教練式解決方案價值銷售（流程、技巧、方法、工具）

《教練式解決方案價值銷售》
（流程、技巧、方法、工具）
鄧志君教練

【課程背景】
教練式解決方案價值銷售，是一門以客戶為中心的科學(xué)與藝術(shù)：通過深入客戶的行業(yè)
，了解他們在業(yè)務(wù)中遇到的問題，與客戶一起，診斷并確定問題、尋找解決方案，在客
戶實施解決方案之后，為客戶帶來可衡量的改善、為客戶創(chuàng)造可量化價值。
這一套科學(xué)方法論系統(tǒng)，需要從教練式解決方案價值銷售的原理/原則出發(fā)，進(jìn)一步
訓(xùn)練銷售的行為模式，完善銷售的流程、方法、工具以及建立一套完善地的銷售管理措
施和方法才能實現(xiàn)，這是一個全新銷售復(fù)制體系：
? 一套全新的銷售哲學(xué)！
? 一套全新的銷售行為模式！
? 一套新的銷售流程、方法、工具、地圖！
? 一套全新的銷售銷售管理與銷售激勵系統(tǒng)！

【課程收獲】
? 學(xué)會梳理產(chǎn)品核心競爭力，與行業(yè)競爭對手對比的方法；
?
學(xué)會進(jìn)行客戶分析及開發(fā)新客戶，與客戶建立長期關(guān)系管理，學(xué)會與地位差距較大
的客戶進(jìn)行溝通的技巧；
?
促進(jìn)新員工的成長，為銷售提供更多的做單技巧、銷售工具，保證銷售業(yè)績達(dá)成；


? 加強(qiáng)解決方案能力，引導(dǎo)客戶認(rèn)同并購買我們的產(chǎn)品；
? 解決在項目執(zhí)行中，客戶更改項目的問題。

【課程特色——培訓(xùn)3.0模式】
? 課前訪談：高層與參訓(xùn)代表，確定關(guān)注焦點(diǎn)、收集銷售過程案例；
? 以問題為中心：課程從問題開始并回歸于問題解決；
? “授人與漁”而非“授人與魚”：課程中講授相關(guān)的理念、方法、工具、模型；
? 授課過程：講授—>學(xué)員現(xiàn)場模擬/實戰(zhàn)演練；
? 總結(jié)與分享：課程結(jié)束前，小組代表分享其問題解決之道；
? **收費(fèi)可選項目：課后3個月內(nèi)2周一次的1-
1教練，確保知行合一：實現(xiàn)知識完善—>能力提升—>行為改變—>績效達(dá)成/超越。



【課程對象】
企業(yè)高層管理者、各級管理者、各級銷售人員、市場營銷人員、產(chǎn)品研發(fā)人員、售前
支持人員

【課程時間】
標(biāo)準(zhǔn)課2天（可定制1-3天）

【課程大綱】
一、什么是內(nèi)圣外王的銷售之道？
（一）銷售的基本概念原理
1. 基于業(yè)務(wù)的銷售類型
2. 什么是銷售？誰是銷售？
3. 銷售的本質(zhì)及其結(jié)構(gòu)？
4. 銷售的真諦
（二）自知者明
1. 銷售人員的類型與銷售人員的業(yè)績比例
2. 專業(yè)銷售需要掌握哪些知識，具備哪些能力？
1) 如何描述產(chǎn)品/服務(wù)？
2) 銷售如何提升自己的修養(yǎng)？
3) 銷售的中心點(diǎn)與銷售心法
4) 銷售三塊基石是什么？
3. 銷售的承諾
4. 建立信任的四要素
（三）知人者智
1. 客戶購買原理及其要點(diǎn)
2. 客戶購買邏輯層次
3. 痛則思變/沒有痛苦，就沒有改變
1) 客戶有那些痛苦及其痛苦來源？
2) 痛苦的基本形式
3) 痛苦的四個層次
4) 兩種商機(jī)及其診斷標(biāo)準(zhǔn)，如何處理3%的商機(jī)？
4. 客戶評估結(jié)果
4、由此及彼
1. 什么是解決方案？
2. 什么是教練技術(shù)？為什么需要教練技術(shù)？
3. 什么是基于教練技術(shù)的解決方案價值銷售？
4. 客戶為什么需要銷售？
1) 專業(yè)創(chuàng)造價值
2) 核心競爭力UCV
5. 如何把大象關(guān)進(jìn)冰箱？
6. 解決方案價值銷售天龍八步
7. 解決方案價值銷售流程圖
8. 銷售模型——全景圖與要素

二、循序漸進(jìn)開發(fā)客戶的三部曲&.銷售天龍八步是什么？
（解決方案價值銷售天龍八步）

（一）如何做好充分準(zhǔn)備，不做無準(zhǔn)備之銷售？
? 第一步 規(guī)劃研究
1. 區(qū)域規(guī)劃與研究模型
2. 客戶研究八步法
3. 客戶組織結(jié)構(gòu)圖
4. 關(guān)鍵人物痛苦表
5. 痛苦會波及整個公司?
6. 痛苦鏈
7. 成功案例
? 第二步 確定線人
1. 人向人購買
2. 客戶類型和角色
? 第三步 激發(fā)興趣
1. 四招激發(fā)客戶興趣
2. 激發(fā)客戶興趣郵件
（二）如何成功拜訪客戶，不拜無需求之客戶？
? 第四步 診斷問題
1. 拜訪客戶五步法
2. 建立關(guān)系四種方法
3. 讓客戶承認(rèn)痛苦及其策略
4. 為什么客戶會承認(rèn)痛苦？
5. 先診斷，后開方
? 第五步 挖掘需求
1. 教練式對話九格模型
2. 解決方案=購買方案
3. 價值分析與價值推斷
4. 購買方案評估CUP模型
5. 有權(quán)力的人向有權(quán)力的人購買
6. 接觸權(quán)力支持者
? 第六步 掌控流程：聯(lián)合工作計劃草案
（三）如何簽約結(jié)案，不簽無標(biāo)準(zhǔn)之合同？！
? 第七步 簽約交付：簽訂合同，確定標(biāo)準(zhǔn)
? 第八步 成功案例：梳理新的成功案例
三、進(jìn)退自如競爭有術(shù)有哪些？
（一）識別競爭商機(jī)
（二）評估商機(jī)
1. PPVVC銷售利器
2. 機(jī)會評估—雷達(dá)圖
（三）選擇競爭策略
（四）先求同，再存異
（五）改變規(guī)則，重構(gòu)購買方案
四、課程結(jié)語
← 企業(yè)價值布道者
← 做卓越企業(yè)，創(chuàng)國際品牌[pic]

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