顛峰銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)
顛峰銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)

想成為銷(xiāo)售市場(chǎng)的風(fēng)云人物嗎？
想要成為銷(xiāo)售量第一名的公司嗎
首先了解自己是否具備成功的銷(xiāo)售能力，在過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中人人想成為銷(xiāo)售高手，但成功的
確寥寥無(wú)幾，原因出在那里？

業(yè)務(wù)員的行為能力及學(xué)經(jīng)歷已決定你公司成敗的50％
如果你期望將地上的牛訓(xùn)練成翱翔的老鷹，我想你花一輩子的時(shí)間也難達(dá)成
每家公司業(yè)務(wù)型態(tài)不同業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的特征也會(huì)有所不同，如果公司不清楚自己要什么樣的人或現(xiàn)有業(yè)務(wù)員多數(shù)不符合公司要求，你再如何訓(xùn)練都是有限的。

你公司產(chǎn)品及市場(chǎng)環(huán)境已決定你公司成敗的20％
如果同行都賣(mài)10元一件而你堅(jiān)持賣(mài)20元請(qǐng)問(wèn)你會(huì)如何賣(mài)？而且還要賣(mài)的好？
公司產(chǎn)品功能的簡(jiǎn)單或復(fù)雜，銷(xiāo)售的價(jià)位門(mén)?是高是低，簽訂一單的需花多久時(shí)間？都深深影響業(yè)務(wù)員的情緒及成敗，任何一種產(chǎn)品銷(xiāo)售都有一套流程，重點(diǎn)是你公司銷(xiāo)售流程模式是對(duì)的嗎？符合團(tuán)隊(duì)期望及適應(yīng)嗎？此產(chǎn)品具競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

業(yè)務(wù)主管已決定你公司成敗的30％
當(dāng)天才碰上白癡會(huì)是什么樣的情景能長(zhǎng)久共事嗎？
如果銷(xiāo)售員是金礦銷(xiāo)售主管就是挖掘金礦者，好的業(yè)務(wù)主管能了解每位員工能力并激發(fā)潛能提升業(yè)績(jī)成長(zhǎng)，也能協(xié)助員工創(chuàng)造良好的工作氛圍，同時(shí)還能運(yùn)用各種技巧激勵(lì)人心，若相反不僅抱怨連連業(yè)績(jī)下猾嚴(yán)重時(shí)對(duì)抗公司離職走人，造成業(yè)務(wù)損失及傷害，所以業(yè)務(wù)主管的管理能力更為關(guān)鍵及重視。

第一階段 銷(xiāo)售技能訓(xùn)練

課程大綱
第一課 頂尖銷(xiāo)售人員的特質(zhì)
- 良好的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ)
- 態(tài)度決定一切
- 良好的技能令你更具效率
第二課 銷(xiāo)售的新規(guī)則
- 銷(xiāo)售人員如何有效自身發(fā)展
- 追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員
- 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前的暖身運(yùn)動(dòng)
第三課 如何使客戶(hù)留下美好的第一印象
- 專(zhuān)業(yè)的形象是獲得信任的第一步
- 有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪(fǎng)順利進(jìn)行
- 如何進(jìn)入銷(xiāo)售主題
第四課 如何尋找客戶(hù)的需求
- 明白客戶(hù)的需求本質(zhì)、層次
- 確認(rèn)客戶(hù)的機(jī)會(huì)和需要
- 通過(guò)詢(xún)問(wèn)找出客戶(hù)的需求 (NEADS法則)
- 聆聽(tīng)技巧的三大要素
第五課 滿(mǎn)足客戶(hù)的需求——陳述利益
- 陳述利益：特性和益處 （FAB法則）
- 如何正確使用推廣材料和證明材料
第六課 獲取承諾（訂單）
- 確定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
- 達(dá)成協(xié)議的步驟
- 達(dá)成協(xié)議的技巧
第七課 如何處理客戶(hù)負(fù)反饋
- 確認(rèn)客戶(hù)負(fù)反饋的類(lèi)型
- 處理客戶(hù)的不關(guān)心
- 處理客戶(hù)的誤解
- 處理客戶(hù)的懷疑
- 處理真實(shí)的產(chǎn)品缺陷

