《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》

  培訓(xùn)講師：宋子博

講師背景：
宋子博——銀行培訓(xùn)培訓(xùn)專家★九年銀行咨詢★九年培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn)★曾任華夏銀行分行服務(wù)辦公室主任/商戶主管經(jīng)理★歷任多家咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理、副總監(jiān)職業(yè)履歷對銀行體系及對客戶需求有全面而深入的理解，熟知銀行現(xiàn)狀和員工需求，熟悉并了解銀行政策，擅長商 詳細(xì)>>

宋子博
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《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《穩(wěn)存增存《存款營銷技巧》

商業(yè)銀行存款業(yè)務(wù)營銷技巧
引言：
1. 銀行面臨的“新常態(tài)”及現(xiàn)有競爭下對未來的要求
2. 從金融競爭中看利益為先還是“內(nèi)容”為王。
第一單元：老客戶的穩(wěn)存新增
1. 從理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新看客戶維護(hù)及挖潛
a) 人力成本及時(shí)間成本下客戶分類維護(hù)的意義
b) 顧客和客戶的區(qū)別、批量化作業(yè)的重要作用
c) 銀行網(wǎng)點(diǎn)及人員的雙軌營銷
案例：蘇州某農(nóng)行定投類、約定存款類如何讓客戶對號入座。

2. 網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有情況下的網(wǎng)點(diǎn)客戶檔案和個人客戶檔案的建立
a) 在網(wǎng)點(diǎn)如何管控客戶進(jìn)而最大效能的發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)人員的營銷作用
b) “三環(huán)”客戶分類原則
c) 建立客戶檔案的非金環(huán)節(jié)
討論：客戶管控面臨分客戶量大、精力有限、需求把握不準(zhǔn)等如何解決

3. 客戶開發(fā)及維護(hù)的兩大方向
a) 讓客戶更喜歡你
b) 讓客戶覺得你更專業(yè)
c) 合適的工具讓營銷事半功倍
分享：合適的工具能夠讓KCI行進(jìn)的更加順暢，營銷更加有條理。
《客戶商機(jī)模板》


4. 客戶分類：內(nèi)部軌道化，外部制定化的客戶跟蹤維護(hù)
a) 客戶職業(yè)性質(zhì)的8大種類
b) 如何展開與客戶之間的話題
c) 成功營銷三點(diǎn)前置準(zhǔn)備
案例：貴賓卡的貴賓營銷，讓貴賓卡真正的用起來。


5. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的吸存管控
a) 全員行動防流失
b) 廳堂營銷—崗位互動
c) 各項(xiàng)產(chǎn)品的應(yīng)對話術(shù)及工具
案例及討論：銀保產(chǎn)品、基金類產(chǎn)品等，我們?nèi)绾螤I銷自己的產(chǎn)品，如何應(yīng)對我們的競
爭對手。我行理財(cái)轉(zhuǎn)定期，應(yīng)對他行理財(cái)、保險(xiǎn)、轉(zhuǎn)賬的流失。


6. 存量客戶的挖潛
a) 客戶需求點(diǎn)的觸發(fā)
b) 客戶的精準(zhǔn)營銷
c) 資產(chǎn)如何全面配置
d) 客戶關(guān)系把握的四步流程


7. 立足網(wǎng)點(diǎn)，周邊居民的營銷
a) 換位思考，客戶需要什么
b) 高中低檔居民小區(qū)營銷的技巧


8. 中高端客戶維護(hù)營銷
a) 滿足高端客戶的需求
b) 建立高端客戶聯(lián)系
c) 占領(lǐng)高端客戶內(nèi)部市場份額
d) 處理抱怨，關(guān)注體驗(yàn)，建立高端客戶響應(yīng)機(jī)制
e) 做好高端客戶教育
f) 搭建高端客戶交流平臺
分享：出國金融案例
9. 客戶關(guān)系建設(shè)的加、減、乘、除
第二單元：新客戶開發(fā)
1. 細(xì)節(jié)帶來存款，抓住每一個細(xì)節(jié)
2. 客戶開發(fā)的關(guān)注點(diǎn)
a) 建立合適的中間平臺
案例：云南省某奶牛場平臺建設(shè)
b) 源頭開發(fā)
案例：溫州市某電商平臺市場
c) 特色服務(wù)策略
d) 會員俱樂部策略
案例：濟(jì)南高端酒會分享模式
e) 價(jià)值競爭策略
f) 情感服務(wù)營銷策略
案例：產(chǎn)品變種營銷—資金監(jiān)管等
3. 新客戶開發(fā)的流程與溝通技術(shù)


