《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成》

保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)——四大管理助力業(yè)績(jī)完成

課程背景：
作為管理者或者創(chuàng)業(yè)者，如果要提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，我們要凝聚的是什么？是凝聚
成一種斗志激昂的工作氛圍？還是凝聚在一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者身邊？
一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠凝聚在一起，一定是因?yàn)橐粋€(gè)共同的、有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；而只要實(shí)現(xiàn)
這個(gè)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人，都會(huì)因此受益。如果我們無(wú)法清晰地說(shuō)出，團(tuán)隊(duì)的共同目
標(biāo)，并且讓每個(gè)人都清楚這個(gè)目標(biāo)，其他工作做得再好，也不會(huì)有凝聚力。
所以，管理團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)真相就是：一切問(wèn)題的根源，都是沒(méi)有目標(biāo)，或者目標(biāo)不統(tǒng)
一。
而作為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和管理者，我們以為自己高屋建瓴，深度思考，想通了一個(gè)商業(yè)模式，
其實(shí)并無(wú)卵用，真打起仗來(lái)，最重要的還是團(tuán)隊(duì)，所以柳傳志說(shuō)管理就是：搭班子，定
戰(zhàn)略，帶隊(duì)伍。短短的九個(gè)字，跟團(tuán)隊(duì)直接相關(guān)的事兒，占到三分之二。而且，光“帶隊(duì)
伍”這三個(gè)字，就會(huì)產(chǎn)生無(wú)窮無(wú)盡的問(wèn)題：
比如，和一個(gè)員工談好升職加薪，不到一個(gè)月，說(shuō)太累，要休息一段時(shí)間，這是為什
么？
比如，剛招聘一位關(guān)鍵崗位的員工，入職兩天就離職了，原因是前老板邀請(qǐng)他參加一
個(gè)更好的項(xiàng)目，他沒(méi)法拒絕，這是為什么呢？
比如，想和一位同事聊后續(xù)的工作安排，結(jié)果沒(méi)說(shuō)幾句，這位同事就哭了，這是為什
么？
類似的問(wèn)題還有很多很多，大部分銀行或者保險(xiǎn)公司團(tuán)隊(duì)的管理者，沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)
管理知識(shí)，基本都是憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)在做事，身經(jīng)百戰(zhàn)、取得過(guò)一場(chǎng)又一場(chǎng)勝利走上管理
者或者團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的崗位，這節(jié)目標(biāo)管理課程，從實(shí)踐中來(lái)到實(shí)踐中去，可謂百戰(zhàn)歸來(lái)再讀
書(shū)。
本課程，我們將圍繞“目標(biāo)管理”在管理理念上做出一些前所未有的突破，集中思考、
剖析自己管轄團(tuán)隊(duì)的階段目標(biāo)和需要解決的困難，更快更好的完成下一個(gè)階段業(yè)績(jī)目標(biāo)
。

課程目標(biāo)：
● 掌握將目標(biāo)分解及達(dá)成目標(biāo)的有效方法；
● 幫助學(xué)員養(yǎng)成先計(jì)劃再行動(dòng)及要事第一的習(xí)慣；
● 通過(guò)對(duì)工作計(jì)劃排序的分析，找出團(tuán)隊(duì)在做工作計(jì)劃方面有哪些改進(jìn)的余地；
●
通過(guò)行之有效的目標(biāo)管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升工作效果和業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成。


課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各大銀行中層以上管理者、保險(xiǎn)公司大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/內(nèi)勤管理者/儲(chǔ)備干部等
課程方式：講師講授+視頻分析+案例討論+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

