《銷(xiāo)售管理 與績(jī)效考核》
《銷(xiāo)售管理 與績(jī)效考核》詳細(xì)內(nèi)容
《銷(xiāo)售管理 與績(jī)效考核》
《銷(xiāo)售管理與績(jī)效考核》培訓(xùn)
【課程背景】企業(yè)管理的主線是目標(biāo)管理,而目標(biāo)管理的核心是績(jī)效管理。為公司帶來(lái)直接效益的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),如何有效實(shí)施目標(biāo)管理和績(jī)效考核,直接決定了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行 力、工作激情和達(dá)成目標(biāo)的結(jié)果。 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問(wèn)題:業(yè)績(jī)集中在某個(gè)人身上,缺乏全面目標(biāo)管理的推進(jìn); 員工目標(biāo)定的高,卻無(wú)法執(zhí)行下去,執(zhí)行力缺失;銷(xiāo)售人員流失大,重要原因是 績(jī)效考核機(jī)制的滯后,造成“不公平”等因素使然?!菊n程目標(biāo)】
1、企業(yè)完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績(jī)效考核體系;2、提升銷(xiāo)售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)3、通過(guò)目標(biāo)管理系統(tǒng)支持銷(xiāo)售人員達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)4、學(xué)會(huì)舉行高效會(huì)議,幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行任務(wù)分解和執(zhí)行5、掌握銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估手段,更好支持和激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)【課程大綱】第一講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的重要性一、找到銷(xiāo)售人員前進(jìn)源源不斷的動(dòng)力二、抓住企業(yè)發(fā)展的生命線:目標(biāo)管理三、目標(biāo)管理的重要性1、選定目標(biāo),先畫(huà)靶子后射箭2、千斤重?fù)?dān)大家挑,人人肩上有指標(biāo)3、目標(biāo)管理是在修正中向最佳結(jié)果邁進(jìn)的4、目標(biāo)完成情況需要考核、評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)懲第二講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)定與目標(biāo)分解一、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì)和目標(biāo)分解原則1、SWOT 分析法讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更具操作性2、目標(biāo)設(shè)定的 SMART 原則3、5 個(gè)維度助力目標(biāo)分解空間分割,從小處到大處劃分時(shí)間,前緊后松沒(méi)有銷(xiāo)售策略的目標(biāo)不如不定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)不能“紙上談兵”凡事預(yù)則立,做好預(yù)算4、銷(xiāo)售指標(biāo)的 4 個(gè)類(lèi)別財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)客戶(hù)滿意指標(biāo)管理動(dòng)作指標(biāo)5、銷(xiāo)售目標(biāo)分解的 4 大方法 細(xì)分支柱法產(chǎn)業(yè)增量法比較競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需求法6、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的 5 大原則7、銷(xiāo)售指標(biāo)管理的 4 大難題第三講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)落地過(guò)程1、年度策略研討會(huì)2、今日事今日畢3、如何開(kāi)會(huì)激勵(lì)4、月度碰頭,質(zhì)詢(xún)結(jié)果5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的季度“體檢”6、年度總結(jié)、展望未來(lái)7、將問(wèn)題解決在搖籃中第四講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核模式一、銷(xiāo)售績(jī)效考核的三種模式1、關(guān)鍵素質(zhì)指標(biāo) KCI2、過(guò)程性工作目標(biāo) GS3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) KPI4、績(jī)效考核的“多快好省”原則5、去偽存真的 360 