銀行多元化行銷能力提升







主講老師：
王巍
課程時(shí)間：
1天（9:00-12:00,13:30-16:30）
課程目標(biāo)：
本次培訓(xùn)將根據(jù)貴銀行產(chǎn)品特性和客戶群體個(gè)性化需求，為企業(yè)量身定制培訓(xùn)內(nèi)容，
快速提升學(xué)員以下各方面能力：
?
全面掌握各類產(chǎn)品的營銷話術(shù)技巧，提升座席人員在電話中的溝通技巧、技能，懂得
如何在電話中識(shí)別客戶的潛在需求，并能積極有效的挖掘、引導(dǎo)客戶需求；
? 幫助座席快速梳理出目前主要營銷產(chǎn)品的話術(shù)難點(diǎn)、痛點(diǎn)。
課程形式：
本次課程充分結(jié)合銀行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)，采用互動(dòng)性強(qiáng)的培訓(xùn)方法。建議培訓(xùn)人數(shù)50人以
內(nèi)為佳。
? 現(xiàn)場講授
? 互動(dòng)提問
? 案例研討


? 體驗(yàn)分享：
課程大綱：
呼叫中心的發(fā)展趨勢
? 中國呼叫中心市場規(guī)模走勢
? 中國呼叫中心座席數(shù)發(fā)展走勢
? 呼叫中心的未來發(fā)展趨勢
? 績優(yōu)座席代表特點(diǎn)
研討現(xiàn)有話術(shù)問題
? 抽聽理財(cái)錄音
a) 首撥錄音
b) 跟進(jìn)錄音
c) 問題診斷
? 抽聽分期業(yè)務(wù)錄音
a) 靈活分期錄音
b) 賬單分期錄音
c) 問題診斷
? 確定話術(shù)套路的重點(diǎn)整改點(diǎn)
營銷話術(shù)中的3大忌諱
? 一氣呵成
? 一個(gè)不落
? 一視同仁
營銷高手的六大話術(shù)邏輯
? 有效開場
? 需求激發(fā)
? 產(chǎn)品介紹
? 異議處理
? 引導(dǎo)促成
? 成交確認(rèn)
電話營銷中的溝通技能
? 良好溝通三要素
? 影響營銷成交率的關(guān)鍵-聆聽
? 有效聆聽之后的重點(diǎn)——提問
? 不同客戶的溝通風(fēng)格分類與話術(shù)編寫
A. 如何通過客戶音質(zhì)判斷客戶類型
B. 如何根據(jù)客戶類型編寫不同應(yīng)對(duì)話術(shù)
C. 實(shí)戰(zhàn)：應(yīng)對(duì)不同風(fēng)格客戶的話術(shù)策略
提升成交率的六大話術(shù)表達(dá)技巧
? 數(shù)字、
? 對(duì)比、
? 羊群理論、
? 投入產(chǎn)出比
? 條理式說明、
? 心理暗示法
? 實(shí)戰(zhàn)舉例
電話溝通中的有效開場話術(shù)
? 營銷音質(zhì)的關(guān)鍵把控
? 如何通話不同話術(shù)策略判斷客戶類型
? 開場階段的客戶心理掌控
? 話術(shù)實(shí)戰(zhàn)： 理財(cái)產(chǎn)品、分期業(yè)務(wù)的客戶需求點(diǎn)分析
? 如何根據(jù)引導(dǎo)地圖豐滿話術(shù)內(nèi)容
處理客戶異議時(shí)的話術(shù)技巧
? 常見溝通障礙
A. 害怕丟單
B. 原地轉(zhuǎn)圈
C. 山路十八彎
D. “不賣了”
? 正確處理思路
A. 表達(dá)同理心，拉近距離
B. 判斷異議問題的真假
C. 提出解決方案
D. 引導(dǎo)流程往下走
? 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)舉例
有效促成的話術(shù)策略
? 成交的關(guān)鍵：主動(dòng)出擊
? 如何判斷客戶的購買信號(hào)
? 四大促成技巧
A. 假設(shè)成交
B. 心像展望
C. 代為決定
D. 稀缺促成
? 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)舉例：分期業(yè)務(wù)、理財(cái)產(chǎn)品舉例
? 實(shí)戰(zhàn)錄音分享
高成交話術(shù)編寫實(shí)戰(zhàn)
? 話術(shù)邏輯梳理
? 重點(diǎn)話術(shù)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)
? 優(yōu)秀話術(shù)分享
? 練習(xí)：你來寫，我來聽
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多元化產(chǎn)品的營銷能力提升
培訓(xùn)專案

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