《開柜柜員（暨產(chǎn)品經(jīng)理）銷售技巧提升與訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營銷咨詢培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務(wù)與營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務(wù)管理、營銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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《開柜柜員（暨產(chǎn)品經(jīng)理）銷售技巧提升與訓(xùn)練》

開柜柜員銷售技巧提升與訓(xùn)練
課時設(shè)計：3天
課程大綱：
第一章：開柜銷售意識篇（0.5天）
1、柜面人員常見銷售誤區(qū)
準(zhǔn)備不充分
不愿意開口
只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
與客戶觀點形成對抗
2、突破自我、勇于開口
互動游戲：換錢
命運方程式
追求志業(yè)
快樂工作
提升能力
啟蒙學(xué)習(xí)
關(guān)系管理
成功生活
3、客戶經(jīng)理的勝任力
不做時間的竊賊，做好自我管理
實際工作中，開柜柜員的正常工作經(jīng)常會被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一定是重要的事情嗎？如果你從未認(rèn)真的思考過這個問題，那么你將無法管理好自己的時間。
2、全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽
要想成為一個頂尖的銷售高手，對產(chǎn)品要盡可能做到“百問不倒”，只有這樣才能贏得客戶的信任。
第二章：主動出擊銷售小產(chǎn)品（0.5天）
小產(chǎn)品的賣點在哪里？
小產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)
小產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：
步驟1：每兩位學(xué)員一組，進(jìn)行以下三種場景的小產(chǎn)品銷售演練，老師在旁指導(dǎo)，為學(xué)員答疑解惑，時長為30分鐘。
步驟2：以小組為單位，上臺進(jìn)行小產(chǎn)品銷售展示，分組進(jìn)行點評，老師做總結(jié)，時長為60分鐘。
場景一：新開卡的客戶
場景二：辦理第三方存管的客戶
場景三：單位會計到柜臺領(lǐng)取現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票
第三章：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售（0.5天）
大產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個案例，小組抽簽上臺進(jìn)行演練，演練結(jié)束后由講師進(jìn)行點評。
案例范本：零余額存量公司客戶銷戶；
案例范本：客戶到開柜咨詢理財產(chǎn)品，并有一定貸款需求；
發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-SPIN提問
建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
需求挖掘技巧訓(xùn)練：每兩位學(xué)員一組進(jìn)行需求挖掘技巧的訓(xùn)練
第四章：電話銷售技巧提升（0.5天）
1、聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
2、電話預(yù)約客戶的五步流程
3、電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
4、如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
5、銷售人員放下電話以后要做的三件事
6、四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
第二天晚間演練場景：主要演練電話邀約與電話銷售。講師提供案例，學(xué)員分成兩組進(jìn)行演練，演練過程中進(jìn)行錄像，演練結(jié)束后回放、糾錯。
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
情境二：向信用卡客戶推薦分期付款業(yè)務(wù)；
情境三：向貸款客戶催收并推薦適合的產(chǎn)品；
第五章：推動客戶的決定-FABE的使用（0.5天）
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)并演練
?如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點
?提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
?學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
?產(chǎn)品介紹的完整流程示范
?“基金定投推薦案例”
第六章：開柜全情景全案例演練（0.5天，15個案例）
兩名學(xué)員為一組，通過抽簽進(jìn)行案例演練，由其它小組學(xué)員進(jìn)行點評，老師做分析、總結(jié)。演練過程中進(jìn)行錄像，課程結(jié)束后做為成果交付。

 

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利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機不強，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。…….客戶

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對學(xué)員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個班學(xué)員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營培訓(xùn)對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務(wù)針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認(rèn)知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情

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