第三單元：明確營銷目標(biāo)
1. 確定營銷目標(biāo)的必要性和重要性
2. MAN識別客戶法則
3. 抓住合理的時(shí)間節(jié)點(diǎn)
案例：江蘇八都水果農(nóng)場主營銷

4. 番茄工作法在金融中的運(yùn)用
5. 定期檢視自己的目標(biāo)
6. 合理規(guī)劃好自己的時(shí)間
案例：廣西農(nóng)行某營業(yè)室時(shí)間規(guī)劃

第四單元：專題研討
1. 公私業(yè)務(wù)聯(lián)動批量營銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——找到關(guān)鍵人物、塑造產(chǎn)品價(jià)值
2. 亮點(diǎn)營銷，內(nèi)容為王
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——正確選擇訴求點(diǎn)和渠道
3. 分析客戶群體精準(zhǔn)營銷
a) 分享點(diǎn)——如何做好中低端存款
b) 分享點(diǎn)——如何做好中高端人群的存款營銷
4. 利用客戶資源鏈條營銷
a) 關(guān)鍵點(diǎn)——搭建客戶幫助你的平臺
5. 運(yùn)用競爭策略競爭營銷
a) 分享點(diǎn)——找準(zhǔn)客戶的比價(jià)模式
b) 分享點(diǎn)——價(jià)格競爭中的常見技巧分析
6. 兩個重點(diǎn)與本課前提分享前后呼應(yīng)：讓客戶更喜歡你、讓客戶覺得你更專業(yè)
結(jié)束部分：課程回顧，收獲分享


 

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飛躍大堂——從執(zhí)行者到管理者【課程背景】營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是銀行的展示廳，一個有序、友好、高效的營業(yè)廳體驗(yàn)是客戶對銀行的第一印象，同時(shí)，大堂也是客戶停留的重點(diǎn)區(qū)域，是發(fā)現(xiàn)機(jī)會并營銷的重要場所，所以一個優(yōu)秀的大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)廳堂工作中的核心人物、是廳堂管理、營銷、服務(wù)的骨干。很多年輕的大堂經(jīng)理不同程度存在個人服務(wù)和營銷技能不成熟，對流程不熟悉，難以預(yù)見及應(yīng)付突發(fā)狀況，缺乏

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《中國農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)訓(xùn)顧問師訓(xùn)練營》——打造農(nóng)行自己的顧問師農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的輔導(dǎo)變革五大類網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型每類轉(zhuǎn)型給農(nóng)行員工帶來的體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)-營銷效能提升-軟轉(zhuǎn)型不同網(wǎng)點(diǎn)的側(cè)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型給農(nóng)行帶來的變化不同的網(wǎng)點(diǎn)不一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和營銷側(cè)重點(diǎn)案例：南寧農(nóng)行、杭州農(nóng)行、石家莊農(nóng)行尋找重點(diǎn)、充分準(zhǔn)備收集問題業(yè)務(wù)流程柜面申請信用卡-手機(jī)申請信用卡農(nóng)行10年版五項(xiàng)申請業(yè)務(wù)書操作流程

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智能化網(wǎng)點(diǎn)管理新模式與客戶營銷新策略第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造1、未來銀行的發(fā)展趨勢1、客群深耕型——我的銀行2、渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行3、產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行4、全面制勝型——全面的銀行5、生態(tài)整合型——不僅是銀行?。?、打造智能化人機(jī)協(xié)同營銷流程　　1）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)的理念　　2）智能化設(shè)備網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作　　3）智能化銀行分崗位