第二 階段 《情境銷(xiāo)售》
針對(duì)問(wèn)題：
 與客戶(hù)的關(guān)系不錯(cuò)但就是沒(méi)有成交量？
 有些客戶(hù)給予壓力就產(chǎn)生效益？而有些給壓力就適得其反？
 如何與客戶(hù)建立穩(wěn)定、信賴(lài)的伙伴關(guān)系？
 如何依據(jù)不同價(jià)值取向的客戶(hù)制定相適應(yīng)的拜訪(fǎng)策略？
 在產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同階段如何挖掘不同風(fēng)格客戶(hù)的潛在價(jià)值？
 在面對(duì)面銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)不同類(lèi)別客戶(hù)有那些細(xì)節(jié)需要注意？
 同樣資源投入如何使效益最大化？
課程目標(biāo)：
 掌握快速掌握洞察、把握客戶(hù)心理需求的方法
 加強(qiáng)銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)的深層次開(kāi)發(fā)與管理能力，提升其核心競(jìng)爭(zhēng)力
 提升運(yùn)用不同銷(xiāo)售方式的有效性及針對(duì)性，為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)平臺(tái)。
課程特色：人際風(fēng)格溝通、銷(xiāo)售心理學(xué)理論引導(dǎo)，案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練。
課程對(duì)象：資深銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管
課程時(shí)間：1-2天
課程大綱：
第一單元：情境銷(xiāo)售技巧—客戶(hù)的社交性格
 個(gè)性的認(rèn)知模式
 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)談話(huà)時(shí)的表現(xiàn)
 支配力和自制力的定義
 四種個(gè)性認(rèn)知模式的特點(diǎn)
 社交風(fēng)格的不同種類(lèi)
第二單元：迅速辨認(rèn)客戶(hù)性格的觀相術(shù)
 如何辨認(rèn)不同的個(gè)性風(fēng)格
 通過(guò)提問(wèn)的方法辨認(rèn)不同社交風(fēng)格（練習(xí)）
 運(yùn)用指示劑判斷不同的個(gè)性風(fēng)格
 辨認(rèn)自我個(gè)性風(fēng)格（自我測(cè)試）
 不同性格類(lèi)型銷(xiāo)售代表對(duì)銷(xiāo)售的影響
第三單元：如何與不同的客戶(hù)建立社交共鳴
 建立心理互應(yīng)
 客戶(hù)的性格分型和銷(xiāo)售代表的適當(dāng)回應(yīng)
 不同個(gè)性風(fēng)格在壓力下的表現(xiàn)
 壓力的控制和處理技巧
 建立尊重的方法
第四單元：情境銷(xiāo)售技巧—不同性格客戶(hù)的拜訪(fǎng)技巧
 不同個(gè)性風(fēng)格的行為特點(diǎn)
 拜訪(fǎng)不同客戶(hù)的心理準(zhǔn)備
 自我調(diào)整的策略
 對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)采用不同的拜訪(fǎng)策略
 有效應(yīng)用自我調(diào)整的表格
 情境銷(xiāo)售技巧-開(kāi)場(chǎng)白（練習(xí)）
 情境銷(xiāo)售技巧-探詢(xún)和聆聽(tīng)的技巧（練習(xí)）
 情境銷(xiāo)售技巧-尋對(duì)不同客戶(hù)的特性利益的轉(zhuǎn)換（練習(xí)）
 情境銷(xiāo)售技巧-針對(duì)不同客戶(hù)異議處理的技巧（練習(xí)）
 情境銷(xiāo)售技巧-不同的情境，不同的成交方式（練習(xí)）

沈放老師的其它課程