度測(cè)評(píng)6、業(yè)績(jī)+素質(zhì),績(jī)效更有效第五講:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效溝通、反饋、輔導(dǎo)、面談、激勵(lì)一、有效溝通的原則、體語(yǔ)忌諱、言辭要求、技能要求二、糾正員工錯(cuò)誤的溝通步驟三、績(jī)效反饋技巧1、正面反饋:正面反饋要求:真誠(chéng)、具體正面反饋具體步驟——具體說(shuō)明下屬在表現(xiàn)上的細(xì)節(jié)——總結(jié)和贊美反映了下屬哪方面的品質(zhì)——這些表現(xiàn)帶來(lái)的結(jié)果和影響2、負(fù)面反饋:負(fù)面反饋要求:耐心、具體、客觀、準(zhǔn)確正面反饋具體步驟——具體描述下屬的行為——對(duì)事不對(duì)人,描述而不是判斷——描述此行為帶來(lái)的后果組織活動(dòng)——探討下一步做法,提出相關(guān)建議四、績(jī)效輔導(dǎo)面談1、績(jī)效輔導(dǎo)面談的必要性2、績(jī)效輔導(dǎo)面談的溝通渠道3、績(jī)效輔導(dǎo)面談的時(shí)機(jī)4、績(jī)效輔導(dǎo)面談前考核者與被考核者的準(zhǔn)備清單5、績(jī)效輔導(dǎo)面談的流程五、績(jī)效激勵(lì)1、什么是績(jī)效激勵(lì)?2、對(duì)不同性格的人如何進(jìn)行激勵(lì)3、激勵(lì)要素馬斯洛需求理論ERG理論成就動(dòng)機(jī)理論訓(xùn)練成就動(dòng)機(jī)的方法4、激勵(lì)員工的七星陣5、如何講故事?第六講 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核結(jié)果應(yīng)用1、銷(xiāo)售人員的甄選2、培訓(xùn)規(guī)劃的制訂3、與考核匹配的薪酬4、績(jī)效工資的分配5、能力的提升
高思祿老師的其它課程
《為提升企業(yè)團(tuán)隊(duì)效能而賦能》課程大綱中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿【課程背景】企業(yè)并不缺乏偉大的戰(zhàn)略思想,缺乏的是有效的執(zhí)行,企業(yè)高層往往對(duì)企業(yè)的執(zhí)行力存在很大的困惑:為什么高層的決策總是落實(shí)不了?為什么員工做事的結(jié)果總是不盡人意?為什么領(lǐng)導(dǎo)的指示到了基層總是縮水、變形、打折?為什么公司完善的制度卻形同虛設(shè)?……面對(duì)縮水、打折的執(zhí)行力,企業(yè)高層束手無(wú)策!
講師:高思祿詳情
咨詢(xún)式:薪酬管理與薪酬設(shè)計(jì)【課程背景】薪酬是企業(yè)員工最為關(guān)注的核心問(wèn)題,薪酬管理體系的公平科學(xué)對(duì)人才的選用育留和業(yè)績(jī)有著直接的影響。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,科學(xué)合理的薪酬管理體系的完善頗為重要。建立一套規(guī)范、公平、激勵(lì)效果好的薪酬管理體系,是國(guó)內(nèi)企業(yè)迫切解決的難題。總結(jié)提出的薪酬設(shè)計(jì)與激勵(lì)技巧的理念和方法,適應(yīng)大企業(yè)和中小企業(yè)的具體實(shí)踐要求,而提煉形成的經(jīng)典課程,
講師:高思祿詳情
《企業(yè)投融資管理與資本運(yùn)營(yíng)》中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿【課程收益】1、讓企業(yè)家具備金融思維與資本邏輯,完成從實(shí)業(yè)家到資本家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;2、熟練掌握中小企業(yè)融資方法與技巧,確定適合自己企業(yè)發(fā)展的融資策略;3、了解IPO、新三板、并購(gòu)重組等證券化的標(biāo)準(zhǔn)和條件,確定企業(yè)自身資本運(yùn)作路徑;4、完成從股權(quán)設(shè)計(jì)、企業(yè)估值、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、融資路演等全套融資工具的完美
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《資本市場(chǎng)金融知識(shí)》1天 06.09
《資本市場(chǎng)金融知識(shí)》主講:高思祿【課程收益】1、讓企業(yè)家具備金融思維與資本邏輯,完成從實(shí)業(yè)家到資本家的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型;2、熟練掌握中小企業(yè)融資方法與技巧,確定適合自己企業(yè)發(fā)展的融資策略;3、了解IPO、新三板、并購(gòu)重組等證券化的標(biāo)準(zhǔn)和條件,確定企業(yè)自身資本運(yùn)作路徑;4、完成從股權(quán)設(shè)計(jì)、企業(yè)估值、商業(yè)計(jì)劃書(shū)、融資路演等全套融資工具的完美打造。【課程對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)、
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《企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與目標(biāo)制定》中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿課程背景:企業(yè)高層核心管理人員,在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段、企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸、企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行多元化發(fā)展、企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和戰(zhàn)略調(diào)整等,都有必要參加實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的戰(zhàn)略制定,顛覆你的思維誤區(qū),突破發(fā)展瓶頸。同時(shí),管理者經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)部門(mén)工作總是一團(tuán)“亂麻”,無(wú)從下手;事情總是在做完以后才發(fā)現(xiàn)與當(dāng)初所想的相差甚遠(yuǎn)。究其原因,就是
