《大堂經(jīng)理：智能化網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技能》

  培訓(xùn)講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，執(zhí)著研究、專(zhuān)注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)培訓(xùn)；2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過(guò)4200小時(shí)，專(zhuān)長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)輔導(dǎo)；3、參與國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷(xiāo)管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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《大堂經(jīng)理：智能化網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)技能》

智能化網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升
課程背景：
"銀行不再是一個(gè)地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷(xiāo)書(shū)《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發(fā)現(xiàn)他的預(yù)言正被銀行業(yè)以不可想象的勢(shì)頭在付諸實(shí)踐。
工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)銀行等國(guó)內(nèi)大小銀行，近年來(lái)快速搶灘互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，自動(dòng)辦卡機(jī)、智能機(jī)器人、遠(yuǎn)程可視柜臺(tái)……這些新玩意兒逐漸登陸銀行網(wǎng)點(diǎn)，為客戶(hù)帶來(lái)更新奇、高效、便捷的金融服務(wù)，銀行業(yè)新一輪網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)換代的浪潮已經(jīng)襲來(lái)?；谶@樣的大環(huán)境，大堂經(jīng)理如果還將自己定位于廳堂的客戶(hù)識(shí)別、分流與維護(hù)的崗位必將被淘汰。因此銀行培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的智能網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理隊(duì)伍是新一輪網(wǎng)點(diǎn)的重要工作。
課程時(shí)間：1天6課時(shí)
培訓(xùn)對(duì)象：大堂經(jīng)理、大堂助理
課程收益：
思維轉(zhuǎn)變： 了解智能化、輕型化網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理的角色定位；
客戶(hù)識(shí)別：通過(guò)八望、四問(wèn)、四聽(tīng)、八切的方法，掌握客戶(hù)識(shí)別技巧
需求挖掘：掌握SPIN需求挖掘法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)
產(chǎn)品介紹：掌握SCBC法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹語(yǔ)術(shù)
異議處理：掌握異議處理的方法和化解策略
交易促成：了解客戶(hù)不成交的原因，掌握交易促成的方法
客情維護(hù)：掌握客戶(hù)維護(hù)的五大技巧
課程收益：
第一章：順勢(shì)而變--智能化網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理角色定位
國(guó)外銀行智能化網(wǎng)點(diǎn)案例分享
做靈魂還是做幽靈？
競(jìng)爭(zhēng)要求我們改變
智能化網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理的核心定位
：智能網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)
一、通過(guò)智能系統(tǒng)快速搜尋目標(biāo)客戶(hù)
二、客戶(hù)識(shí)別的“望聞問(wèn)切”
1、望：價(jià)值客戶(hù)視覺(jué)識(shí)別的六大要素
2、聞：價(jià)值客戶(hù)語(yǔ)言信息的六大傾聽(tīng)
3、問(wèn)：價(jià)值客戶(hù)商機(jī)發(fā)掘的六大問(wèn)題
4、切：價(jià)值客戶(hù)檔案分析的六大關(guān)鍵
三、目標(biāo)客戶(hù)的挖掘與確認(rèn)
四、 不同崗位客戶(hù)識(shí)別推薦流程
第三章、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的細(xì)節(jié)和技巧
一、接近客戶(hù)的幾種方法
1、介紹接近
2、好奇接近
3、問(wèn)題接近
4、請(qǐng)教接近
5、產(chǎn)品展示接近
6、客戶(hù)利益接近
……
二、如何快速建立信任
三、洞悉客戶(hù)心理需求：
1、馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)
2、十大購(gòu)買(mǎi)心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏(yíng)心理……
3、購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程：AIDAMS
四、客戶(hù)需求挖掘
1、無(wú)中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過(guò)海：背景問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
【案例】信用卡分期購(gòu)車(chē)
【演練】保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售
五、我們?yōu)榭蛻?hù)提供什么？
1、儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)
2、不同業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
六、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
七、如何處理客戶(hù)異議？
1、挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話(huà)題 → 反問(wèn)提方案
【案例練習(xí)】不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。
八、如何踢好臨門(mén)一腳？
九、締結(jié)成交的九種射門(mén)方法：投石問(wèn)路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
第四章、客戶(hù)維護(hù)：提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度
一、把投訴變成滿(mǎn)意
二、留著客戶(hù)的資產(chǎn)
三、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的小技巧
四、客戶(hù)圈的建立與客戶(hù)沙龍互動(dòng)

 

呂玥老師的其它課程

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高效客我溝通與傾聽(tīng)技巧課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益：1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽(tīng)和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點(diǎn)，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時(shí)能有效控制局面，影響他人獲取客戶(hù)溝通雙贏(yíng)；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì)，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏(yíng)得人心，就贏(yíng)得世界三、溝通不在

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利箭行動(dòng)-客戶(hù)經(jīng)理情境銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程背景：目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：1、客戶(hù)經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶(hù)經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶(hù)分類(lèi)、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；3、客戶(hù)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶(hù)匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷(xiāo)售的信心。…….客戶(hù)

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)培訓(xùn)課程課程收獲：1、淡定從容的面對(duì)學(xué)員，讓緊張情緒跟你說(shuō)再見(jiàn)；2、繪聲繪色的語(yǔ)言表達(dá)，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語(yǔ)言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時(shí)），為了保證培訓(xùn)效果，建議每個(gè)班學(xué)員數(shù)不超過(guò)30人。課程大綱：第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時(shí)設(shè)計(jì)：2天培訓(xùn)對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化，無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì)，還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革，以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí)，隨著金

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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升課時(shí)設(shè)計(jì)：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問(wèn)題：有點(diǎn)無(wú)崗（認(rèn)為沒(méi)必要）有崗無(wú)人（或虛設(shè)或打雜或挪用）有人無(wú)責(zé)（權(quán)、責(zé)、利、助不清）有責(zé)無(wú)能

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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理、貴賓客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售理念。以專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程，提高銷(xiāo)售效率和贏(yíng)率。通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，快速掌握銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶(hù)關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對(duì)于銷(xiāo)售工作的認(rèn)知給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情

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銀行全員營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)課程大綱：第一模塊：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶(hù)，關(guān)鍵詞：服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷(xiāo)？大堂營(yíng)銷(xiāo)：廳堂是接觸到價(jià)值客戶(hù)的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營(yíng)銷(xiāo)：1+1gt;2，團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏(yíng)得客戶(hù)的重要因素聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：根據(jù)客戶(hù)的資產(chǎn)現(xiàn)

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職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時(shí)設(shè)計(jì)：2天課程大綱：一、服務(wù)心態(tài)與意識(shí)什么是服務(wù)和客戶(hù)服務(wù)？?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)是服務(wù)人員應(yīng)該具備的？我們的客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪(fǎng)客戶(hù)的禮儀致意、與客戶(hù)見(jiàn)面

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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