課程特點(diǎn)：
● 有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析生動(dòng)活潑；
● 有度——深入淺出邏輯嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱
第一講：管理認(rèn)知
一、管理——做好一系列決策
1. 規(guī)劃——沒(méi)有不需要管理的下屬
2. 明確——告訴下屬，什么是最重要的
3. 區(qū)分——組織決策和管理決策
4. 制定——沒(méi)有完美的決策
5. 復(fù)盤(pán)——定期和下屬?gòu)?fù)盤(pán)
二、管理——面對(duì)事實(shí)解決問(wèn)題
1. 不要證明自己的對(duì)錯(cuò)
2. 不要評(píng)價(jià)上司的對(duì)錯(cuò)
3. 定量比定性更重要
4. 分析原因時(shí)多談差距
案例分析：某銀行第一季度開(kāi)門紅銷售工作復(fù)盤(pán)會(huì)
三、管理——把人和事做到充分結(jié)合
案例分析：上海&北京兩家服裝店銷售管理對(duì)比
四、管理——持續(xù)統(tǒng)一個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
導(dǎo)入：?jiǎn)T工為什么努力工作？
案例分析：《我的前半生》片段
1. 個(gè)人目標(biāo)：?jiǎn)T工的真實(shí)動(dòng)力
2. 個(gè)人目標(biāo)的四大層面（崗位、收益）
第一層：生活保障
第二層：合理激勵(lì)也就是績(jī)效獎(jiǎng)金
第三層：團(tuán)隊(duì)歸屬感
第四層：自我實(shí)現(xiàn)
五、管理——讓一線員工獲得資源
1. 什么是資源？
案例分析：為什么星巴克的員工挖不走
2. 為什么一線員工需要資源？
3. 要重視哪些資源？
1）人事資源
2）財(cái)力資源
3）政策資源
案例分析：某保險(xiǎn)公司星級(jí)代理人制度對(duì)客戶免體檢額度的政策運(yùn)用

第二講：目標(biāo)管理
導(dǎo)入：管理學(xué)上的兩大常識(shí)
一、目標(biāo)管理的再認(rèn)知
1. 沒(méi)有目標(biāo)是一切問(wèn)題的根源
案例分析：華為公司成立20周年
2. 目標(biāo)的本質(zhì)是一種評(píng)價(jià)
3. 比目標(biāo)更重要的是目標(biāo)感
二、簡(jiǎn)單清晣，目標(biāo)是管理團(tuán)隊(duì)的第一步
1. 目標(biāo)來(lái)自上級(jí)
2. 目標(biāo)要清晰明確
3. 目標(biāo)被容易理解的兩大要素
要素一：可量化的數(shù)字指標(biāo)
要素二：真實(shí)的貢獻(xiàn)和成果
三、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)比個(gè)人目標(biāo)更重要
1. 管理者——具備組織人格
2. 組織利益——決策的出發(fā)點(diǎn)
四、經(jīng)營(yíng)型目標(biāo)比管理型目標(biāo)更重要
導(dǎo)入：經(jīng)營(yíng)型目標(biāo)與管理型目標(biāo)的區(qū)別
1. 目標(biāo)的兩大類型——經(jīng)營(yíng)型、管理型
案例分析：保費(fèi)目標(biāo)、增員人數(shù)目標(biāo)
案例分析：創(chuàng)說(shuō)會(huì)舉辦場(chǎng)次、產(chǎn)說(shuō)會(huì)場(chǎng)次、新人班培訓(xùn)
2. 管理型目標(biāo)——為經(jīng)營(yíng)型目標(biāo)服務(wù)

第三講：資源管理
導(dǎo)入：管理的本質(zhì)，不是權(quán)力和頭銜，不是職務(wù)，而是資源的爭(zhēng)取與調(diào)配。
一、直屬上司——才是你最該管的人
導(dǎo)入：向上管理的核心，是建立并培養(yǎng)良好的工作關(guān)系。具體由五方面組成：
1）和諧的工作方式 2）相互期盼 3）信息流動(dòng) 4）誠(chéng)實(shí)與可靠
5）合理利用時(shí)間與資源
1. 直屬上司是你真正的老板
2. 利用老板的資源和時(shí)間
3. 保持正式的溝通
4. 發(fā)揮老板的長(zhǎng)處
5. 懂得欣賞與信任
6. 學(xué)會(huì)換位思考
二、與上司溝通相處，切記3點(diǎn)常識(shí)
導(dǎo)入：一家公司在成長(zhǎng)壯大的過(guò)程中，最大的挑戰(zhàn)就是溝通，既要向上溝通，又要向下
溝通。
常識(shí)一：不要擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話
常識(shí)二：盡量少說(shuō)廢話
常識(shí)三：如實(shí)反饋困難
二、與直接請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的3類問(wèn)題
第一類：工作目標(biāo)
案例分析：某保險(xiǎn)公司年底收官銷售沖刺動(dòng)員會(huì)
第二類：爭(zhēng)取資源
第三類：工作評(píng)價(jià)
三、說(shuō)出這句話，你才會(huì)真正成長(zhǎng)
1. 和上級(jí)示弱——你可以教我一下嗎?
案例分析：田樸珺請(qǐng)教紅酒
2. 和下屬示弱——你可以支持我一下嗎？
案例分析：易到用車的創(chuàng)始人周航《重新理解創(chuàng)業(yè)》

