客戶維護(hù)和商務(wù)談判

  培訓(xùn)講師：李銘洋

講師背景：
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李銘洋
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客戶維護(hù)和商務(wù)談判

客戶維護(hù)和商務(wù)談判
【課程背景】
“開發(fā)是個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”。
——營銷黃金法則
國家發(fā)展改革委：
你委《關(guān)于設(shè)立“中國品牌日”的請(qǐng)示》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)〔2016〕2484號(hào)）收悉。同意自201
7年起，將每年5月10日設(shè)立為“中國品牌日”。具體工作由你委商有關(guān)部門組織實(shí)施。
　　 國務(wù)院　2017年4月24日——《國務(wù)院關(guān)于同意設(shè)立“中國品牌日”的批復(fù)》

“壞時(shí)代到來了”?！胺侵奕嗣裾谙蛎绹司杩?，而黑手黨解雇了法官”，時(shí)代在變化，
營銷方式也要變化。
而從舊的營銷模式向新的營銷模式的過渡中，營銷者大多是舊模式的囚犯。他們往往沒
有意識(shí)到客戶逐漸成長的能力、沒有意識(shí)到渠道和其他利益相關(guān)者的逐漸成長的能力、
沒有意識(shí)到新的社會(huì)媒體世界和他們的逐漸增長的社會(huì)責(zé)任。事實(shí)上，新的營銷趨勢是
：與其做所有的事情、服務(wù)所有的人，不如在某一特定領(lǐng)域做得出色；將更多的市場資
金轉(zhuǎn)移到社會(huì)媒體；創(chuàng)造高品質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌在線體驗(yàn)；在社會(huì)網(wǎng)站上追蹤品牌的
聲譽(yù)；讓所有的部門都成為“客戶驅(qū)動(dòng)”的。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)《營銷管理》

【課程特色】
該課程新營銷體系中的兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一個(gè)是決定能否成交合作（商務(wù)談判），一個(gè)
是決定有沒有下一次合作（客戶維護(hù)），課程對(duì)理論體系做了升級(jí)，采用現(xiàn)場案例采集
和分析、場景再現(xiàn)和演練、產(chǎn)品介紹和性感描述、專注傾聽和核心訴求抓取，并結(jié)合新
媒體等展現(xiàn)形式，從客戶視角詮釋客戶有感的商務(wù)談判和客戶維護(hù)。
【課程對(duì)象】
企業(yè)基層、中層營銷人員
【課程時(shí)間】
0.5-1天
【授課方式】
專題講授、案例講解、互動(dòng)交流、現(xiàn)場解答，并通過大量情景案例的分析講解使枯燥
乏味的教學(xué)過程變得生動(dòng)活潑、深入淺出、貼近實(shí)際。
【課程目標(biāo)】
← 掌握商務(wù)談判核心之法
← 讓客戶變成忠實(shí)粉絲，并惠及他人
← 提煉成交的支點(diǎn)和杠桿
【課程提綱】
一、營銷流程？
1、客戶鏈接：誰是我們的客戶，客戶的核心需求是什么？
2、如何定義產(chǎn)品：解決核心客戶的核心需求的核心產(chǎn)品是什么？
3、如何與客戶同頻：客戶視角
4、商務(wù)談判：杠桿與支點(diǎn)
5、客戶管理：
商務(wù)談判的杠桿與支點(diǎn)
1、商務(wù)談判的前期功課
2、商務(wù)談判的目標(biāo)客戶分析
3、商務(wù)談判的產(chǎn)品解決方案匹配
4、商務(wù)談判的核心支點(diǎn)
5、商務(wù)談判的撬動(dòng)杠桿：借力
6、商務(wù)談判的成交邏輯設(shè)計(jì)
7、商務(wù)談判的促成
8、商務(wù)談判禁忌：套路、急功近利、自私不利他……
8、商務(wù)談判案例演習(xí)
三、從客戶到貴人
1、客戶類型和客戶購買理由分析：大數(shù)據(jù)
2、客戶觸角調(diào)頻與優(yōu)化
3、客戶維護(hù)的幾種形式
4、社交貨幣定律
4、客戶升級(jí)：賦能
5、如何讓客戶主動(dòng)復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹
6、最偉大的客戶：貴人總是能遇到貴人
7、客戶維護(hù)不可觸碰的底線
8、客戶維護(hù)案例演習(xí)
四、答疑和溝通
（注：以上課程大綱為初步大綱，僅列明了課堂關(guān)鍵內(nèi)容和思想脈絡(luò)，在使用時(shí)具體內(nèi)
容會(huì)根據(jù)參訓(xùn)者情況有所調(diào)整。）

 

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