xiāo)售人員的工作特點(diǎn)，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)學(xué)員正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，熟練使用，是深受學(xué)員喜歡并見(jiàn)實(shí)效的一門(mén)課程。課程特點(diǎn)：1、靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、案例模擬三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。3、面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己14年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以提高銷(xiāo)售能力、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，確保參訓(xùn)者了解系統(tǒng)理論，掌握銷(xiāo)售技能，提高工作業(yè)績(jī)。4、針對(duì)銷(xiāo)售的每一個(gè)階段，先從理論框架開(kāi)始，接著介紹專(zhuān)業(yè)方法，精彩案例，通過(guò)案例模擬解讀理論支持，最后現(xiàn)場(chǎng)討論、強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助參訓(xùn)者及時(shí)掌握銷(xiāo)售技能。5、這門(mén)課最大的賣(mài)點(diǎn)是“系統(tǒng)解讀銷(xiāo)售方法論”，是每個(gè)銷(xiāo)售都應(yīng)該掌握的基本銷(xiāo)售理論架構(gòu)。通過(guò)講師演講、互動(dòng)討論、案例模擬及課后分享保證參訓(xùn)者走出教室就能運(yùn)用所學(xué)理論和模型工具提升銷(xiāo)售能力，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。課程介紹：培訓(xùn)師總結(jié)自己14年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，訪談幾十個(gè)銷(xiāo)售冠軍，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售等專(zhuān)業(yè)書(shū)籍最終總結(jié)提煉而成，是針對(duì)中國(guó)企業(yè)的中國(guó)式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有系統(tǒng)理念的詮釋?zhuān)钟袖N(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練及最新的銷(xiāo)售模型講解，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售職場(chǎng)人士的必選課程。課程設(shè)置：8小時(shí)課程對(duì)象：
銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理及各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員、一線銷(xiāo)售人員、想提高自身銷(xiāo)售能力的業(yè)務(wù)人員，尤其適合銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集體參加，如課后能在銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理的主導(dǎo)下召開(kāi)研討會(huì)議，針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)策，對(duì)于提升銷(xiāo)售水平，大幅提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力等將會(huì)收到良好的效果。
課程提綱
課題主旨
解讀銷(xiāo)售的定義及銷(xiāo)售冠軍的三項(xiàng)修煉，建立以道馭術(shù)的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法論
以提升銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，培養(yǎng)有責(zé)任心、積極性、好成績(jī)的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員。
讓銷(xiāo)售人員改壓力為動(dòng)力，改壓抑為激情，改急功近利為高瞻遠(yuǎn)矚，改千頭萬(wàn)緒為運(yùn)籌帷幄。
開(kāi)發(fā)與啟動(dòng)銷(xiāo)售人力的動(dòng)力循環(huán)系統(tǒng)，讓激情內(nèi)燃的好心態(tài)成為常態(tài)。
解讀銷(xiāo)售人員從普通到優(yōu)秀再到卓越的修煉之路，讓學(xué)員掌握和諧銷(xiāo)售的奧妙，讓學(xué)員掌握如何通過(guò)完善自我去吸引客戶(hù)，讓好業(yè)績(jī)不期而遇。
第一單元 銷(xiāo)售概論
市場(chǎng)上銷(xiāo)售職場(chǎng)現(xiàn)狀
銷(xiāo)售人員存在的普遍性問(wèn)題
銷(xiāo)售在企業(yè)中的位置與價(jià)值及銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
解讀銷(xiāo)售的定義，了解銷(xiāo)售的本質(zhì)規(guī)律
宏觀介紹銷(xiāo)售冠軍的三項(xiàng)修煉
第二單元 銷(xiāo)售冠軍應(yīng)該具備的六項(xiàng)能力
如何積累足夠數(shù)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
專(zhuān)家銷(xiāo)售的知識(shí)庫(kù)建設(shè)五個(gè)方法
與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系的四個(gè)階段與技巧
客戶(hù)需求的深入理解及銷(xiāo)售溝通特點(diǎn)解析
有效價(jià)值傳遞應(yīng)該注意的六個(gè)問(wèn)題
商務(wù)談判
第三單元 銷(xiāo)售心態(tài)提升
銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的人生觀、價(jià)值觀
通過(guò)對(duì)自我認(rèn)知與銷(xiāo)售崗位素質(zhì)模型的匹配度分析，培訓(xùn)學(xué)員如何做到自勝者強(qiáng)
文化屬性與人生命運(yùn)的關(guān)系，培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)文化屬性的銷(xiāo)售心態(tài)
第四單元 心智模式
思維模式與工作結(jié)果的關(guān)系
解讀對(duì)銷(xiāo)售職位的正確認(rèn)知
銷(xiāo)售冠軍應(yīng)該具備的心智模式
和諧銷(xiāo)售的基本理念與方法
如何建立自己的銷(xiāo)售信仰
第五單元 實(shí)例模擬
通過(guò)案例游戲式模擬，讓銷(xiāo)售掌握以上知識(shí)點(diǎn)
學(xué)員分享及互動(dòng)交流
授課形式： 講授、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、互動(dòng)及小組討論
（其中時(shí)間分配：實(shí)戰(zhàn)講授占60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練占20%，互動(dòng)及小組討論占20%）
課前準(zhǔn)備：需與學(xué)員代表（領(lǐng)導(dǎo)）共同確定課程重點(diǎn)
需要了解學(xué)員企業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型及目前存在的問(wèn)題
白板，投影機(jī)、音響
教室：足夠課堂空間、保證充足光線、溫度適中

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