第四講：管理行動(dòng)
一、快速抓住工作重點(diǎn)
1. 任務(wù)排期圖
2. “時(shí)機(jī)管理”給我們的啟示
問(wèn)題：重要的保單簽單面訪，應(yīng)該是上午進(jìn)行還是下午？
問(wèn)題：第一次見(jiàn)到來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶，如何讓客戶快速喜歡你？
二、1個(gè)關(guān)鍵——讓工作計(jì)劃更有效
1. 工作計(jì)劃的關(guān)鍵——不是分工，是匹配資源
三、5個(gè)步驟——布置工作任務(wù)更清晰
步驟一：要有一個(gè)能勝任的人
步驟二：要有明確的完成時(shí)間
步驟三：要有明確的完成標(biāo)準(zhǔn)
步驟四：布置完任務(wù)，讓員工復(fù)述一遍
步驟五：做好匯報(bào)要求，檢查進(jìn)展
四、3個(gè)動(dòng)作——讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)完成目標(biāo)
動(dòng)作一：定目標(biāo)——團(tuán)隊(duì)共享
動(dòng)作二：追進(jìn)展——談差距
動(dòng)作三：拿結(jié)果——復(fù)制經(jīng)驗(yàn)
五、3個(gè)要點(diǎn)——讓下屬寫(xiě)好工作周報(bào)
要點(diǎn)一：掌握實(shí)質(zhì)進(jìn)展——既要分析差距，更要給出對(duì)策
要點(diǎn)二：存在的問(wèn)題和對(duì)策——競(jìng)品的動(dòng)態(tài)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的問(wèn)題，個(gè)人對(duì)工作目標(biāo)的理解問(wèn)
題
要點(diǎn)三：確認(rèn)工作目標(biāo)——明確目標(biāo)，清楚目標(biāo)保證措施，再當(dāng)面確認(rèn)保證措施的合理性

六、評(píng)估5個(gè)問(wèn)題——判斷下屬工作表現(xiàn)
導(dǎo)入：“充分發(fā)揮人的長(zhǎng)處才是組織存在的唯一目的?！?--管理學(xué)家德魯克
問(wèn)題一：日常工作流程是否清楚
問(wèn)題二：關(guān)鍵工作內(nèi)容是否清楚
問(wèn)題三：階段工作目標(biāo)是否宣講到位
問(wèn)題四：協(xié)作和匯報(bào)關(guān)系是否清楚
問(wèn)題五：崗位獎(jiǎng)罰措施是否清楚
七、1次溝通——快速提升團(tuán)隊(duì)積極性
導(dǎo)入：管理就是通過(guò)他人完成工作，貫穿兩個(gè)主線
1. 人是很難改變的——不要講道理
2. 了解員工的主觀意識(shí)——他的成就感興奮感來(lái)自哪里
1）自我成長(zhǎng)的期待
案例分析：保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的職業(yè)生涯規(guī)劃
2）自我行為的認(rèn)知
3. 樹(shù)立一個(gè)榜樣或目標(biāo)（符合團(tuán)隊(duì)需要的目標(biāo)）
4. 消除員工的恐懼感
第一種恐懼：害怕失敗和犯錯(cuò)
第二種恐懼：害怕被批評(píng)或拒絕
方法：
1. 我認(rèn)為你的能力沒(méi)有問(wèn)題，如果你是心里壓力大，能否坦誠(chéng)告訴我？
2. 不管最終結(jié)果如何，我都特別希望你可以承擔(dān)這項(xiàng)任務(wù)。希望你可以信任我。
3. 把你最大的擔(dān)憂分享出來(lái)，就算我解決不了，也能幫你分擔(dān)一下壓力。
4.
你是擔(dān)心做不好嗎，放心吧，沒(méi)有人能一次做好，重要的是我們可以學(xué)到什么，我愿意
陪你一起成長(zhǎng)。
課程回顧

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