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中層管理執(zhí)行力提升 06.08
中層管理執(zhí)行力提升講師:高思祿課程背景執(zhí)行力并非什么新生事物,早有人奔走呼吁重視它,然而沒(méi)有得到廣泛的及高度的認(rèn)同,更不像現(xiàn)在一些企業(yè)已開(kāi)始把執(zhí)行力要素列入考察領(lǐng)導(dǎo)者、管理者以及員工的指標(biāo)體系中。可當(dāng)執(zhí)行力的強(qiáng)弱被當(dāng)作衡量業(yè)績(jī)的標(biāo)尺之時(shí),就會(huì)發(fā)生很多有“意思”的事情。高層的執(zhí)行力、中層的執(zhí)行力、員工的執(zhí)行力要環(huán)環(huán)相扣,才能使戰(zhàn)略、人員、運(yùn)營(yíng)流程很好地相結(jié)合,
講師:高思祿詳情
中層領(lǐng)導(dǎo)的職業(yè)化素養(yǎng)中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿課程背景:中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì),提升企業(yè)員工職業(yè)道德素養(yǎng)與職業(yè)化培訓(xùn)的重要性,是具有前瞻性的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。通過(guò)培訓(xùn)使員工從思想觀念發(fā)生質(zhì)的轉(zhuǎn)變,認(rèn)識(shí)到中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)不僅是對(duì)公司有利,對(duì)自身的更為重要,從而發(fā)自?xún)?nèi)心的去改變自己,自覺(jué)地提高中層領(lǐng)導(dǎo)職業(yè)化素養(yǎng)水準(zhǔn)。做
講師:高思祿詳情
內(nèi)訓(xùn)體系搭建與內(nèi)訓(xùn)師技巧演練企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)講師:高思祿【課程背景】在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,建立企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍已成為了很多企業(yè)打造學(xué)習(xí)型組織過(guò)程中非常重要的內(nèi)容。但作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和人力資源管理者卻常常遇到以下困惑:內(nèi)訓(xùn)師如何選拔?如何建立強(qiáng)有力的內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍,支撐組織的快速發(fā)展?如何構(gòu)架有層次,有梯度的內(nèi)訓(xùn)師矩陣系統(tǒng)?對(duì)于內(nèi)訓(xùn)師,應(yīng)如何進(jìn)行持續(xù)性的培養(yǎng)、跟蹤、考評(píng)以及
講師:高思祿詳情
企業(yè)高效管理 06.08
企業(yè)高效管理講師:高思祿課程背景:??管理是現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)。很難想象一個(gè)管理不規(guī)范乃至混亂的企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。而中國(guó)古老的東方文明,儒家思想的熏陶,農(nóng)耕社會(huì)遺留下來(lái)重親情輕外人的家族文化,更是現(xiàn)代科學(xué)管理的天敵?,F(xiàn)在市場(chǎng)上大多數(shù)管理課程往往是突出某點(diǎn)而忽略其他,如《細(xì)節(jié)決定成敗》、《責(zé)任重于能力》。其實(shí)管理是一個(gè)系統(tǒng),是計(jì)劃、組織、人員配備、領(lǐng)
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企業(yè)靈活用工全攻略 06.08
企業(yè)靈活用工全攻略中國(guó)管理科學(xué)研究院教授講師:高思祿課程背景:在嚴(yán)格的勞動(dòng)法框架下,傳統(tǒng)的“簽合同、交社?!钡挠霉ば问匠杀咀罡唢L(fēng)險(xiǎn)最大,而《勞務(wù)派遣暫行規(guī)定》實(shí)施后,派遣這一被廣泛采用的靈活用工方式也受到嚴(yán)格打壓。越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始探尋更豐富多元的用工方式組合。那么,面對(duì)多變的市場(chǎng)環(huán)境,企業(yè)是否有更為靈活的用工形式可以選擇?實(shí)習(xí)生可以派遣嗎?退休返聘應(yīng)當(dāng)注意
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