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《銀行異業(yè)聯(lián)盟及特色營銷》一、網(wǎng)點(diǎn)為依托的發(fā)展特點(diǎn)和存在的問題1、客戶參與程度高低不一，自發(fā)性參與的特點(diǎn)較多。1.1批量性的客戶訴求，如何做好異業(yè)聯(lián)盟和特色營銷案例：廣西農(nóng)行上林縣支行的“金礦人生”無錫中行“醫(yī)療旅行”1.2支柱行業(yè)對網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展是機(jī)遇也是一種考驗(yàn)案例：廣西農(nóng)行武鳴支行《東盟開發(fā)片區(qū)》2、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平參差不一，直觀感受大于效益2.1發(fā)展主動性異業(yè)

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銀行客戶開發(fā)及識別技巧【課程收益】1、發(fā)現(xiàn)客戶、篩選客戶的技巧2、獲取客戶信息的方法與技巧3、與客戶溝通和需要探詢技巧4、顧問式營銷技巧5、構(gòu)建銀行客戶競爭優(yōu)勢策略6、客戶異議處理技巧7、掌握客戶購買決策過程，構(gòu)建持續(xù)推進(jìn)的方案與行動8、促進(jìn)成交交易的手段與技巧本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，教您從容面對一切銷售

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《信用卡發(fā)卡團(tuán)隊(duì)管理及營銷活動策劃》【課程收益】一、學(xué)習(xí)信用卡業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理方法二、掌握選拔、培訓(xùn)成員，打造高質(zhì)素業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技能三、了解優(yōu)秀的信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)具備的核心知識與專業(yè)技能四、掌握基本管理技能，提高業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理能力和效果五、掌握策劃營銷活動技巧，提高活動質(zhì)量及品牌推廣度六、發(fā)卡風(fēng)險(xiǎn)案件防控及催收管理【課程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)1

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《信用卡分期業(yè)務(wù)》【課程背景】隨著信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，積極探索信用卡分期付款業(yè)務(wù)的合作領(lǐng)域和范圍、不斷創(chuàng)新服務(wù)方式、持續(xù)改善運(yùn)行質(zhì)態(tài)和優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務(wù)收入新的增長點(diǎn)等，也為各家商業(yè)銀行進(jìn)一步提高信用卡的經(jīng)營管理水平提出了更高的要求，成為各家商業(yè)銀行關(guān)注的重點(diǎn)之一?！菊n程方式】案例分析40+課堂講授50+互動環(huán)節(jié)10【課程大綱】信用

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《信用卡精準(zhǔn)外拓營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》第一章：一、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)l、團(tuán)隊(duì)管理者的角色與職責(zé)1）團(tuán)隊(duì)管理者的角色—引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變2）團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)2、團(tuán)隊(duì)管理者面對的壓力3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的應(yīng)具備的心態(tài)4、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者具備的核心技能二、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理策略1、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解2、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練重點(diǎn)3、發(fā)卡團(tuán)隊(duì)的管理思路三、信用卡市場的了解與開拓1、信用卡市場信

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《信用卡業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷與話術(shù)整合》【課程大綱】第一部分：信用卡業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、信用卡業(yè)務(wù)特性2、信用卡業(yè)務(wù)推廣方式（1）人員推廣（2）媒介推廣（3）渠道批量化推廣3、如何高效地尋找目標(biāo)客戶4、制訂信用卡差異化推廣的策略5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作完成業(yè)績的原則6、信用卡銷售業(yè)務(wù)中應(yīng)遵循的原則第二部分：信用卡客戶營銷策略1、精確市場細(xì)分2、有效挖掘目標(biāo)客戶方法3、團(tuán)辦流程管理4、

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廳堂營銷新策略——從客戶為中心到員工中心化第一單元、對營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識——利潤中心打造　1、打造協(xié)同營銷流程　　1）網(wǎng)點(diǎn)的營銷理念　　2）設(shè)備與網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)動作　　3）銀行分崗位的與流程　　4）大堂的管理方法　　5）網(wǎng)點(diǎn)客戶引導(dǎo)分流　　6）網(wǎng)點(diǎn)客戶信息收集　　7）網(wǎng)點(diǎn)客戶針對性營銷　　8）網(wǎng)點(diǎn)差異化客戶體驗(yàn)　2、影響網(wǎng)點(diǎn)贏利的因素　　　3、網(wǎng)點(diǎn)利潤對象的轉(zhuǎn)

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