降低采購成本及供應商談判技巧-宋櫟楠
降低采購成本及供應商談判技巧
1 采購概述
目的：概論中將對采購工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購理念的轉(zhuǎn)變以及采購管理包含的主要話題。
包括以下具體內(nèi)容：
 物料成本最少占總成本的65%以上對企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購職能的重要因素之一；
 生產(chǎn)的外包趨勢的擴大是現(xiàn)在企業(yè)采購職能重要的原因之二；
 采購職能在企業(yè)中的地位的變化過程；
 采購的基本要素是對質(zhì)量、可獲得性、服務與相應以及成本四個方面的把控，；
 了解如何獲取采購價格信息以及理解價格確定的依據(jù)是什么是采購工作的重要話題；
在對采購進行概述的基礎上，后續(xù)內(nèi)容將詳細剖析各管理方面的基本道理。
1.1 采購與企業(yè)戰(zhàn)略目標的聯(lián)系與組織結(jié)構(gòu)
1.1.1 與企業(yè)戰(zhàn)略以及業(yè)務相關聯(lián)的采購職能
目的：是讓我們理解企業(yè)所處的行業(yè)不同采購與供應工作的重點不同，在這里著重討論中小型制造業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。
1.1.2 采購部門、職能與流程的聯(lián)系
目的：讓我們能夠理解采購部門所做的工作并不是采購的全部工作，因此要想讓采購工作發(fā)揮作用，就必須建立起系統(tǒng)管理的理念，才能為企業(yè)業(yè)務目標的實現(xiàn)做出貢獻。
其中涉及三個重要的概念：
 部門、職能與流程。
 詳細介紹組成采購流程的各個環(huán)節(jié)的內(nèi)容。
1.1.3 采購部門與其他部門之間的相互影響
目的：讓我們進一步討論其他部門對采購工作可能帶來的幫助和阻礙，企業(yè)應該在政策指定和業(yè)務流程設計過程中如何揚長避短。
1.1.4 采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的變革
目的：讓我們樹立起采購從“節(jié)約”到“創(chuàng)收”的新理念，并了解采購該怎樣做才能是這個轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實。
新理念基礎上對現(xiàn)代采購人員的新要求。
1.2 采購成本構(gòu)成與控制
1.2.1 成本以及成本的含義
目的：從非財務人員的角度來理解成本的概念。會涉及到眾多管理成本方面的知識以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動成本、直接與間接成本、技術與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機會成本、交易成本等概念
1.2.2 明確采購需求過程中的成本
目的：讓采購人員理解在明確需求的過程中，以及在技術規(guī)格確定的過程中，采購人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過程中采購人員應該如何去做。
重點介紹內(nèi)部標準化對成本降低起到的重要作用，以及采購人員如何協(xié)同供應商使用VA/VE手段去實現(xiàn)內(nèi)部標準化以及為進一步規(guī)避未來成本所起的重要作用。
1.2.3 供應市場中機會與風險
目的：理解供市場的結(jié)構(gòu)，了解供應市場中的價格決定因素，學會用POCKET的分析模型來判斷供應市場機會與風險，并基于風險與機會的判斷，重點要學會對企業(yè)所采購的產(chǎn)品進行合理分類（供應定位模型）的方法。
分類結(jié)果就是人們常說的四類采購：常規(guī)、杠桿、關鍵和瓶頸。
1.2.4 不同類別物資采購策略的制定
目的：根據(jù)不同的采購分類制定相應的通用采購策略。涉及與供應商的合同方式、供應商基數(shù)、以及合適的供應商應具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長期合同和伙伴合同。
1.2.5 供應商評價的目標與標準制定
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應商評價標準，重點探討供應商兩個方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應商分類模型（供應商）感知模型，據(jù)此對供應商做較為科學的評價以及培養(yǎng)。
1.2.6 獲取與選擇報價時的策略
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點討論獲取與選擇報價過程中應該采取的對策，例如報價方法、評價標準和接洽供應商的數(shù)量等，詳細論述在這些方面可能會有哪些風險或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。
在2.5和3.6中將涉及到以下具體的內(nèi)容：
 供應商管理
 選對供貨商是一項非常重要的工作
 供貨商的選擇
 好的供貨商，應有下列幾項主體
 尋找和評估供貨商
 供貨商評估主要控制要點
 供貨商的控制方法
 報價﹑比價﹑議價
2 供應商談判以及技巧
2.1 談判的含義
 認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
 認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
 描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
2.2 獲得信息以及談判的準備
 在準備談判時應考慮以下因素：
 進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
 依據(jù)供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
 了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
 決定雙方組織和個人實力的均衡。
 對談判的雙方進行SWOT分析
2.3 設定談判目標與制定采購策略
 設定現(xiàn)實的可完成行的目標。
 確定談判的不同變量與證明要點。
 分析不同的選擇。
 確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
 制定談判戰(zhàn)略。
 決定所采用的說服技巧和方法。
 組織和規(guī)劃談判
2.4 談判技巧與戰(zhàn)術
2.4.1 技巧
 情感
 邏輯
 折衷
 討價還價
 威脅
2.4.2 戰(zhàn)術
 設置障礙技巧
 沉默
 重復，重復...
 暫停
 區(qū)分與控制
 心領神會
 再次調(diào)整需求
 “還有一件事”
 最后期限
 節(jié)制
2.5 談判的實施
 確認談判的不同階段。
 區(qū)分和使用不同類型的問題。
 認可談判中積極傾聽對方的重要性。
 確認并考慮對方的利益。
 識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
 了解文化因素對談判的重要影響。
 通過電話進行談判時應考慮一些特殊的問題
2.6 達成協(xié)議及后續(xù)工作
 如果達成協(xié)議能夠描述關鍵問題。
評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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