《價值營銷行為管理》

價值營銷行為管理

課程背景：
在日常銷售管理的實踐中，經常會遇到下面看似平常但卻影響深遠的困惑，比如什么
是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關鍵客
戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預警？如何使客戶關系管理量化并可測量？如
何增強銷售活動的針對性及有效性？
本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準確定位營銷及市場管
理問題，洞察問題背后的客戶認知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預見性、針對性
及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據、言之有理”。

課程收益：
● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價值營銷新理念
● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本
● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地
● 進一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導下屬銷售工作

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：區(qū)域銷售經理、大區(qū)經理、銷售總監(jiān)
課程方式：講授、問題互動、小組討論、場景案例分析、理論原理與實操工具相結合

課程模型：
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課程大綱
第一講：建構銷售管理的新思維
1.傳統(tǒng)銷售模式的應對及挑戰(zhàn)
1）產品營銷
2）關系營銷
3）顧問式營銷
2.銷售管理模式的導向分析
3.決定銷售結果的根源因素
4.價值營銷的體系原理

第二講：客戶購買行為管理的價值營銷“4大密鑰”
一、分析客戶購買流程中的動機與行為
1.客戶購買的底層邏輯
2.購買流程各階段特征分析
1）“需求意識”階段 –識別問題及潛在需求
2）“需求界定”階段 -明晰需求并界定需求
3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象
4）“成交體驗”階段 -購后體驗形成認知
案例：購買階段判斷及特征分析
二、對應客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案
1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”
1）“意識痛點化”對應“需求意識”階段
2）“關聯價值化”對應“需求界定”階段
3）“意愿風險化”對應“評估決策”階段
4）“體驗認知化”對應“成交體驗”階段
2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價過程
3.產品切入的競爭銷售點
案例分析：“什么原因導致訂單丟失？”

第三講：銷售管理行為落地的價值營銷“6脈神劍”
一、確認關聯——“目標角色”
1.購買角色及關鍵人
2.關鍵意見領袖
3.影響力的判斷法則
二、分析關注——“價值看法”
1.關鍵人的關注點
2.關注原因
3.選擇性看法
4.改變客戶看法的三要點
討論：差異化產品的實戰(zhàn)策略
三、引導激發(fā)——“動機意愿”
1.客戶買的究竟是什么？
2.關鍵人的個體行為與群體行為
3.個體屬性--“個利點”
4.社會屬性--“認同點”
工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”
四、降低規(guī)避——“決策風險”
1.購買風險意識
2.社會認同帶來的行為認同
3.兌現性與風險擔責
討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風險？
五、識別掌控——“行為指標”
1.測量銷售進展狀態(tài)的行為指標
2.關系測量
工具：“信任指標”
3.產品認可測量
工具：“信心指標”
4.實戰(zhàn)應用：銷售績效跟進管理矩陣
六、認知提升——“競爭地位”
1.什么是銷售競爭地位
2.如何判斷銷售競爭地位
1)用信心指標判斷
2)用信任指標判斷
3.如何提升銷售競爭地位
1)通過客情提升信任指標
2)通過專業(yè)提升信心指標
3)提升運用影響力的意愿
案例分析：“逆襲的競爭者”

第四講：價值營銷之客戶化落地工具應用
1.基于客戶看法動機及行為改變的工具使用
2.“六脈神劍”落地要件的實施與輔導
3.從銷售底層邏輯看工具的系統(tǒng)性
工具：“績效改進狀態(tài)監(jiān)測分析圖”
4.銷售資源投入的有效性
課程小結

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