互聯(lián)網(wǎng)+時代的銀行旺季營銷.doc

互聯(lián)網(wǎng)+時代的銀行旺季營銷
吳成圣
【課程收獲】
了解互聯(lián)網(wǎng)+時代背景下的銀行業(yè)發(fā)展趨勢
在互聯(lián)網(wǎng)+時代銀行人員如何利用互聯(lián)網(wǎng)思維進行銀行旺季營銷
銀行旺季營銷的營銷策略選擇
銀行業(yè)績提升的客戶挖掘【課程對象】銀行行長、中層管理、銀行職員
【課程時長】2-3天
【課程大綱】
第一部分 互聯(lián)網(wǎng)+時代的銀行業(yè)發(fā)展趨勢
一、互聯(lián)網(wǎng)思維在銀行業(yè)發(fā)展中的導(dǎo)向作用
用戶至上 體驗為王 免費的平臺模式 顛覆式創(chuàng)新
二、金融業(yè)態(tài)發(fā)生變革
三、全新的溝通和營銷渠道
四、理念、系統(tǒng)、人才、管理的全面變革
第二部分 互聯(lián)網(wǎng)+時代銀行旺季營銷的業(yè)績支點
一、銀行做好旺季營銷的產(chǎn)品支點：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代銀行業(yè)產(chǎn)品思維：從產(chǎn)品到服務(wù)的角色定位
2、同業(yè)競爭中的SWOT分析
3、產(chǎn)品描述的FABE法則
二、銀行做好旺季營銷的團隊支點：
1、營銷戰(zhàn)神的狼性升級
2、學(xué)習(xí)型團隊的打造
3、內(nèi)訓(xùn)師在銀行營銷中的作用與培養(yǎng)
4、銀行各網(wǎng)點在旺季營銷活動中的支持與配合
5、團隊成員的營銷意識和技能提升
催眠式的營銷話術(shù)提升和電話邀約訓(xùn)練
三、銀行做好旺季營銷的營銷支點：
1、成功做好銀行旺季營銷的一、二、三；
一個中心 兩個載體 三類網(wǎng)點
2、銀行旺季營銷的策略選擇及操作流程
廳堂營銷 沙龍營銷 外拓營銷 路演 商圈 社區(qū)營銷 電話營銷
各營銷策略所需的物料支持和人員分工
各營銷策略的操作流程及話術(shù)訓(xùn)練
沙龍營銷的客群分析及主題設(shè)定
3、銀行旺季營銷的氛圍打造
臨街、入口、廳堂、柜面
物料制作和禮品選擇
廳堂內(nèi)的禮品堆頭擺放
4、銀行旺季營銷十大業(yè)績提升拉手
防流失 他行挖轉(zhuǎn) 存量價值提升 客戶共贏 資源整合
大項目營銷 務(wù)工返鄉(xiāng)開發(fā) 種養(yǎng)殖戶專項開發(fā) 特色片區(qū)開發(fā) 平臺聯(lián)動
5、銀行旺季營銷的大客戶營銷策略
大客戶開發(fā)的四大法則 大客戶服務(wù)的10條黃金法則
第三部分 銀行業(yè)績提升的客戶挖掘
一、銀行存量客戶的數(shù)據(jù)分析
1、存量客戶的數(shù)據(jù)梳理
自然村、商圈、社區(qū)、重點市場
2、完善客戶信息
二、銀行存量客戶的分層管理
1、存量客戶的提升
尋找重點增量客戶層級 測算提升業(yè)績 制定維護計劃
2、防流失
把握重點客戶 對比去年同期層級變化 制定防流失計劃
3、到期客戶轉(zhuǎn)化
到期客戶提前預(yù)警 對比去年同期轉(zhuǎn)化率 制定轉(zhuǎn)化計劃
三、他行客戶挖轉(zhuǎn)
1、到訪廳堂策反 2、外拓策反 3、老客戶轉(zhuǎn)介紹
第四部分 銀行各網(wǎng)點的一點一策選擇
一、市場分析與資源盤點
二、銀行各網(wǎng)點的SWOT分析
三、目標分解與指標制定
四、方案落地與操作執(zhí)行
五、落地管控
六、旺季營銷推動節(jié)奏設(shè)定
第五部分 現(xiàn)場制定本網(wǎng)點活動策略及行動步驟

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